掌握双赢谈判技巧，实现合作共赢新局面

双赢谈判技巧：提升商务谈判效果的关键

在现代商业环境中，谈判不仅是达成协议的工具，更是建立长期合作关系的桥梁。然而，许多销售人员在商务谈判中往往面临能力短板的挑战，这不仅影响了谈判的效果，还可能对企业的利润率造成负面影响。因此，掌握双赢的谈判技巧是提升销售谈判能力的关键所在。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

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课程背景与重要性

销售人员在商务谈判中常常暴露出不同程度的能力短板，这些短板主要体现在几个方面：

• 自信心不足：许多销售人员因对自身或企业的信心不足而在谈判中轻易妥协，丧失了谈判的主动权。
• 准备不足：缺乏充分的谈判准备，无法准确把握客户的真实需求，错过达成有利协议的机会。
• 缺乏策略：没有有效的谈判策略和计划，使得在复杂的谈判局面下显得手足无措。
• 谈判技巧不足：在谈判过程中无法充分发挥自身优势，导致最佳利益的争取未能实现。

因此，为了提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套系统的商务谈判解决方案，帮助销售人员克服上述短板，从而提升谈判效果，保障企业的利润率。

课程收益与学习目标

通过本课程，学员将能够深入理解和掌握商务谈判的相关理论、原则与方法，具体收益包括：

• 系统掌握商务谈判策略及其规划方法。
• 全面了解商务谈判的技巧与经验，并能灵活应用于实践中。
• 提升对商务谈判过程的认知，掌握应对复杂局面的能力。

谈判游戏体验：从实践中学习

课程的第一单元是“谈判游戏体验”，通过模拟“买/卖卡车”的谈判游戏，学员可以在实际的谈判氛围中感受到策略与技巧的重要性。游戏的规则设定为：

• 只能与对应号码的人进行谈判。
• 谈判前有8分钟的准备时间，期间不能与其他人交流。
• 谈判时间为12分钟，信息清单的内容不得透露。

在这一过程中，学员们通过收集和统计各组的谈判结果，能够直观地认识到谈判准备的重要性和信息对谈判结果的影响。这一体验不仅让学员反思自身的谈判风格，还能为后续的理论学习打下基础。

谈判准备：成功的第一步

在谈判开始之前，充分的准备是成功的关键。以下是几项重要的准备工作：

• 信息准备：对谈判环境和对手的调研至关重要。
• 对己方情况的分析：清晰了解自身的优势与劣势。
• 确定谈判目标：制定明确的谈判目标，并分析目标的价值构成。
• 拟定谈判计划：根据目标制定详细的谈判计划，包括选择合适的谈判人员。

通过这些准备工作，销售人员能够在谈判中更有底气，减少不必要的妥协，确保达成双赢的结果。

掌控谈判过程的技巧与原则

在商务谈判中，掌控谈判过程至关重要。以下是一些关键的技巧和原则：

• 四项技巧：包括三层防御、推手、替罪羊和轻咬一口。
• 六条原则：如不要完全信任、放弃天真、闭口不言、预留空间、谨慎吝啬和规避折中。

通过理解这些技巧与原则，销售人员能够在谈判中更加游刃有余，从而有效掌控谈判的节奏与方向。

内部关系的建立与信息准备

在谈判过程中，内部关系的建立和信息的准备同样重要。销售人员需要：

• 谋求共事：通过建立信任关系，证明自己的能力。
• 获取信息：了解客户的需求和期望，以便更好地调整谈判策略。
• 产生价值预期：明确自身能为客户提供的价值，并让客户产生预期。

通过以上步骤，销售人员不仅能够在谈判中处于优势地位，还能为未来的合作奠定良好的基础。

谈判心理学：洞察对方的内心动态

了解对方的心理状态能够帮助销售人员在谈判中做出更有效的决策。通过分析对方的面部表情、眼神变化和肢体语言，销售人员可以洞察对方的真实想法。例如：

• 面部表情可以反映出对方的兴趣、疑虑等情绪状态。
• 眼神的变化则可能表明对方的紧张或放松。
• 肢体语言如交叉双手、握紧拳头等也能传达潜在的心理状态。

通过学习这些心理学知识，销售人员能够更好地把握谈判的主动权，做出更为精准的应对。

企业定制化谈判场景的模拟训练

为了确保学习成果的有效转化，课程中还设计了企业定制化谈判场景的模拟训练。通过模拟谈判的流程与实战演练，学员能够在真实的场景中运用所学的方法和技能，进行有效的练习。

• 模拟场景生成：学员在老师的指导下撰写适合自身企业的模拟方案。
• 团队协作：通过组内讨论，制定出最佳的谈判方案。
• 全程录音：以便后续复盘，分析谈判中的表现和不足。

这种实践性的训练，不仅增强了学员的实际操作能力，还提升了团队的协作精神和应变能力。

结论：双赢谈判的未来展望

在当今竞争激烈的商业环境中，双赢的谈判技巧尤为重要。通过系统的学习与实践，销售人员能够有效提升自身在商务谈判中的能力，从而实现更高的成交率和利润率。掌握双赢谈判技巧，不仅是个人职业发展的需要，更是企业长远发展的重要保障。

随着企业环境的不断变化和市场需求的多样化，持续学习和适应新变化将是每位销售人员必须面对的挑战。通过不断精进谈判技巧，才能在未来的商务谈判中占据主动，实现双赢的局面。