掌握提问式销售原则，提升成交率的秘笈

提问式销售原则：开启成功销售的新钥匙

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越多的挑战。客户需求多样、市场变化迅速，传统的销售方式已经无法满足客户的期望。因此，掌握提问式销售原则显得尤为重要。本文将深入探讨提问式销售的背景、原则、技巧和实际应用，帮助销售人员提升业绩，实现更高的成交率。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

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一、提问式销售的背景

在回顾最近的一次销售场景时，可能会发现，客户表达的需求往往比销售人员更多。销售人员在介绍产品时，是否真正关注了客户的需求？是否花费足够的时间去了解客户的真实想法？这些都是每位销售人员需要反思的问题。

• 客户总是在价格上纠结，原因何在？
• 在问了一些问题后，客户为何不愿正面回答？
• 销售过程中，客户为何总是主导话题？
• 提出的问题不够有逻辑，如何深入提问？
• 如何建立与客户之间的信任关系？

这些问题的答案在于销售人员是否具备提问的能力。提问不仅仅是获取信息的手段，更是引导客户的过程。通过精准的提问，销售人员能够更好地理解客户的需求，从而提出更加符合客户期望的解决方案。

二、提问式销售的原则

提问式销售的成功在于遵循一些基本原则。掌握以下六大原则，销售人员将能够更有效地与客户沟通，实现销售目标。

• 原则一：找准需求才提方案 - 在提供任何解决方案之前，首先要深入了解客户的真实需求。
• 原则二：情感是改变的动力 - 理解客户的情感需求，能够激励他们做出决策。
• 原则三：开始提问前要获得允许 - 确保客户愿意接受提问，能提高沟通的有效性。
• 原则四：坚定的销售信念 - 销售人员需要相信自己的产品和服务，才能影响客户的决策。
• 原则五：敢于沉默3秒钟 - 在提问后，给予客户思考的时间，沉默往往是最好的回答。
• 原则六：想好再提问 - 每个问题都应经过深思熟虑，确保其目的明确。

三、提问式销售的技巧

在实际销售中，提问的技巧至关重要。以下是一些实用的技巧，帮助销售人员更好地运用提问式销售。

• 积极倾听 - 通过倾听客户的反馈，及时调整自己的提问方式。
• 使用开放式问题 - 引导客户进行深入的思考，避免简单的“是”或“否”的回答。
• 设计提问漏斗 - 从广泛的问题逐渐深入，逐步获取关键信息。
• 提供解决方案 - 在了解客户需求后，提供相应的解决方案，让客户感受到被重视。
• 测试温度 - 通过观察客户的反应，判断他们的购买意愿和情感状态。

四、设计销售流程图

为了有效地运用提问式销售，销售人员需要设计一套清晰的销售流程图。以下是设计流程图的步骤：

• 分析本公司销售路径的关键节点。
• 拆分步骤，定义每个步骤的目标和负责人。
• 确保每个环节都有明确的提问策略，以引导客户。

通过系统化的销售流程，销售人员能够更好地管理与客户的沟通，提高成交率。

五、面对面提问式销售

面对面销售是提问式销售的重要场景之一。以下是一些技巧，帮助销售人员在面对面沟通中更好地运用提问：

• 建立前期关系 - 在正式提问之前，先与客户建立良好的关系，增加信任感。
• 设计开场白 - 开场时的提问应简单而直接，引导客户进入主题。
• 定位成交 - 在整个销售过程中，始终关注成交目标，确保每一步都在向成交迈进。

六、处理客户异议

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。如何有效处理这些异议，是每位销售人员需要掌握的技能。以下是一些处理异议的建议：

• 倾听客户的异议，理解其背后的原因。
• 通过提问，引导客户思考自己的异议是否合理。
• 根据客户的反馈，提供相应的解决方案。

七、不同客户的提问技巧

每个客户的性格和需求各不相同，销售人员需要根据客户的行为风格调整自己的提问策略。以下是根据不同客户类型的提问注意事项：

• 对于分析型客户 - 提问时应注重数据和事实，避免主观意见。
• 对于驱动型客户 - 提问应直截了当，突出效率和结果。
• 对于亲和型客户 - 提问时应关注情感和关系，营造温暖的沟通氛围。
• 对于表现型客户 - 提问时应强调创新和创意，吸引他们的兴趣。

八、结论

提问式销售不仅仅是一种技巧，更是一种销售思维。通过掌握提问的艺术，销售人员能够深入了解客户的需求，提供更具针对性的解决方案，从而提升销售绩效。在日常销售中，提醒自己遵循提问式销售的原则和技巧，积极倾听客户的反馈，设计出量身定制的销售流程，才能在竞争中脱颖而出，实现更高的成交率。

无论你是总经理、销售经理还是销售员，提问式销售都是你提升业绩的有效工具。让我们一起努力，成为提问的高手，赢得客户的信任，推动销售的成功！