提升谈判技巧的模拟谈判训练方法揭秘

模拟谈判训练：提升销售能力的关键

在现代商业环境中，商务谈判的能力对于企业的成功至关重要。尤其是销售岗位的员工，他们在日常工作中经常需要面对各类客户和复杂的谈判局面。然而，许多销售人员在实际谈判中常常暴露出一系列能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业的利润率产生了负面影响。因此，通过系统的模拟谈判训练，帮助销售人员提升其商务谈判的能力显得尤为重要。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

课程背景

在谈判中，销售人员往往面临诸多挑战，包括信心不足、准备不充分、缺乏策略与计划、以及谈判技巧的欠缺。这些问题使得他们在与客户的谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协，错失达成有利协议的机会。

• 信心不足：销售人员在谈判中常常因为对自身能力的怀疑而表现不佳。
• 准备不足：未能充分了解客户的真实需求，导致谈判效果不理想。
• 缺乏策略：面对复杂的谈判局面，销售人员往往无从下手。
• 技巧不足：没有掌握有效的谈判技巧，难以在谈判中发挥自身优势。

针对这些短板，企业需要提供一整套商务谈判解决方案，通过系统化的培训，帮助销售人员克服上述问题，从而提升谈判效果，保障企业的利润率。

课程收益

通过模拟谈判训练，学员能够深入理解和把握商务谈判的理论、原则和方法，系统掌握谈判策略及计划的组成部分和规划方法。课程的主要收益包括：

• 理论深度：学员将对商务谈判中的常见方法和理念进行深入解读，提升其认知水平。
• 实践应用：课程将结合讲师20年的销售经验，提供简单易用的实用方法和技巧。
• 案例分析：通过讲师亲身经历的曲折案例，帮助学员获得启发和思考。
• 全方位覆盖：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲点，确保全面提升能力。
• 快速见效：提供明确、具体的操作手法，学员只需照做即可看到效果。

课程对象

本课程适合以下岗位的人员：

• 销售岗
• 商务岗
• 销售管理岗

课程大纲

本课程内容丰富，分为多个单元，每个单元都针对不同的谈判环节进行深入讲解和训练。

第一单元：谈判游戏体验

通过“买卖卡车”的模拟游戏，学员将体验真实的谈判过程。游戏规则强调：

• 只能与对应号码的人进行谈判。
• 设定8分钟的准备时间和12分钟的谈判时间。
• 信息清单内容不得透露给任何人。

这一环节不仅能够帮助学员理解谈判的复杂性，还能促使他们在实践中反思和总结经验。

第二单元：谈判前的准备

谈判的成功往往取决于充分的准备。在这一部分，课程将重点介绍：

• 谈判前的信息准备：研究谈判环境及对手。
• 对己方情况的分析，明确谈判目标。
• 拟定谈判计划，选择合适的谈判人员。
• 模拟谈判的重要性及具体方法。

通过对谈判前准备工作的讨论，学员能够制定出适合企业特点的准备工作模版。

第三单元：掌控谈判过程的技巧和原则

这一部分将教授学员掌控谈判过程所需的技巧和原则，包括：

• 谈判的四项技巧和六条原则，为谈判提供基本框架。
• 分析谈判的冰山模型及其组织特性。
• 通过案例拆解，与知名企业如万达集团的谈判案例进行学习。

第四单元：客户内部的关系培养

在谈判中，了解客户内部的需求和动态至关重要。课程将探讨：

• 如何通过多次接触和私人约会获取客户信息。
• 价值预期的定义及其重要性，以及如何通过礼品馈赠等技巧提升客户的信任感。
• 选择合适的客户教练，促进谈判的成功。

第五单元：谈判心理学

理解对方的心理状态对于谈判成功具有重要意义。本单元将探讨：

• 面部表情、眼神变化和肢体语言对心理的影响。
• 如何通过观察对方的非语言信号来调整自己的谈判策略。

第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练

最后一部分将进行企业定制化的谈判场景模拟训练。课程将指导学员如何生成模拟场景，制定谈判方案，并进行全程录音以便后续复盘。这个环节不仅能够提升学员的实战能力，还能为他们提供真实的反馈与总结机会。

总结

模拟谈判训练不仅仅是一个技能提升的课程，更是帮助销售人员建立自信、掌握策略、提升谈判效果的有效途径。通过系统的培训，学员能够在实际的商务谈判中游刃有余，充分发挥自身优势，为企业争取到最佳利益。在竞争激烈的市场环境中，提升商务谈判能力将是企业保持竞争力、实现可持续发展的重要保障。