掌握双赢谈判技巧，实现合作共赢的秘诀

双赢谈判技巧：提升商务谈判能力的关键

在现代商务环境中，谈判已成为推动业务发展、达成合作的重要手段。然而，许多销售人员在商务谈判中常常暴露出能力短板，这不仅影响了谈判效果，还可能对企业的利润率产生负面影响。因此，掌握双赢谈判技巧，提升谈判能力，对于销售人员和企业的成功至关重要。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

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课程背景：识别谈判能力短板

商务谈判中的能力短板主要体现在几个方面。首先，许多销售人员对自身和企业的信心不足，导致在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协。其次，谈判准备不足使得销售人员无法准确摸清客户的真实需求，从而错失达成有利协议的机会。此外，缺乏有效的谈判策略和计划，让销售人员在复杂的谈判局面中感到无从下手。最后，谈判技巧的不足使得销售人员无法在谈判中有效发挥自身优势，争取到最佳利益。

为了提高销售人员在商务谈判中的能力，企业需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售人员克服上述短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。

课程收益：全面提升商务谈判能力

通过系统化的培训，学员将深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法。课程内容不仅包括商务谈判策略和计划的组成部分及规划方法，还涵盖谈判技巧与经验的全面掌握，确保学员能够在实践中运用所学知识。

课程的特色在于内容的深度和实用性。许多耳熟能详的内容与方法将在课程中进行更深入的解读，从而提升销售人员的认知水平。课程中提供的观点贴合实际，触动原有认知，促进销售人员的思考。此外，讲师拥有20年的销售经验，分享的方法和技巧简单实用，结合了丰富的实际案例，使学员能够更好地理解和应用所学知识。

谈判游戏体验：实践中的启示

课程的第一单元通过“买/卖卡车的游戏”让学员深刻体验谈判的策略和技巧。在这个游戏中，参与者需要在有限的时间内进行信息准备和谈判，最终达成交易。游戏的规则要求参与者必须与对应号码的人进行谈判，增加了谈判的复杂性。

通过游戏，学员能够体会到信息的保密和准备的重要性，以及在谈判中如何有效利用时间和资源。在复盘环节，各组的谈判结果被统计和分析，使每位参与者都能从中吸取经验教训，提升自身的谈判能力。

谈判准备：成功的基石

谈判的成功离不开充分的准备。课程的第二单元将重点放在谈判前的信息准备上，包括对谈判环境的调研、对谈判对手的分析以及对自身情况的评估。了解客户的需求和背景信息，是达成双赢的前提。

• 谈判目标的设定：确定明确的谈判目标，并根据目标的价值构成进行层次划分。
• 拟定谈判计划：制定详细的谈判计划，确保在谈判过程中有条不紊。
• 选择谈判人员：组建合适的谈判团队，明确每位成员的角色和责任。

优秀的谈判高手往往具备良好的准备能力和战略眼光。在模拟谈判环节，学员们将亲自参与谈判的准备和执行，体会到实践的重要性。

掌控谈判过程：技巧与原则

在谈判中，掌控谈判过程至关重要。课程的第三单元介绍了谈判的四项技巧和六条原则，包括如何进行有效的沟通和妥协。学员们将学习到如何运用“防御推手”、“替罪羊”等技巧，在谈判中保持主动权。

• 不要信任：在谈判中保持警惕，避免盲目相信对方的承诺。
• 放弃天真：认识到谈判的复杂性，合理预期结果。
• 闭口不言：在适当的时候保持沉默，获取更多信息。
• 预留空间：为可能的让步留出余地，避免谈判陷入僵局。
• 谨慎吝啬：在给予让步时要谨慎，确保对自身利益的最大化。
• 规避折中：避免在非关键问题上妥协，确保核心利益得到保障。

通过案例拆解，学员们将更深入地理解这些技巧和原则的实际应用，提升自身的谈判能力。

培养客户内部教练：信息准备的关键

在商务谈判中，了解客户的需求和内部流程至关重要。课程的第四单元将探讨如何在客户内部培养教练，获取关键信息。通过与客户建立良好的关系，销售人员能够更好地理解客户的需求，并在谈判前做好充分准备。

学员将学习到价值预期的定义及其重要性，以及如何通过礼品馈赠、合理理由法则等技巧来拉近与客户的距离。此外，选择合适的教练也是成功的关键，销售人员需关注个人动机和内部影响力，确保在客户内部建立信任。

谈判心理学：解读对方内心动态

谈判不仅是信息的交换，更是心理战的较量。课程的第五单元将深入探讨谈判心理学，教会学员如何从对方的面部表情、眼神变化和肢体语言中分析其内心动态。学员们将学习到如何识别对方的兴趣、疑虑和情绪波动，从而调整自己的谈判策略。

• 面部表情：通过观察对方的表情变化，判断其情绪状态。
• 眼神变化：分析对方的眼神，了解其内心的真实想法。
• 肢体语言：从对方的肢体动作中获取更多信息，掌握谈判节奏。

模拟训练：实战演练与反馈

课程的最后一单元将通过企业定制化谈判场景的模拟训练，让学员将所学知识和技能付诸实践。通过模拟谈判，学员们能够在真实的谈判环境中锻炼自己的能力，并获得老师的指导与反馈。

谈判模拟的流程包括发放双方的基础信息，组内讨论谈判方案，选择组建谈判团队上台模拟。通过全程录音，学员们可以在后续复盘中分析自己的表现，发现不足，进一步提升谈判能力。

总结：双赢谈判的未来

双赢谈判技巧不仅是销售人员在商务谈判中取得成功的关键，也是企业实现可持续发展的重要保障。在竞争日益激烈的市场环境中，提升谈判能力，掌握有效的谈判策略和技巧，将帮助销售人员在谈判中更好地把握机会，达成共赢协议。

通过本课程的学习，销售人员将收获全面的谈判知识和实践经验，帮助他们在今后的商务活动中游刃有余，推动企业的持续发展与利润提升。