掌握提问式销售原则提升业绩的关键技巧

提问式销售原则：开启销售新篇章

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员常常面临许多挑战。客户的需求千差万别，而销售人员的表达往往过于侧重于产品本身，忽视了对客户需求的深入探讨。这就引出了一个重要的问题：如何通过提问提升销售能力？本文将详细探讨提问式销售原则，帮助销售人员在实际操作中有效提升销售业绩。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么学习提问式销售？

提问式销售是一种以客户为中心的销售方法，强调通过提问来引导客户思考，从而更好地了解客户的真实需求。以下几个销售场景展示了提问式销售的重要性：

• 客户纠结价格：许多销售人员发现，客户在谈判中总是把焦点放在价格上。提问式销售能够帮助销售人员理解客户的真实需求，进而提供相应的解决方案。
• 客户不正面回答：在销售过程中，客户有时会避免直接回答问题。通过提问，销售人员可以引导客户更清晰地表达他们的想法。
• 销售过程被客户带着走：没有明确的提问策略，销售人员容易在客户的引导下偏离主题。有效的提问可以帮助销售人员掌控对话。
• 缺乏逻辑的提问：如果提问没有逻辑性，客户将难以理解销售人员的意图。通过构建清晰的问题链，能够更好地引导客户的思维。
• 建立信任关系：提问不仅是获取信息的手段，更是建立信任的桥梁。通过认真倾听客户的回答，销售人员能够赢得客户的信任。

二、提问式销售的六大原则

为了有效实施提问式销售，销售人员需要掌握以下六大原则：

• 原则一：找准需求才提方案 - 了解客户的真实需求后，才能提出与之匹配的解决方案。
• 原则二：情感是改变的动力 - 理解客户的情感需求，并通过情感共鸣推动销售进程。
• 原则三：开始提问前要获得允许 - 在提问前，先征得客户的同意，减少客户的抵触情绪。
• 原则四：坚定的销售信念 - 相信自己的产品能够为客户带来价值，从而在提问中展现出自信。
• 原则五：敢于沉默3秒钟 - 在提问后，给客户思考的时间，沉默有时比言语更具说服力。
• 原则六：想好再提问 - 在提出问题之前，确保问题的逻辑性与针对性。

三、提问、倾听和反馈的区分

提问式销售不仅仅是提问，还包括倾听和反馈。销售人员需要掌握以下技巧：

• 3F倾听法：关注客户的感受、想法和反馈，确保在沟通中真正理解客户的需求。
• 3R倾听法：重复、重述和确认客户所说的内容，以确保双方的理解一致。
• 积极反馈：通过及时、建设性的反馈，加强与客户之间的信任感。

四、设计销售流程图

有效的销售流程图能够帮助销售人员明确销售路径和关键节点。以下是设计销售流程图的步骤：

• 分析公司当前的销售路径，识别关键节点。
• 拆分销售步骤，定义每个步骤的目标和负责人。
• 根据实际情况调整流程图，确保其科学性和可操作性。

五、面对面提问式销售技巧

面对面销售中，提问的艺术尤为重要。销售人员需要掌握以下技巧：

• 建立前期关系，营造信任氛围。
• 设计吸引人的开场白，吸引客户的注意力。
• 使用提问漏斗，从开放式问题逐渐深入到具体问题。
• 根据客户的反应，及时调整提问策略，提供个性化的解决方案。
• 时刻关注成交目的，确保销售目标的明确性。

六、针对不同客户的提问策略

每个客户的行为风格不同，销售人员需要针对不同的客户制定相应的提问策略。以下是根据DISC行为风格的提问注意事项：

• 支配型（D）：直接、简洁，关注结果。
• 影响型（I）：注重情感，关注交际和人际关系。
• 稳定型（S）：关心他人的感受，建立信任和安全感。
• 规范型（C）：追求准确性，提供数据和事实支持。

结语

在销售过程中，提问不仅是获取客户信息的工具，更是建立信任、引导客户决策的重要手段。通过掌握提问式销售的原则和技巧，销售人员能够更有效地识别客户需求，提供更具针对性的解决方案，从而提升销售业绩。

对于任何希望提升销售能力的专业人士而言，学习提问式销售都是一项不可或缺的技能。只有不断实践和优化，我们才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得客户的信赖。