掌握提问式销售原则，提升成交率的秘密技巧

提问式销售原则：开启客户需求的大门

在现代销售中，提问不仅仅是获取信息的工具，更是建立信任、了解客户需求和促成成交的重要手段。许多销售人员在与客户的互动中，往往会陷入自我表达的陷阱，忽视了客户的真实需求。通过掌握提问式销售的原则，销售人员可以有效提升自己的销售技巧，实现更高的成交率。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么学习提问式销售？

在任何销售场景中，客户往往会在价格上和销售人员纠缠不休，或者对于产品的介绍表现得不够积极。这些现象背后，实际上是因为销售人员没有准确把握客户的需求。在这种情况下，提问式销售的原则显得尤为重要。

• 销售场景1：客户总是纠结价格，说明销售人员没有有效引导客户关注价值。
• 销售场景2：客户不愿意正面回答问题，可能是因为销售人员提问不够深入。
• 销售场景3：销售过程被客户主导，说明销售人员缺乏控制权。
• 销售场景4：提问逻辑不清晰，无法深入挖掘客户需求。
• 销售场景5：无法与客户建立信任关系，导致客户不愿意分享真实想法。

二、提问式销售的六大原则

为了有效实施提问式销售，销售人员需要掌握以下六大原则：

• 原则一：找准需求才提方案。了解客户的核心需求后，再提出相应的解决方案。
• 原则二：情感是改变的动力。通过情感共鸣，激发客户的购买欲望。
• 原则三：开始提问前要获得允许。尊重客户，让他们感到舒适。
• 原则四：坚定的销售信念。坚信自己的产品能够为客户带来价值。
• 原则五：敢于沉默3秒钟。给客户思考的时间，避免打断他们的思路。
• 原则六：想好再提问。确保自己的问题逻辑清晰，有助于深入了解客户。

三、提问、倾听与反馈的区别

在提问式销售中，提问、倾听和反馈是三个关键环节。销售人员需要区分这三者，以提高销售效果。

• 提问：通过开放式问题引导客户表达需求。
• 倾听：认真倾听客户的回答，理解其背后的情感和需求。
• 反馈：给予客户积极的反馈，增强互动的有效性。

掌握3F倾听法（关注、理解、回应）和3R倾听法（重述、确认、反馈），可以帮助销售人员更好地进行倾听和反馈。

四、如何设计销售流程图？

为了提升提问式销售的效率，销售人员可以通过设计销售流程图来明确各个环节的目标和责任人。

• 分析本公司销售路径的关键节点。
• 拆分每一个步骤，定义步骤目标。
• 明确每个环节的负责人，确保销售过程的顺畅。

五、面对面提问式销售的技巧

面对面销售时，建立良好的前期关系至关重要。以下是一些实用技巧：

• 开场白设计：用简短而有吸引力的开场白引发客户兴趣。
• 面谈定位：在会谈开始时明确成交的目标。
• 提问漏斗设计：从开放式问题逐步深入到具体问题，最后提供解决方案。
• 测试温度：在销售过程中及时了解客户的反应。
• 细节处理：关注客户的细节需求，增强信任感。

六、如何跟不同的客户进行提问？

不同客户有不同的行为风格，销售人员在提问时需要灵活调整策略。以下是结合DISC行为风格的提问注意事项：

• D型客户：直接、目标导向，提问时要简洁明了。
• I型客户：注重人际关系，提问时要关注情感和兴趣。
• S型客户：喜欢稳定，提问时要表现出耐心和理解。
• C型客户：注重细节，提问时要提供数据和事实支持。

七、总结

提问式销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种销售哲学。通过深入了解客户需求，运用提问的技巧，销售人员可以有效提升自己的销售能力，实现更高的成交率。在销售的每一个环节中，始终关注客户的需求和情感，将有效的提问融入到销售流程中，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

无论是总经理、销售副总、销售总监，还是销售经理、客户经理、销售员，掌握提问式销售的原则和技巧，都是提升销售业绩的关键。通过不断的学习和实践，销售人员能够成为提问的高手，让客户在潜移默化中实现自我成交。