掌握双赢谈判技巧，实现合作共赢新局面

双赢谈判技巧：提升商务谈判能力的全面指南

在现代商务环境中，谈判已成为销售和商务管理中不可或缺的一部分。有效的谈判不仅可以帮助企业达成交易，更能在竞争激烈的市场中为企业赢得利润。双赢谈判技巧则是实现这一目标的关键所在。本文将深入探讨双赢谈判技巧的重要性、谈判前的准备、谈判过程中的技巧以及如何通过心理学分析提升谈判效果。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

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双赢谈判技巧的核心价值

双赢谈判技巧的核心在于实现双方利益的最大化。通过精确的沟通、有效的信息交换以及灵活的策略运用，谈判双方能够在达成协议的同时，维护各自的利益。以下是双赢谈判技巧的几个核心价值：

• 建立信任关系：在谈判中建立信任是成功的关键。信任能够减少谈判中的对抗性，促进双方的合作。
• 创造价值：双赢的谈判能够为双方创造更多的价值，而不仅仅是分割现有的蛋糕。
• 长远合作：通过双赢谈判，双方能够在未来建立更长久的合作关系，实现共赢。

谈判前的准备工作

成功的商务谈判往往始于充分的准备。谈判前的准备不仅能够提高谈判的效率，还能够增强谈判者的信心。以下是一些关键的准备步骤：

• 信息收集：了解谈判对手的背景、需求以及可能的底线是关键。通过市场调研和对手分析，获取尽可能多的信息。
• 确定谈判目标：明确自己的谈判目标，包括理想结果、可接受的最低条件等，帮助自己在谈判中保持方向。
• 制定谈判计划：根据收集到的信息和设定的目标，制定详细的谈判计划，包括谈判的策略和可能的应对措施。
• 模拟谈判：通过模拟谈判来检验准备的充分性和策略的有效性。模拟过程中可以发现问题并及时调整策略。

谈判过程中的技巧

在谈判过程中，掌握一些有效的技巧能够帮助谈判者更好地控制局面，达成双赢的结果。以下是一些重要的谈判技巧：

• 倾听与沟通：有效的倾听能够帮助谈判者更好地理解对方的需求，从而在谈判中做出更合适的反应。
• 使用开放性问题：通过开放性问题引导对方表达其真实需求，帮助双方找到更好的解决方案。
• 保留谈判空间：在谈判中留出空间可以为后续的妥协提供可能性，避免在初期就达成过于苛刻的协议。
• 灵活应变：在谈判过程中，灵活的策略调整能够应对突发情况，确保谈判朝着预期方向发展。

谈判心理学的应用

谈判心理学是理解对方情绪和反应的有效工具。通过观察对方的面部表情、眼神变化和肢体语言，可以深入了解对方的真实感受和需求，从而更好地调整谈判策略。例如：

• 面部表情：对方的微笑可能表明他们对提议感兴趣，而皱眉则可能意味着疑虑或不满。
• 眼神交流：直视通常表示自信和诚意，而频繁的眼神闪烁可能表明对方的不安或隐瞒。
• 肢体语言：交叉手臂可能表明对方的防御心理，而放松的姿态则可能表示开放态度。

案例分析：成功的双赢谈判

在学习谈判技巧时，分析成功的案例能够提供深刻的洞察。以与万达集团的谈判为例，谈判团队在准备阶段进行了充分的信息收集，了解了万达的需求和底线。在谈判过程中，团队灵活运用开放性问题，引导万达表达其真实需求。最终，双方在价格和服务上达成一致，实现了双赢的局面。这一案例展示了充分准备和灵活应变在商务谈判中的重要性。

如何在客户内部培养教练

为了在谈判中获得更好的信息支持，培养客户内部的教练显得尤为重要。通过与客户建立良好关系，证明自己的能力，可以获取更多的信息和支持。以下是培养客户教练的一些策略：

• 谋求共事：主动寻求与客户的合作，通过共同的项目增进彼此了解。
• 了解客户需求：深入了解客户的需求和痛点，帮助他们解决问题，从而提升自身的价值。
• 建立信任：通过及时的沟通和高效的服务建立起信任关系，使客户愿意分享更多信息。

课程总结：提升商务谈判能力的整体方案

通过参与双赢谈判技巧的培训课程，学员能够系统地掌握商务谈判的理论、原则和方法。课程内容深入浅出，结合实战案例，帮助学员有效提升谈判能力。通过学习，学员将能够在实际工作中运用所学知识，快速见效，实现个人与企业的双重成长。

双赢谈判技巧不仅仅是一种能力，更是提升企业竞争力的重要手段。掌握这些技巧，将助力销售人员在复杂的商务环境中脱颖而出，为企业创造更大的价值。