掌握双赢谈判技巧实现利益最大化

双赢谈判技巧：提升商务谈判能力的全面指南

在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判不仅是达成交易的必要步骤，更是企业战略的重要组成部分。有效的谈判技巧能够帮助企业在各种交易中占据优势，确保利润最大化。然而，许多销售人员在谈判中常常暴露出能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还可能对企业的利润率产生负面影响。为了解决这些问题，掌握双赢谈判技巧显得尤为重要。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

课程背景与重要性

销售人员在商务谈判中面临的挑战主要包括：缺乏自信、准备不足、缺乏策略和技巧等。这些问题导致他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协，错失达成有利协议的机会。

通过提供一整套商务谈判解决方案，企业能够帮助销售人员克服这些短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。这也正是本次培训课程的核心目标——提升销售人员的商务谈判能力，使其在复杂的谈判环境中游刃有余。

课程收益

通过本课程的学习，学员能够深入理解和掌握商务谈判的理论、原则和方法，系统掌握商务谈判的策略和计划组成部分。课程强调实际技巧与经验的全面掌握，学员可以将所学知识灵活运用于实践中，确保迅速见效。

课程特色

• 内容有深度：对耳熟能详的谈判方法进行深入解读，提升销售人员的认知水平。
• 观点有冲击：课程中的观点贴合实际，激发销售人员的思考。
• 方法实用：受益于讲师20年的销售经验，所教授的方法简单实用。
• 案例精彩：结合讲师亲历的多种实际案例，进行深入剖析。
• 覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全面提升能力。
• 迅速见效：提供具体的操作手法，学员只需按部就班，便可见到成效。

谈判准备的重要性

在商务谈判之前，充分的准备是成功的关键。学员需要在谈判前进行全面的信息准备，了解谈判环境和对手的情况。这包括：

• 对谈判环境的调研，了解市场动态、竞争对手及行业趋势。
• 对谈判对手的调研，分析其需求、目标和可能的底线。
• 对己方情况的分析，明确自身优势和不足。
• 确定谈判目标，设定清晰的目标层次，以便在谈判中更好地把握主动权。

拟定谈判计划也是谈判准备中不可或缺的一环。学员应选择合适的谈判人员，确保团队具备必要的素质和能力。优秀的谈判高手通常具备良好的沟通能力、灵活的应变能力和较强的情商。

模拟谈判的价值

模拟谈判是培训过程中重要的一环，它不仅能够帮助学员检测自身的准备情况，还能够提升实际操作能力。模拟谈判的主要任务包括：

• 通过角色扮演，模拟真实的谈判场景，帮助学员在实践中学习。
• 分析谈判过程中的应对策略，及时调整和优化谈判方案。
• 通过复盘总结，找出不足之处，提升谈判技巧。

掌控谈判过程的技巧与原则

在谈判过程中，掌握一定的技巧和原则是确保谈判成功的必要条件。谈判的技巧主要包括：

• 三层防御：为自己设定多重防线，保护自身利益。
• 推手：在谈判中适时施加压力，引导对方达成共识。
• 替罪羊：避免将自身的失误推给他人，维护良好的谈判关系。
• 轻咬一口：适度让步，以换取更大的利益。

同时，学员还需遵循以下六条原则：

• 不要轻易信任对方，以保持警惕。
• 放弃天真，务实分析谈判的每一个环节。
• 在适当时机保持沉默，以获取更多信息。
• 预留空间，给对方适当的回旋余地。
• 谨慎吝啬，不轻易让步。
• 规避折中，寻求最佳方案。

谈判中的心理学应用

在商务谈判中，理解对方的心理状态对于成功至关重要。通过观察对方的面部表情、眼神变化及肢体语言，销售人员可以洞察对方的真实意图。例如：

• 直视可能代表对谈判的兴趣，而躲避目光则可能暗示对其内容的不信任。
• 双手交叉抱于胸前通常表示防备，而松开外套则可能表示放松和接受。
• 触摸鼻子、紧握拳头等行为可能暗示不安或抵触情绪。

通过对这些非语言信号的解读，销售人员可以更好地把握谈判节奏，调整策略，从而更有效地推动谈判进程。

企业定制化谈判场景模拟训练

课程的最后一部分是企业定制化谈判场景的模拟训练。通过生成实际的谈判场景，学员能够在真实的环境中练习所学的方法和技能。这一过程的关键包括：

• 制定并撰写2-3套模拟方案，确保涵盖多种可能的谈判情况。
• 进行小组讨论，分析各自的谈判方案，并进行优化。
• 模拟谈判中的角色扮演，记录整个过程，以便后续复盘和总结。

通过这样的训练，销售人员不仅能够巩固所学知识，还能在实践中提升应对各种复杂局面的能力。

总结

商务谈判是一项复杂而精细的技能，掌握双赢谈判技巧能够显著提升销售人员的谈判能力，帮助企业在竞争中占据优势。通过系统的学习与实践，销售人员可以克服在谈判中遇到的各种短板，确保企业的利益最大化。在这个过程中，准备工作、心理学应用以及模拟训练都是不可或缺的环节。

通过本课程的学习，学员不仅能够提升自身的谈判能力，还能为企业的长远发展打下坚实的基础。因此，积极参与培训并将所学应用于实践中，将会是实现双赢的关键。