掌握双赢谈判技巧，轻松达成最佳协议

双赢谈判技巧

在现代商业活动中，谈判是不可或缺的一部分，尤其在销售和商务领域。有效的谈判不仅可以达成双方都满意的协议，更是对企业利润和市场竞争力的重要保障。然而，许多销售人员在实际谈判中却常常暴露出能力短板，导致谈判效果不理想，进而影响企业的利润率。因此，掌握双赢谈判技巧显得尤为重要。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

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课程背景与重要性

销售人员在商务谈判中频繁面临诸多挑战。这些挑战包括信心不足、准备不充分、缺乏策略和技巧等。这些短板不仅让销售人员在谈判中失去立场，更可能导致企业错失良机，最终影响企业的利润和市场地位。为了提高销售人员的谈判能力，企业需要提供一整套的商务谈判解决方案，以帮助销售人员克服这些挑战，提升谈判效果。

双赢的谈判不仅是一个目标，更是一种策略和技巧的综合运用。通过深入理解谈判的理论、原则和方法，销售人员能够在复杂的谈判局面中保持冷静，灵活应对，从而为企业争取到最佳利益。

课程收益与目标

本课程致力于帮助学员深入理解商务谈判的相关理论和方法，系统掌握谈判策略和计划的组成部分。通过实践中的技巧与经验，学员不仅能提升自身的谈判能力，还能够在实际工作中灵活运用所学知识，从而实现双赢的谈判结果。

提升销售谈判能力的关键要素

• 准备工作：充分的准备是成功谈判的基础。销售人员需要对谈判环境、对手及自身情况进行全面分析，明确谈判目标，并制定详细的谈判计划。
• 谈判策略：系统掌握多种谈判策略，可以帮助销售人员在谈判过程中灵活应变，确保双方能够达成共识。
• 沟通技巧：有效的沟通是双赢谈判的核心。销售人员需要学会倾听客户的需求，并能够清晰地表达自身的观点。
• 心理分析：通过对对方表情和肢体语言的分析，销售人员能够更好地理解对方的心理动态，从而调整自己的谈判策略。
• 模拟训练：通过模拟谈判场景，销售人员可以将所学的理论和技巧运用到实践中，提升实际操作能力。

谈判前的准备工作

谈判前的准备工作是成功的关键。在这一阶段，销售人员需要进行全面的信息收集和分析，包括：

• 对谈判环境的调研：了解市场动态、竞争对手及客户的基本情况。
• 对谈判对手的调研：分析对方的需求、兴趣和可能的底线，以便在谈判中制定相应策略。
• 对自身情况的分析：明确自身的优势和劣势，制定合理的谈判目标。
• 拟定谈判计划：根据前期调研的结果，制定详细的谈判计划，明确每一步的策略和目标。

此外，模拟谈判也是准备工作的重要组成部分。通过模拟，销售人员可以在安全的环境中练习谈判技巧，提高应对突发情况的能力。

掌控谈判过程的技巧与原则

在谈判过程中，掌控局势是非常重要的。以下是一些实用的谈判技巧和原则：

• 四项基本技巧：包括提前设定底线、灵活应变、合理运用沉默和注意倾听。
• 六条基本原则：不要轻易信任对方，保持一定的怀疑态度；避免天真，理性分析局势；在适当的时候保持沉默；为自己预留谈判空间；谨慎处理各项利益；尽量避免妥协。

通过掌握这些技巧和原则，销售人员可以在谈判中更好地控制局面，确保谈判朝着有利于自己的方向发展。

培养客户内部教练的重要性

在商务谈判中，了解客户的真实需求至关重要。为了在客户内部培养“教练”，销售人员需要采取以下措施：

• 谋求共事：与客户建立良好的关系，增进了解。
• 证明能力：通过实际表现赢得客户的信任，成为其可信赖的合作伙伴。
• 获取信息：通过各种渠道收集客户的需求和反馈，以便调整自己的谈判策略。
• 解决问题：帮助客户解决实际问题，展示自身的价值。

通过以上方法，销售人员能够有效地提升客户对自身的价值预期，从而为后续的谈判打下良好的基础。

谈判心理学的应用

在谈判过程中，心理学的应用不可忽视。通过对对方表情、眼神和肢体语言的分析，销售人员可以更好地理解对方的心理动态，从而调整自己的谈判策略。例如：

• 面部表情：观察对方的表情变化，可以帮助识别对方的兴趣和疑虑。
• 眼神变化：眼神的直视或躲避可以反映出对方的真实情感。
• 肢体语言：对方的姿态和动作常常能够传递出潜在的信息。

掌握谈判心理学，销售人员能够更好地洞察对方的需求和底线，从而制定出更有效的谈判策略。

企业定制化谈判场景的模拟训练

为了提升销售人员的实际操作能力，企业可以通过定制化的谈判场景模拟训练来帮助销售人员练习所学的技巧。模拟训练的流程包括：

• 生成模拟场景：根据企业的实际情况，设计出符合实际的谈判场景。
• 组建谈判团队：选择合适的团队成员组成谈判小组。
• 讨论谈判方案：在小组内讨论制定合理的谈判方案。
• 模拟谈判：进行全程模拟，并记录过程，以便后续复盘。

通过这样的模拟训练，销售人员能够在实践中运用所学知识，提升自己的谈判能力，确保在真实的商业谈判中能够有效应对各种挑战。

结论

双赢谈判技巧不仅是销售人员必备的能力，更是企业在激烈市场竞争中取胜的重要保障。通过系统的课程培训，销售人员可以克服谈判中的短板，提升自身的谈判能力，从而为企业创造更高的价值。无论是准备工作、策略制定，还是心理分析和模拟训练，都是实现双赢谈判不可或缺的环节。希望每位销售人员都能在实际工作中灵活运用这些技巧，为自己和企业争取到最佳的谈判结果。