掌握提问式销售原则，提升业绩的秘密武器

提问式销售原则：提升销售技巧的关键

在当今竞争激烈的市场中，销售人员面临着许多挑战。客户的需求不断变化，价格竞争愈发激烈，如何在这样的环境中脱颖而出，成为了每位销售人员必须思考的问题。提问式销售原则正是解决这一困扰的有效方法。本文将深入探讨提问式销售的背景、原则、技巧及其在实际销售中的应用，帮助销售人员提升自身的销售能力。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、提问式销售的背景

回想一下你最近的一次销售场景：是客户在表达更多，还是你在表达更多？大多数销售人员在与客户的交流中，往往会更多地关注自己的产品，而忽视了客户的真实需求。这种情况的出现，常常导致客户对价格的纠结、对产品的冷淡反应，甚至在销售过程中被客户牵着走。

提问式销售的核心在于，销售人员应当成为提问的高手。通过有效的提问，销售人员可以获得客户的真实需求，从而制定出更为精准的销售方案。这不仅能够提升成交的可能性，还能帮助销售人员与客户建立信任关系。

二、提问式销售的六大原则

掌握提问式销售的六大原则是成功的关键，这些原则将帮助销售人员更好地理解客户需求，并有效引导销售过程。

• 原则一：找准需求才提方案 - 在提出产品方案之前，必须清晰了解客户的需求，确保方案的针对性。
• 原则二：情感是改变的动力 - 了解客户的情感需求，能够更好地推动客户作出购买决策。
• 原则三：开始提问前要获得允许 - 在提问之前，寻求客户的同意，能够让客户更愿意分享信息。
• 原则四：坚定的销售信念 - 销售人员要对自己的产品和服务充满信心，这种信心会传递给客户。
• 原则五：敢于沉默3秒钟 - 在提问后给予客户时间思考，沉默往往能够促使客户更深入地考虑问题。
• 原则六：想好再提问 - 提问的逻辑性和针对性非常重要，需提前思考问题的设计。

三、提问、倾听与反馈的区分

在提问式销售中，提问、倾听和反馈是三个重要的环节。销售人员需要学会有效地区分这三者，以提升销售效果。

• 提问 - 通过开放式问题引导客户表达需求，深入挖掘客户的真实想法。
• 倾听 - 运用3F倾听法（关注、理解、反馈）和3R倾听法（反应、重述、回应），确保客户感受到被重视与理解。
• 反馈 - 及时给予客户积极的反馈，能够增强客户的信任感，并推动销售进程。

四、如何设计销售流程图

设计一个高效的销售流程图，是提高销售效率的重要手段。销售人员可以根据以下步骤设计自己的销售流程：

• 分析本公司的销售路径，找出关键节点。
• 拆分销售步骤，定义每一步的目标和负责人。
• 不断优化销售流程，根据实际情况进行调整。

五、面对面提问式销售的技巧

面对面销售中，提问的技巧尤为重要。销售人员需要掌握以下几点：

• 前期关系建立 - 在正式销售之前，与客户建立良好的关系，增加信任感。
• 开场白设计 - 设计一个引人入胜的开场白，吸引客户的注意力。
• 提问漏斗的设计 - 通过不同层次的问题，引导客户深入思考，从而逐步接近成交。
• 积极反馈和速记能力 - 在客户回答时，及时进行反馈，并记录关键信息。
• 敢于打断 - 在合适的时机打断客户，以引导对话的方向。
• 始终关注目标 - 在整个销售过程中，持续关注成交目标。

六、针对不同客户的提问策略

不同客户有不同的行为风格，销售人员需要根据客户的特征制定相应的提问策略。通过了解客户的DISC行为风格，销售人员可以更有针对性地进行提问。

• D型客户 - 直接、简洁的提问，强调效率和结果。
• I型客户 - 通过情感和关系建立信任，提问时注意语气和氛围。
• S型客户 - 需要更多的时间和空间，提问时要表现出耐心。
• C型客户 - 关注细节和数据，提问时要提供充分的信息和依据。

七、总结

提问式销售原则为销售人员提供了一个全新的视角，通过有效的提问和倾听，销售人员可以更好地理解客户需求，从而制定出量身定制的销售方案。掌握提问技巧和销售流程设计，将帮助销售人员在竞争中脱颖而出，实现更高的成交率。

无论是面对面的销售，还是电话中的沟通，提问式销售都能帮助销售人员与客户建立更加紧密的联系。通过不断地练习和总结，销售人员可以成为提问的高手，最终实现销售业绩的飞跃。