模拟谈判训练提升职场竞争力的有效方法

模拟谈判训练：提升销售能力的关键

在现代商务环境中，销售人员的谈判能力直接影响企业的利润率和市场竞争力。然而，很多销售人员在实际谈判中暴露出不同程度的能力短板，这些短板不仅会影响谈判效果，还可能导致企业错失宝贵的商业机会。因此，通过系统的模拟谈判训练，帮助销售人员提高谈判能力，成为提升企业效益的重要手段。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

课程背景：识别短板，提升信心

销售在商务谈判中常常面临诸多挑战。首先，信心不足使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协。此外，谈判准备不足导致销售人员无法全面了解客户的真实需求，从而错失达成有利协议的机会。再者，缺乏有效的谈判策略和计划，使得销售人员在复杂的谈判局面中手足无措，无法有效应对。最后，谈判技巧不足让销售人员难以在谈判中发挥自身优势，无法争取到最佳利益。

为了克服这些短板，提升销售在商务谈判中的能力，我们提供了一整套商务谈判解决方案，通过系统化的模拟谈判训练，帮助销售人员掌握谈判的理论、原则和方法，进而提升他们的谈判效果，保障企业的利润率。

课程收益：全面提升谈判能力

通过本课程的学习，学员将能够深入理解商务谈判的有关理论和原则，系统掌握商务谈判的策略和计划组成部分，全面掌握谈判技巧与经验，并能够在实践中灵活运用。这些收益将帮助销售人员在实际谈判中更加自信、从容，提升他们的谈判效果。

课程特色：深度与实用并重

我们的课程内容不仅具有深度，对许多耳熟能详的内容与方法进行了更深入的解读，还提升了销售人员的认知水平。课程中的观点紧密贴合实际，直击问题核心，能有效引发学员的思考。同时，讲师凭借20年的销售经验，分享的方法和技巧简单实用，能够快速转化为实际操作的能力。

课程还结合了诸多实际案例，通过精彩的案例分析，帮助学员更好地理解和应用所学的知识。此外，课程覆盖了销售在商务谈判中的所有盲区，旨在全方位提升销售人员的商务谈判能力。学员只需按照课程中提供的明确、具体的操作手法进行实践，便能迅速见效。

课程对象：为销售与商务岗位量身打造

本课程特别适合销售岗位、商务岗位及销售管理岗位的人员参与。无论是初入职场的销售新手，还是经验丰富的销售经理，都能在课程中找到适合自己的提升空间。

课程大纲：深入探讨商务谈判的各个方面

第一单元：谈判游戏体验

本单元通过“买/卖卡车”的游戏体验，让学员在模拟的谈判环境中感受谈判的真实氛围。游戏规则简单，但却能有效提升学员的谈判意识和技巧。参与者在无声准备阶段进行思考，随后进行时间限制的谈判，最终通过统计谈判结果进行复盘，分析成功与失败的原因。这一过程不仅增强了学员的实践能力，还为后续的学习打下了坚实的基础。

第二单元：谈判前的准备

在谈判开始之前，充分的准备至关重要。本单元将重点讲解谈判前的信息收集、环境调研、对手分析以及己方情况的分析。学员将学习如何确定谈判目标，理解目标的价值构成与层次，并拟定详细的谈判计划。此外，还将探讨商务谈判人员的基本素质以及优秀谈判高手的特点。模拟谈判在此阶段同样重要，通过模拟谈判，学员可以将理论知识转化为实践技能。

第三单元：掌控谈判过程的技巧与原则

掌握谈判的技巧和原则是成功的关键。在本单元中，学员将学习谈判的四项技巧以及六条原则。通过案例拆解，学员将了解在与大型企业如万达集团谈判时应注意的细节与策略。这一单元将帮助学员在实际谈判中更好地掌控局面，争取最佳结果。

第四单元：客户内部的教练培养

在商务谈判中，了解客户的需求和内部动态是至关重要的。本单元将探讨如何通过建立信任关系来获取客户的信息，如何让客户对你产生价值预期，以及如何利用礼品馈赠等技巧来增强合作的可能性。学员将通过案例分析，学习与客户建立长期关系的有效方法。

第五单元：谈判心理学的应用

了解对方的心理状态是谈判成功的重要因素。本单元将介绍谈判心理学的基本概念，教导学员如何通过对方的面部表情、眼神变化和肢体语言来获取有价值的信息。通过心理学的角度，学员能更好地理解对方的需求，为达成协议创造更有利的条件。

第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练

最后一个单元，学员将进行企业定制化的模拟训练。通过老师提供的模板，学员将撰写2-3套模拟方案，并在小组内进行谈判模拟。这一过程将全程录音，以便后续复盘，进一步提升学员的实际操作能力。通过这样的训练，学员能将所学知识应用于实际工作中，迅速提升谈判能力。

总结：模拟谈判训练的价值

模拟谈判训练不仅是提升销售人员能力的有效手段，更是保障企业利益的重要策略。通过系统的课程设计，学员不仅能在理论上获得全面的知识，更能在实践中提升自身的谈判技巧与自信心。面对复杂的商业环境，拥有出色的谈判能力，将使销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出，为企业创造更大的价值。

通过本次课程的学习，学员将能在实际工作中游刃有余，争取到最佳的商业利益，从而对企业的长远发展产生积极的影响。模拟谈判训练不仅是一个学习的过程，更是提升自我、实现价值的重要环节。