提升谈判技巧，参加模拟谈判训练让你脱颖而出

模拟谈判训练：提升销售团队的谈判能力

在当今竞争激烈的商业环境中，谈判能力的强弱直接影响到企业的利润率和市场地位。销售人员在商务谈判中常常面临诸多挑战，他们的能力短板不仅降低了谈判效果，还可能导致企业失去宝贵的机会。为了帮助销售团队克服这些短板，提升谈判能力，模拟谈判训练应运而生。这种训练不仅能够帮助销售人员掌握谈判的基本理论和技巧，还能通过实际的模拟演练，增强他们的实战能力。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

课程背景分析

销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板主要表现在以下几个方面：

• 对自身及企业的信心不足：在谈判中，销售人员容易因为缺乏信心而失去立场，做出不必要的妥协。
• 准备不足：缺乏对客户真实需求的深入了解，导致销售无法抓住达成有利协议的机会。
• 缺乏策略和计划：在复杂的谈判局面中，销售人员往往手足无措，缺乏应对策略。
• 谈判技巧不足：销售人员难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益。

为了提高销售人员的谈判能力，企业需要提供一整套商务谈判解决方案，通过系统化的培训帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。

课程收益

模拟谈判训练的目的在于帮助学员深入理解和把握商务谈判的理论、原则和方法。通过系统的学习，学员可以收获以下几点：

• 深入理解商务谈判的基本理论和应用。
• 掌握谈判策略和计划的组成部分及规划方法。
• 掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中灵活运用。

课程特色与优势

模拟谈判训练课程的特色在于其内容的深度、实用性及针对性：

• 内容有深度：对常见的内容与方法进行深入解读，提升销售人员的认知水平。
• 观点有冲击：课程中的观点贴合实际，触动原有认知，引发思考。
• 方法实用：课程讲授的方法和技巧来自讲师20年的销售经验，简单易行。
• 案例精彩：结合讲师亲历的实际案例，引人入胜，发人深省。
• 覆盖所有难点：涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升能力。
• 迅速见效：提供明确、具体的操作手法，学员照做即可立即见效。

课程对象与时间安排

本课程针对销售岗、商务岗及销售管理岗的人员，课程时间为1天（6小时），充分保障学员在短时间内获得系统的学习体验。

课程大纲详细解析

第一单元：谈判游戏体验

通过“买/卖卡车”的游戏，学员将在真实的模拟环境中体验谈判的过程。游戏规则简单，学员只需与对应号码的人进行谈判。在准备与谈判时间中，学员将面对信息的保密性和策略的运用。通过游戏的结果收集和统计，学员可以清晰地看到自己在谈判中的表现，并进行复盘分析。

第二单元：谈判前的准备

谈判的成功往往取决于充分的准备。在这一单元中，学员将学习到：

• 谈判前的信息准备和环境调研。
• 对谈判对手的分析和己方情况的评估。
• 确定谈判目标及其价值构成。
• 拟定详细的谈判计划和选择合适的谈判人员。

课程中还将强调模拟谈判的重要性和具体方法，帮助学员制定适合企业的个性化准备工作模版。

第三单元：谈判技巧和原则

学员将在这一单元学习到谈判的四项技巧和六条原则，如何有效掌控谈判过程。这些内容包括：

• 对客户关系开发的六个环节进行深入剖析。
• 案例拆解，分析与万达集团谈判价格的实际案例。

第四单元：内部培养教练

在商务谈判中，如何在客户内部培养教练是一个重要课题。学员将学习到如何证明自己的能力，获取必要的信息，并了解客户的真实需求。课程还将探讨价值预期的定义和重要性，以及如何通过礼品馈赠等技巧来增强客户对自己的价值预期。

第五单元：谈判心理学

通过分析对方的面部表情、眼神变化和肢体语言，学员可以更好地理解对方的内心动态。这一单元将帮助学员掌握谈判心理学的基本概念，为后续的谈判提供重要的心理准备。

第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练

在最后一个单元中，学员将参与企业定制化谈判场景的模拟训练。老师将提供模板，指导企业人员撰写2-3套模拟方案，并全程录音以便后续复盘。通过这个过程，学员可以将所学的知识和技能付诸实践，真正做到学以致用。

总结与展望

模拟谈判训练为销售团队提供了一个全面提升谈判能力的机会。通过系统的学习和丰富的模拟实践，销售人员将能够有效克服谈判中的短板，增强自身的自信心和谈判技巧。企业也将在这样的培训中收获更高的利润率和更强的市场竞争力。

在未来的商业环境中，具备强大谈判能力的销售团队将是企业成功的关键。通过持续的学习和实践，销售人员不仅能够在谈判中争取到最佳利益，还能够为企业的长远发展铺平道路。因此，参加模拟谈判训练，不仅是一次能力的提升，更是一次职业发展的重要契机。