掌握双赢谈判技巧，实现合作共赢的秘诀

双赢谈判技巧

在现代商业环境中，成功的商务谈判不仅能促进企业之间的合作，更能提高企业的利润率。然而，许多销售人员在谈判中面临着各种能力短板，导致谈判效果不佳，进而影响企业的整体业绩。因此，掌握双赢谈判技巧显得尤为重要。本文将结合培训课程内容，从多个方面深入探讨双赢谈判的相关理论与实践应用，帮助销售人员在商务谈判中取得更好的结果。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

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一、谈判的准备工作

成功的谈判始于充分的准备。谈判前的准备工作主要包括以下几个方面：

• 信息准备：在谈判之前，需对相关信息进行充分的调研，包括对市场、竞争对手和客户需求的了解。这些信息将帮助销售人员在谈判中做出明智的决策。
• 环境调研：了解谈判的环境，包括会谈地点的选择、时间的安排等，确保谈判能够在一个适宜的氛围中进行。
• 对手分析：分析对手的优势、劣势及其可能的谈判策略，帮助自己在谈判中占据主动。
• 目标设定：明确谈判的目标，构建目标的价值层次，使其具备可操作性和可实现性。
• 谈判计划：拟定详细的谈判计划，包括谈判的策略、时间安排及预期结果等。
• 模拟谈判：通过模拟谈判来进行角色扮演，帮助参与者提前适应谈判氛围，提升应对突发情况的能力。

在准备过程中，销售人员应时刻保持对自身情况的分析，确保团队成员之间能够有效沟通与合作，以实现最佳的谈判效果。

二、掌握谈判技巧与原则

在谈判过程中，技巧的应用和原则的把握至关重要。以下是一些关键的谈判技巧和原则：

• 信任建立：在谈判的初期，建立彼此的信任关系是非常重要的。信任将有助于双方在谈判中更加开放，从而达到双赢的局面。
• 预留空间：在谈判中留有一定的余地，可以为后续的让步提供可能性。这样可以避免在谈判中出现僵局。
• 谨慎吝啬：在对方提出要求时，保持谨慎，不轻易做出让步。这样可以增强自身的议价能力。
• 规避折中：尽量避免在谈判中采取折中的方式。折中往往意味着双方都未能实现最佳利益。
• 三层防御：在谈判过程中，设置多个防线，确保自身利益不受侵害。

这些技巧和原则的熟练运用将帮助销售人员更好地掌控谈判过程，从而获取更多的利益。

三、培养客户内部的教练

在商务谈判中，客户的支持和配合是非常重要的。通过培养客户内部的教练，可以为谈判做好信息准备，以下是一些方法：

• 获取信息：通过与客户的沟通，了解其内部需求和决策流程，从而为谈判提供有力的支持。
• 证明能力：在与客户的接触中，展现出自身的专业能力，使客户对你产生信任，从而在谈判中更乐于配合。
• 价值预期：明确客户对价值的预期，并努力满足这些预期，从而在谈判中增强自身的筹码。
• 合理赠礼：在合适的时机给予客户一定的礼品，能够增进双方的关系，为谈判创造良好的氛围。

通过以上方法，销售人员可以更好地理解客户的需求，并在谈判中占据主动。

四、谈判心理学的应用

谈判不仅是一个理性的过程，更是一个心理的博弈。了解谈判心理学，可以帮助销售人员更好地掌控谈判局面。以下是一些心理学的应用技巧：

• 面部表情分析：通过观察对方的面部表情，判断其内心的真实想法。例如，微笑可能表示对提案的认可，而皱眉则可能表示疑虑。
• 眼神变化：眼神的变化能反映出对方的情绪状态。直视通常表示兴趣，而回避则可能表示抵触。
• 肢体语言的解读：通过对对方肢体语言的观察，判断其心理状态。例如，双手交叉可能表示防御，而松开外套可能表示放松。

这些心理学技巧的运用将使销售人员在谈判中更加游刃有余，能够更好地理解对方的需求和反应，从而制定更有效的谈判策略。

五、模拟训练的重要性

通过模拟训练，销售人员可以在安全的环境中练习所学的谈判技巧与策略。模拟训练的过程包括：

• 场景生成：教师提供谈判模板，指导学员根据实际情况撰写模拟方案。
• 角色扮演：学员分组进行角色扮演，模拟实际谈判场景，在实践中锻炼技巧。
• 全程录音：记录模拟谈判过程，以便于后续的复盘和反思，帮助学员发现不足之处。

通过这种互动性强的训练方式，学员能够更快地掌握谈判技巧，并在真实场景中得心应手。

总结

双赢谈判技巧不仅是销售人员的必备技能，更是企业在竞争中立于不败之地的重要因素。通过充分的准备、掌握相关技巧与原则、培养客户关系、运用心理学和进行模拟训练，销售人员能够大幅提升在商务谈判中的表现。最终，实现企业与客户的双赢局面。在未来的商业活动中，掌握这些技巧将为销售人员开创更加广阔的市场空间，提升企业的整体利润率。