掌握提问式销售原则，提升销售业绩的秘密技巧

提问式销售原则：掌握销售的主动权

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临的挑战层出不穷。客户的需求千变万化，而销售人员若无法精准把握这些需求，往往会导致成交率的下降。提问式销售原则正是应对这一挑战的有效策略。在这篇文章中，我们将深入探讨提问式销售的六大原则，以及如何通过提问提升销售技巧，以便更好地服务客户，达成交易。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

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一、为什么学习提问式销售？

回顾你最近的一次销售经历，你可能会发现自己在与客户的沟通中，往往是自己在不断表达，而客户却鲜少主动分享自己的需求。这种情况的发生，往往源于销售人员缺乏提问的技巧。以下是几种常见的销售场景，说明学习提问式销售的重要性：

• 销售场景1：客户总是纠结于价格，甚至不愿意进一步交流。
• 销售场景2：在提问时，客户总是不愿正面回答，导致沟通效率低下。
• 销售场景3：销售过程中，客户主导了谈话，而你却难以引导。
• 销售场景4：提出的问题缺乏逻辑深度，无法进一步深入挖掘客户的真实需求。
• 销售场景5：与客户之间缺乏信任关系，导致销售进展缓慢。

通过学习提问式销售，我们可以有效提升与客户的沟通质量，迅速了解客户的需求，从而制定更合适的销售方案。

二、提问式销售的六大原则

提问式销售的核心在于通过提问获取客户的真实需求，以下是提问式销售的六大原则：

• 原则一：找准需求才提方案。
• 原则二：情感是改变的动力。
• 原则三：开始提问前要获得允许。
• 原则四：坚定的销售信念。
• 原则五：敢于沉默3秒钟。
• 原则六：想好再提问。

掌握这些原则后，销售人员可以更加自信地与客户沟通，确保提问的有效性和针对性。

三、提问与倾听的技巧

提问式销售不仅仅是提出问题，更需要有效的倾听和反馈。以下是一些技巧，帮助你提升这方面的能力：

• 3F倾听法：关注客户的感受、事实和反馈。
• 3R倾听法：重述、回应和反思客户的观点。
• 积极反馈：在客户表达后，给予及时的反馈，增强互动。
• 建设性反馈：针对客户的疑问和顾虑，提供专业的建议和解决方案。

四、设计销售流程图

在实际销售过程中，设计一份清晰的销售流程图是至关重要的。这不仅能帮助销售人员理清思路，还能提高销售效率。以下是设计销售流程图的几个关键步骤：

• 分析公司的销售路径，确定关键节点。
• 拆分销售步骤，定义每一步的目标和负责人。
• 确保每个环节都有清晰的目的，以便快速调整和优化销售策略。

五、面对面提问式销售的技巧

面对面销售是建立客户关系的重要环节。以下是一些有效的策略：

• 前期关系建立：在正式谈话前，进行适当的寒暄，以拉近与客户的距离。
• 设计开场白：开场白应简洁且有吸引力，能够引导客户主动参与讨论。
• 提问漏斗设计：先提出开放式问题，再逐渐深入到具体问题。
• 测试客户温度：根据客户的反馈，及时调整提问策略。
• 细节处理：关注客户的非语言反馈，及时调整自己的表达方式。

六、根据客户类型进行提问

每位客户的性格和需求都不同，因此，销售人员需要根据客户的行为风格进行调整。以下是一些建议：

• 了解DISC行为风格：根据客户的行为特点，调整提问方式。
• 针对不同风格：与外向型客户保持活跃的互动，而与内向型客户则需要更加耐心和细致。
• 建立信任：通过适当的提问，建立与客户的信任关系，使其更加愿意分享需求。

七、总结

提问式销售是一项极具价值的销售技巧。通过有效的提问，销售人员不仅能够深入了解客户的真实需求，还能建立良好的信任关系，从而提高成交率。在实际操作中，销售人员应灵活运用提问式销售的原则与技巧，结合自身的销售经验，不断总结与改进。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

无论是面对面的销售，还是电话销售，掌握提问式销售的原则与技巧，都会让你在客户沟通中更加游刃有余，从而实现更高的销售业绩。