掌握提问式销售原则，提升成交率的秘密技巧

提问式销售原则：解锁销售成功的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越多的挑战。客户的需求不断变化，价格的争论屡见不鲜，让许多销售人员感到无力。然而，销售的本质在于理解客户的需求，而提问式销售原则为销售人员提供了一个有效的工具，帮助他们深入了解客户的真实需求，从而制定出更具针对性的销售方案。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么学习提问式销售？

回顾你最近的一次销售场景，你是否发现自己在与客户沟通时，更多的是在表达自己的产品优势，而不是在倾听客户的需求？这种情况并不少见，许多销售人员在与客户的互动中，往往忽视了提问的重要性。以下是一些常见的销售场景：

• 客户总是纠结价格：很多销售人员会发现，客户在价格上反复纠缠，实际上这往往是因为他们对产品的价值缺乏理解。
• 客户不正面回答问题：当销售人员提出问题时，客户可能会回避，导致销售过程中的沟通障碍。
• 销售过程被客户带着走：由于缺乏有效的提问，销售人员很容易在客户的引导下迷失方向。
• 问题缺乏逻辑，无法深入：提问的逻辑性和深度直接影响了销售的效果。
• 无法建立信任关系：信任是销售成功的关键，而提问技巧可以帮助销售人员与客户建立更紧密的关系。

针对这些问题，提问式销售原则将帮助销售人员更好地掌握与客户的沟通技巧。

二、提问式销售的六大原则

提问式销售的核心在于通过有效的提问，深入挖掘客户的需求。以下是六大原则：

• 原则一：找准需求才提方案 - 了解客户的真实需求后，再提出相应的解决方案。
• 原则二：情感是改变的动力 - 销售不仅是交易，更是情感的交流。
• 原则三：开始提问前要获得允许 - 在提问之前，先征得客户的同意，建立良好的沟通氛围。
• 原则四：坚定的销售信念 - 相信自己的产品能够满足客户的需求，传递出积极的信念。
• 原则五：敢于沉默3秒钟 - 在提问后，给客户思考的时间，避免急于打断。
• 原则六：想好再提问 - 提问前要思考清楚，确保问题的针对性和有效性。

掌握这些原则后，销售人员能够更有效地与客户沟通，深入了解客户的需求。

三、提问与倾听的艺术

提问式销售不仅仅是提问，更包括倾听和反馈。有效的倾听能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，从而做出更精准的回应。以下是一些倾听和反馈的技巧：

• 3F倾听法：关注事实、感受和反馈，确保对客户的需求有全面的理解。
• 3R倾听法：重述、反映和回应，帮助客户感受到被理解和重视。
• 积极反馈：及时对客户的观点给予积极的回应，增强信任感。
• 建设性反馈：在客户提出异议时，给予建设性的反馈，帮助其消除疑虑。

通过有效的倾听和反馈，销售人员能够更好地与客户建立信任关系，提高销售成功的几率。

四、设计量身定制的销售流程图

为了更好地实施提问式销售，销售人员需要设计一份量身定制的销售流程图。以下是设计流程图的步骤：

• 分析本公司销售路径的关键节点，识别出每一个环节的目标。
• 拆分销售步骤，明确每一步的目标和负责人，确保团队协作。
• 将提问式销售的原则融入到销售流程中，确保每个环节都能有效提问。

通过清晰的销售流程，销售人员能够更高效地管理客户关系，提升销售业绩。

五、面对面提问式销售的技巧

面对面销售是提问式销售中最为重要的环节。以下是一些关键技巧：

• 前期关系建立：在正式开始提问之前，先与客户建立良好的关系，创造放松的氛围。
• 设计开场白：开场白要简洁明了，能够引起客户的兴趣，激发其表达需求。
• 提问漏斗的设计：通过开放式问题引导客户，逐步深入，最终达到提供解决方案的目的。
• 细节处理：在提问过程中，关注客户的细节反应，及时调整提问策略。

掌握这些面对面销售的技巧，销售人员能够更加自信地与客户沟通，提高成交率。

六、如何跟不同客户进行提问

不同的客户可能有不同的行为风格，销售人员需要根据客户的行为特征调整提问策略。以下是一些建议：

• 了解DISC行为风格：通过了解客户的行为风格，调整提问方式，提高沟通效率。
• 针对不同风格的提问注意事项：例如，针对决策型客户，可以提出更具逻辑性的问题；而针对关系型客户，则需要关注情感的交流。

通过灵活运用提问技巧，销售人员能够更精准地满足客户的需求，进而达成交易。

总结

提问式销售原则是一种高效的销售策略，通过有效的问题引导，销售人员能够深入了解客户需求，制定更加针对性的销售方案。掌握提问式销售的原则、技巧和流程，销售人员将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，提升销售业绩。

无论你是总经理、销售副总、销售总监还是销售员，学习提问式销售都将为你的职业发展带来无限可能。通过不断实践和优化，成为提问的高手，你的销售之路将更加顺畅。