掌握双赢谈判技巧，实现合作共赢的最佳策略

双赢谈判技巧：提升销售能力的关键

在现代商务环境中，谈判已成为销售人员必备的核心技能之一。然而，许多销售人员在谈判过程中常常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还可能对企业的利润率产生负面影响。因此，掌握有效的双赢谈判技巧，能够帮助销售人员克服这些短板，提升自身的谈判能力，进而保障企业的利益。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

课程背景

在谈判中，销售人员往往面临信心不足、准备不充分、缺乏策略和技巧等问题。例如，缺乏信心可能导致销售人员在谈判中失去立场，轻易做出妥协；而准备不足则可能使他们无法了解客户的真实需求，从而错失达成有利协议的机会。此外，缺乏谈判策略和计划时，销售人员在面对复杂的谈判局面时可能会感到手足无措，无法有效应对。

为了提升销售人员在商务谈判中的能力，课程将提供一整套商务谈判解决方案，帮助学员克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。

课程收益

通过本课程，学员将能够深入理解和把握商务谈判的理论、原则和方法，系统掌握商务谈判策略和计划的组成部分及其规划方法。此外，课程还将帮助学员全面掌握商务谈判的技巧与经验，并能够在实践中运用这些知识。

课程特色

• 内容有深度：对耳熟能详的内容与方法进行更深入的解读，提升销售认知。
• 观点有冲击：课程中的观点贴合实际，触动原有认知，引发销售人员的思考。
• 方法实用：受益于讲师20年的销售经验，所讲授的方法和技巧简单实用。
• 案例精彩：结合众多讲师亲历的曲折实际案例，引人入胜，发人深省。
• 覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力。
• 迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只需照做，便能看到效果。

谈判准备的重要性

在谈判之前，充分的准备是成功的关键。课程的第一单元通过“买/卖卡车的游戏”让学员体验谈判的复杂性，强调了信息准备和策略规划的重要性。这一游戏不仅让学员了解到谈判的规则和过程，还帮助他们认识到准备工作对谈判结果的影响。

谈判前的准备工作

• 信息准备：了解市场情况和客户需求，收集相关数据。
• 环境调研：对谈判环境进行调研，分析潜在影响因素。
• 对手分析：研究竞争对手的情况，了解其可能的谈判策略。
• 己方情况分析：明确自身的优势和劣势，为谈判制定合理的目标。
• 确定谈判目标：设定明确的谈判目标，包括短期与长期目标。

在准备过程中，模拟谈判也是一个不可或缺的环节。通过模拟，销售人员可以提前演练自己的谈判策略，识别潜在问题并进行调整，从而在实际谈判中更加游刃有余。

掌控谈判过程的技巧与原则

在谈判过程中，掌控谈判的节奏和方向至关重要。课程的第三单元中，销售人员将学习到四项核心技巧和六条谈判原则，这些内容将为他们在实际谈判中提供有力支持。

谈判的技巧

• 三层防御：建立多层次的防御机制，降低自身风险。
• 推手：利用适当的策略引导谈判进程。
• 替罪羊：在压力情况下，合理分配责任，减轻自身负担。
• 轻咬一口：在谈判中适度让步，以获取更大的利益。

谈判的原则

• 不要信任：在谈判中保持谨慎，不轻易相信对方的承诺。
• 放弃天真：认识到谈判的复杂性，避免过于理想化。
• 预留空间：在谈判中留有余地，以便进行调整。
• 谨慎吝啬：对资源的分配要小心谨慎，避免不必要的损失。
• 规避折中：寻找双赢方案，避免简单的折中。

通过掌握这些技巧与原则，销售人员能够在谈判中更好地维护自身利益，同时也能满足客户的需求，从而实现双赢的局面。

理解客户的心理动态

谈判不仅仅是信息的交换，更是心理的较量。了解客户的心理动态能够帮助销售人员更好地把握谈判的主动权。课程的第五单元将深入探讨谈判心理学，包括如何通过面部表情、眼神变化和肢体语言分析对方的内心动态。

心理分析的技巧

• 面部表情：观察对方的表情变化，判断其情绪状态。
• 眼神变化：通过眼神的直视或躲避，识别对方的信任程度。
• 肢体语言：注意对方的肢体动作，分析其心理状态。

通过这些心理分析技巧，销售人员能够更好地理解客户的真实需求和心理预期，从而在谈判中制定更有效的策略。

企业定制化谈判场景的模拟训练

最后，在课程的第六单元，学员将进行企业定制化的谈判场景模拟训练。通过模拟真实的谈判场景，销售人员可以将所学的技巧和方法应用于实践，进一步提升自身的谈判能力。

模拟训练的流程

• 谈判前基础信息的发放：确保双方在同一起跑线上。
• 组内讨论谈判方案：进行团队内部的讨论与协作。
• 组建谈判团队：选择合适的团队成员进行上台模拟。
• 全程录音：记录谈判过程，为后续复盘提供依据。

通过这种实战演练，销售人员不仅能够检验自己的谈判策略，还能从中吸取经验教训，为今后的谈判做更充分的准备。

总结

双赢谈判技巧是销售人员在商务谈判中取得成功的关键。通过系统的培训和实践，销售人员能够克服自身的短板，掌握有效的谈判策略和技巧，从而在复杂的商务环境中脱颖而出。只有不断提升自身的谈判能力，才能在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。

通过本课程的学习，学员将能够在未来的谈判中游刃有余，实现个人与企业的双赢目标，为企业的持续发展贡献力量。