掌握提问式销售原则，提升业绩的关键技巧

提问式销售原则：打开客户需求之门的钥匙

在现代销售中，成功的关键不仅在于产品本身，更在于销售人员如何与客户沟通。提问式销售原则是一种有效的销售方法，它帮助销售人员深入了解客户需求，从而提供量身定制的解决方案。本文将探讨提问式销售的背景、原则及其在销售过程中的应用，帮助销售人员提升业绩，实现更高的成交率。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、提问式销售的背景

回想一下你最近的一次销售场景：你是否在和客户交流时，更多地是在表达自己的产品，而非倾听客户的需求？许多销售人员在与客户的对话中，往往会陷入一个误区，即过多地强调产品的优点，而忽略了客户真正的需求。

• 客户总是在价格上纠结，为什么？
• 当你问了一些问题，客户却不愿正面回答，原因何在？
• 销售过程总被客户带着走，又是为何？
• 提出的问题不够有逻辑，导致无法深入提问，该如何改进？
• 如何与客户建立信任关系？

这些问题的背后，反映出大多数销售人员并不擅长提问，而提问才是获取客户需求的关键。只有当销售人员掌握了提问的艺术，才能在竞争中脱颖而出，赢得客户的信任和成交。

二、提问式销售的原则

提问式销售的成功，依赖于以下六大原则：

• 原则一：找准需求才提方案 - 在提出解决方案之前，首先要了解客户的真实需求。
• 原则二：情感是改变的动力 - 理解客户的情感诉求，将帮助你更好地引导他们。
• 原则三：开始提问前要获得允许 - 在提问之前，确保客户愿意接受你的提问，这样能提升沟通效果。
• 原则四：坚定的销售信念 - 销售人员的信念会直接影响客户的购买决策，保持积极的态度至关重要。
• 原则五：敢于沉默3秒钟 - 在提问后，给客户足够的思考时间，往往能获得更深入的回答。
• 原则六：想好再提问 - 在提问之前，确保问题经过深思熟虑，能够引导客户深入思考。

三、提问式销售的实施步骤

为了将提问式销售有效落实，销售人员需要遵循一定的实施步骤。

1. 设计销售流程图

首先，分析本公司的销售路径，识别关键节点，并拆分步骤，定义每一步的目标和负责人。此过程有助于明确销售流程中的每个环节。

2. 进行面对面提问式销售

在面对面销售中，前期关系建立极为重要。销售人员应设计开场白，吸引客户的注意力。在面谈中，销售人员需要把成交的目的放在一开始，通过提问漏斗的设计，引导客户逐步深入。

• 开放式问题：激发客户思考。
• 具体问题：引导客户提供更多细节。
• 提供解决方案：根据客户需求提出针对性的方案。
• 测试温度：评估客户对方案的接受程度。
• 细节处理：关注客户的每一个反馈。

3. 针对不同客户的提问技巧

不同的客户有不同的需求和行为风格，销售人员需要灵活应对。例如，使用DISC行为风格模型，根据客户的行为类型，调整提问策略。

• D型客户：直截了当，关注结果。
• I型客户：重视人际关系，喜欢互动。
• S型客户：注重稳定，喜欢详细解释。
• C型客户：追求准确，喜欢数据支持。

四、如何处理客户异议

在销售过程中，客户异议是不可避免的。提问式销售能够有效帮助销售人员处理客户的异议。

• 倾听客户的疑虑，确认理解。
• 通过提问，深入探讨客户的顾虑原因。
• 提供针对性的解决方案，消除客户的疑虑。
• 积极反馈，增强客户的信任感。

五、总结与提升

提问式销售不仅仅是销售技巧，更是一种思维方式。销售人员通过提问，能够深入了解客户的需求，建立信任关系，并最终实现成交。随着对提问技巧的掌握，销售人员可以更加自信地面对客户，从而提升整体销售业绩。

在未来的销售过程中，不妨反思以下问题：

• 你是否真正了解客户的需求？
• 你是否在销售过程中过于强调产品，而忽略了客户的声音？
• 你是否愿意尝试提问式销售的方法，提升自己的销售技能？

通过学习提问式销售原则，销售人员不仅能够提高自己的沟通能力，还能在竞争激烈的市场中赢得客户的青睐。记住，成功的销售从来不是单方面的表达，而是双向的互动与理解。