掌握双赢谈判技巧，实现合作共赢的最佳策略

双赢谈判技巧：提升商务谈判能力的关键

在现代商业环境中，商务谈判无疑是企业成功的关键因素之一。尤其是在销售领域，谈判技巧的高低直接影响到企业利润的提升和客户关系的建立。然而，许多销售人员在实际谈判中，往往暴露出一些能力短板，这些短板不仅妨碍了谈判效果的发挥，还可能导致企业利润率的下降。因此，掌握双赢谈判技巧，是提升商务谈判能力的必要条件。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

课程背景与重要性

商务谈判往往是一个复杂的过程，涉及到多个利益相关方。在此过程中，销售人员需要具备较强的谈判能力，以应对各种突发情况。然而，许多销售人员在谈判中缺乏信心，容易做出不必要的妥协。他们往往没有充分准备，无法准确把握客户的真实需求，进而错失达成有利协议的机会。此外，缺乏有效的谈判策略使得销售人员在面对复杂局面时无从应对。因此，提升销售人员的谈判能力，提供一整套商务谈判解决方案，显得尤为重要。

课程收益：掌握谈判的理论与实践

通过系统化的培训，学员将深入理解商务谈判的理论、原则和方法。以下是课程的主要收益：

• 全面掌握商务谈判策略：了解谈判计划的组成部分及其规划方法。
• 掌握实用的谈判技巧：学习并在实践中运用有效的谈判技巧与经验。
• 提升谈判心理学理解：通过对客户表情和动作的分析，洞察对方内心动态。
• 模拟训练与案例分析：结合实际案例，提升学员的实战能力。

课程特色：深度与实用的结合

本课程的特色在于其内容的深度和实用性。通过对耳熟能详的内容进行深入解读，学员的认知视角将会受到冲击。此外，课程结合讲师20年的销售经验，提供简单实用的方法和技巧，确保学员能够迅速见效。

谈判准备：成功的第一步

谈判前的信息准备

在商务谈判中，充分的准备是成功的基础。谈判前的信息准备包括多个方面：

• 对谈判环境的调研：了解谈判的地点、时间及相关背景信息。
• 对谈判对手的调研：分析对方的需求、目标及可能采取的策略。
• 对己方情况的分析：明确自身的优势、劣势及底线。
• 确定谈判目标：设定明确的谈判目标，并分析其价值构成。
• 拟定谈判计划：制定详尽的谈判计划，确保在谈判中有序进行。

模拟谈判的重要性

模拟谈判是培训过程中不可忽视的一环。通过模拟，学员能够在真实的环境下练习所学的技巧和策略，增强其应对复杂局面的能力。模拟谈判的主要任务包括：

• 角色扮演：学员可以体验不同角色的视角，理解各方的需求与立场。
• 局势分析：通过对模拟谈判的复盘，分析成功与失败的原因。
• 策略调整：根据模拟结果，及时调整谈判策略。

谈判技巧与原则：掌控谈判过程

掌握四项核心技巧

在谈判中，掌握以下四项技巧能有效提升谈判的成功率：

• 三层防御：确保在谈判中有多重防护，避免被对方轻易突破。
• 推手策略：通过巧妙的推拉手段，引导谈判进程。
• 替罪羊法：在适当的情况下，利用替罪羊策略转移对方的注意力。
• 轻咬一口：在适当的时候适度让步，以换取更大的利益。

遵循六条谈判原则

在谈判过程中，遵循以下六条原则，能够有效提升谈判的效果：

• 不要盲目信任：保持一定的警觉性，不轻易相信对方的承诺。
• 放弃天真：理性看待谈判的复杂性，避免过于理想化。
• 闭口不言：在适当的时候保持沉默，以获取更多信息。
• 预留空间：在谈判中保留余地，便于后续的调整。
• 谨慎吝啬：在让步时要谨慎，避免过度妥协。
• 规避折中：尽量避免在关键问题上进行折中，以维护自身利益。

谈判心理学：洞察对方内心动态

面部表情与肢体语言

在商务谈判中，了解对方的心理动态至关重要。通过对面部表情和肢体语言的分析，销售人员能够更准确地把握对方的情绪和意图。

• 面部表情：分析对方的面部表情可以判断其对谈判的兴趣、疑虑或兴奋。
• 肢体语言：观察对方的肢体语言，比如双手交叉、触摸鼻子等，可以判断其内心的真实想法。

心理动态的识别

在谈判中，销售人员需要具备敏锐的观察力，以快速识别对方的心理动态。这不仅有助于调整自身的谈判策略，还能在关键时刻把握主动权。学员们通过课堂实践，将这些技巧运用到实际谈判中，提升了自身的应变能力和谈判效果。

企业定制化谈判场景模拟训练

课程最后一单元的重点是企业定制化谈判场景的模拟训练。通过模拟具体的谈判场景，学员能够运用所学的技巧和方法，进行实际练习。模拟训练的流程包括：

• 生成模拟场景：根据企业的实际情况设计2-3套谈判场景。
• 讨论谈判方案：发放双方的谈判前基础信息，组内进行讨论。
• 模拟谈判：选择几组学员上台进行模拟谈判，全程录音，便于后续复盘。

总结

双赢谈判技巧不仅是提升销售人员商务谈判能力的关键，也是保障企业利润和客户关系的重要手段。通过系统的培训，学员将全面掌握理论与实践技巧，增强自身的谈判能力。在这个充满挑战的商业环境中，唯有不断学习和实践，才能在谈判中立于不败之地。

掌握双赢谈判技巧，提升商务谈判能力，助力企业走向更辉煌的未来。