模拟谈判训练：提升沟通能力的有效方法

模拟谈判训练：提升销售谈判能力的有效途径

在现代商业环境中，谈判是一项至关重要的技能，特别是在销售领域。销售人员的谈判能力不仅直接影响到谈判的成败，更对企业的利润率产生深远的影响。然而，许多销售人员在实际谈判中往往暴露出各种能力短板，例如对客户需求的把握不足、缺乏有效的谈判策略等。这些问题不仅限制了销售人员的表现，还可能导致企业错失重要的商业机会。因此，为销售人员提供系统的模拟谈判训练显得尤为重要。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

课程背景

销售在商务谈判中时常面临多重挑战。首先，销售人员可能因对自身和企业的信心不足而在谈判中失去立场，做出不必要的妥协。此外，许多销售人员在谈判准备阶段缺乏充分的信息收集，未能深入了解客户的真实需求，导致无法达成有利的协议。再者，缺乏有效的谈判策略和计划，使得销售人员在面对复杂的谈判局面时感到无所适从。而谈判技巧的不足，进一步限制了销售人员在谈判中的发挥，使得他们难以争取到最佳利益。

为了解决这些问题，课程旨在提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售人员克服上述短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。

课程收益

通过参加模拟谈判训练，学员将能够深入理解和把握商务谈判的相关理论、原则和方法。课程将系统地教授商务谈判策略及其规划方法，使学员能够全面掌握谈判技巧与经验，并在实际操作中运用自如。学员将不仅获得理论知识，还能通过实践提升自身的谈判能力。

课程特色

本课程具有多重特色，首先，在内容深度上，对许多耳熟能详的谈判理论和方法进行了更为深入的解读，力求提升销售人员的认知水平。此外，课程中的观点贴合实际，直击痛点，能够有效触动学员的原有认知，引发深思。课程内容不仅实用，更结合了讲师20年来的销售经验，使得所讲授的方法和技巧简单易懂，便于学员在工作中迅速应用。

通过精彩的案例分享，学员能够身临其境地感受到谈判的复杂与细腻，而课程涵盖的销售在商务谈判中的所有盲区，能够全方位提升学员的谈判能力。课程提供的明确、具体的操作手法，使学员在实践中能够立竿见影地看到效果。

课程对象

本课程适合于销售岗、商务岗及销售管理岗的人员，旨在帮助不同层次的学员提升其商务谈判能力，增强个人及团队的整体竞争力。

课程大纲

• 第一单元：谈判游戏体验——通过“买/卖卡车的游戏”，学员将在模拟环境中进行谈判，体验谈判的真实过程并进行复盘。
• 第二单元：谈判准备——谈判前的信息准备、环境调研、对手分析，以及确定谈判目标等，将帮助学员在实际谈判中做到有备无患。
• 第三单元：谈判技巧与原则——学员将掌握谈判的基本技巧和原则，从而有效掌控谈判过程，提升议价能力。
• 第四单元：客户关系建设——通过了解客户需求和建立信任，学员将学习如何在客户内部培养“教练”，为谈判做好信息准备。
• 第五单元：谈判心理学——深入探讨心理学在谈判中的应用，通过分析对方的表情与动作，揭示其内心动态。
• 第六单元：定制化谈判场景模拟训练——学员将通过模拟训练，实践所学的谈判方法和技巧，体验真实谈判环境。

谈判游戏体验

谈判游戏是课程的第一单元，旨在让学员在轻松有趣的环境中体验谈判的过程。通过“买/卖卡车的游戏”，学员需要在有限的时间内与他人进行谈判，交换信息并达成协议。游戏的规则强调信息的保密性，促使学员在谈判中更为灵活和机敏。在游戏结束后，各组将复盘谈判结果，分析成功与失败的原因，积累实践经验。

谈判准备的重要性

在进入正式谈判之前，充分的准备工作是成功的关键。课程第二单元将引导学员进行谈判前的信息准备，包括对谈判环境和对手的调研。通过分析己方情况，确定谈判目标及其价值构成，学员能够在谈判中做到心中有数。此外，制定详细的谈判计划，选择合适的谈判人员，也是确保谈判顺利进行的重要环节。

掌控谈判过程的技巧与原则

掌握谈判的技巧与原则是销售人员在谈判中占据主动的基础。课程的第三单元将系统地讲解谈判的四项技巧和六条原则。例如，学员将学习如何有效利用“防御推手”策略，以及如何在谈判中留有余地，避免过早妥协。通过分析成功案例，学员能够更直观地理解这些技巧和原则的应用。

客户关系的建立与维护

在商务谈判中，客户关系的建立和维护至关重要。课程第四单元将强调如何在客户内部培养“教练”，通过提供价值和解决方案，赢得客户的信任与支持。学员将学习到价值预期的定义及其重要性，掌握有效的沟通技巧，为后续谈判奠定基础。

谈判心理学的应用

谈判心理学为销售人员提供了一个全新的视角，通过观察对方的表情、眼神和肢体语言，销售人员可以更好地理解对方的需求和情绪。在课程的第五单元，学员将学习如何从对方的非语言信号中提取信息，从而更灵活地调整自己的谈判策略。

模拟训练与实践

课程的最后一单元将进行企业定制化的谈判场景模拟训练。学员将根据实际工作中遇到的情况，生成相应的模拟场景，并在小组内进行讨论与实践。通过全程录音和复盘，学员能够及时发现问题并进行改进，确保所学知识能够转化为实际能力。

总结

模拟谈判训练不仅是提升销售人员谈判能力的一种有效途径，更是企业在竞争日益激烈的市场中获得优势的关键。通过系统的训练，销售人员能够克服谈判中的能力短板，增强自信心，形成有效的谈判策略，为企业争取到最佳利益。最终，这种培训将不仅有助于个人职业发展，更将推动企业的整体业绩提升。