掌握提问式销售原则，提升成交率的秘诀

提问式销售原则：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员往往面临巨大的压力，客户的需求日益多样化，而销售过程中的沟通技巧则成为了决定成败的关键因素。提问式销售原则作为一种高效的销售沟通方式，帮助销售人员通过提问深入了解客户需求，从而提供更具针对性的解决方案。本文将深入探讨提问式销售原则的重要性及其具体应用，让销售人员在实际工作中获得更好的业绩。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么学习提问式销售？

提问式销售的核心在于通过有效的提问技巧，帮助销售人员更好地理解客户的真实需求。许多销售人员在与客户沟通时，往往过于关注产品的介绍，而忽略了客户的需求。这种情况导致客户在价格上纠结，或在销售过程中表现出不确定性，最终可能导致销售失败。

以下是一些常见的销售场景，帮助我们理解提问的重要性：

• 客户总是纠结价格：客户在考虑购买时，往往会对价格表示关注，而忽视了产品本身的价值。通过提问，销售人员可以引导客户关注产品的优势和价值，从而减少对价格的过度关注。
• 客户不正面回答问题：有时客户在回答问题时显得犹豫，可能是因为销售人员没有提出足够深入或相关的问题。提问式销售强调通过精准的问题引导客户思考，从而获得更清晰的答案。
• 销售过程被客户带着走：销售人员在与客户沟通时，往往会被客户的需求和情绪牵着走。通过有效的提问，销售人员可以掌控沟通的节奏，引导客户回到销售目标上。

二、提问式销售的六大原则

提问式销售的成功依赖于六大原则，掌握这些原则将帮助销售人员提升与客户的沟通效果：

• 原则一：找准需求才提方案 - 在提出解决方案之前，销售人员必须先了解客户的真实需求，避免盲目推荐产品。
• 原则二：情感是改变的动力 - 客户在做出购买决策时，情感因素往往起着重要作用。销售人员应通过提问了解客户的情感需求。
• 原则三：开始提问前要获得允许 - 在提问之前，获得客户的允许能够提高客户的参与感，增加回答问题的意愿。
• 原则四：坚定的销售信念 - 销售人员需对自己所销售的产品充满信心，坚定的信念能够传递给客户，增强说服力。
• 原则五：敢于沉默3秒钟 - 在提问后，给予客户思考的时间，沉默往往能够促使客户更深入地思考自己的需求。
• 原则六：想好再提问 - 提问前应认真思考问题的逻辑性和相关性，避免无效或混淆的问题。

三、提问、倾听与反馈

提问式销售不仅仅是提问，还包括倾听和反馈。销售人员应学会区分这三者的不同功能，并在实际销售中灵活运用：

• 提问：通过开放式问题和具体问题，激发客户的思考，引导他们表达真实需求。
• 倾听：积极倾听客户的反馈，理解客户的感受和需求，为后续的销售方案提供依据。
• 反馈：在客户回答后，给予积极的反馈，让客户感受到被重视，增强信任感。

四、如何进行面对面提问式销售？

面对面销售是提问式销售的重要场景，在这个过程中，销售人员需要掌握一些关键技巧：

• 前期关系建立：与客户建立良好的关系是成功销售的基础，通过轻松的开场白和共同话题拉近彼此的距离。
• 提问漏斗的设计：使用提问漏斗从开放式问题逐步深入到具体问题，帮助客户更清晰地表达需求。
• 根据业务设计话术和脚本：提前准备好话术和脚本，可以提高销售过程中的效率和专业性。

五、跟不同客户进行提问

不同客户的行为风格和需求各异，销售人员需要灵活调整提问策略。通过学习DISC行为风格，销售人员可以更好地理解客户的个性特点，从而制定相应的提问方案：

• 主导型客户：对于偏向主导型的客户，可以提问一些关于目标和结果的问题，刺激他们的竞争意识。
• 影响型客户：影响型客户更注重人际关系，提问时可以关注情感和社交方面的问题。
• 稳定型客户：对于稳定型客户，提问应注重安全感和稳定性，询问他们对变化的看法。
• 严谨型客户：严谨型客户喜欢数据和事实，提问时应关注具体的数字和案例。

六、总结

提问式销售原则是现代销售中不可或缺的部分，通过有效的提问技巧，销售人员能够更深入地了解客户的需求，建立信任关系，从而提升销售成功率。在实际应用中，销售人员需不断练习提问、倾听和反馈的技巧，灵活应对不同客户的需求，最终实现销售目标。

通过本文的分享，希望每位销售人员都能掌握提问式销售的核心原则，提高自己的销售能力，在激烈的市场竞争中脱颖而出。