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政府采购特点解析:全面提升效率与透明度

2025-02-07 13:34:05
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政府采购特点分析

政府采购特点及其影响因素分析

在当前经济环境下,政府采购作为重要的市场活动,其特点和流程对于销售人员来说具有特殊的意义。政府采购不仅涉及复杂的决策链条,还受到政策变化和内部关系的影响。了解政府采购的特点,有助于销售人员更好地制定策略与客户沟通,从而提升销售成功率。

【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战?决策链条长:政府采购的决策链条通常较长,销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系,并理解他们的需求。流程复杂:政府采购的流程通常较为复杂,销售需要对政府采购流程有充分的了解,并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响:政府采购政策经常发生变化,因此销售需要及时了解最新政策,并根据政策变化调整销售策略。客户动机:相交企业客户注重价值与成本,政府客户更注重安全和政绩,这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求;关系复杂:政府采购涉及多个部门、人员,内部关系复杂,销售需要更加审慎的接触客户,并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗?不知道政府采购的流程与特点,更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”;不知道政府人员的职务、职级、考核等规范,无法跟客户建立对等的“话语体系”;缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验,难以获得客户的支持;不知道政府客户采购的动机,无法帮助客户立项,并取得政绩;拜访政府客户前缺乏深入细致的准备,面对领导的犀利问题,难以招架;面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处!基于以上的矛盾,《红顶商人:面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点;深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机;提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具;系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度:对很多耳熟能详的内容与方法,有更深入的解读,提升销售认知观点有冲击:课程中的观点贴合实际、一针见血,触动原有认知,引发销售思考方法实用:受益于讲师20年销售经验,课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩:课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例,引人入胜,发人深省覆盖主要难点:课程涵盖操盘政府项目时的主要难点,全方位提升政府客户销售力迅速见效:课程提供明确、具体的操作手法,学员只要照做,马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天(6小时/天)【课程大纲】第一单元:你了解政府采购机制吗?政府采购概述;政府采购的主体;不适用政府采购情形;政府采购流程;项目立项;编制资格预审、招标文件;发布资格预审公告;资格预审;发售招标文件及答疑、补遗;接收投标文件;抽取评标专家;开标投标文件评审;定标,发出中标通知;废标与流标;合同谈判和签订;政府采购方法;公开招标;邀请招标;竞争性谈判;竞争性磋商;单一来源采购;询价;政府采购资金来源;政府采购质疑和投诉;第二单元:你了解政府客户的职级体系吗?职务与职级;领导职务划分;国家级;省部级;厅局级;县处级;乡科级;职级序列划分和级别;巡视员;调研员;主任科员;科员;第三单元:如何帮助政务客户做出政绩?政府客户的考核内容;政府客户的考核方式;平时考核;专项考核;定期考核;如何帮助客户打造政绩;研究领导施政方向;结合产品服务寻找创新性;审慎评估风险;寻找关联点立项;项目实施;项目宣传和评估;政府客户的立项;案例拆解:JLMCH的政绩策划和落实的过程;第四单元:如何让政府客户信任你?1、建立信任的三个条件;职业信任;专业信任;立场信任;建立职业信任的6个维度;掌握基本信息;着装与用具;确认式回应;及时反馈;公文撰写;语言分寸;建立专业信任的4个技巧;提出专业具体问题;掌握并分享数据;系统化理论输出;案例深度分析;建立立场信任的5个技巧;善用第三人称;谈论客户需求和解决方案;帮客户解决工作或个人难题;提示风险,提醒客户忽略点;主动询问难处,共同解决问题;政府客户的客户关系特点案例拆解:与JLMCH建立信任的过程分享;课堂探讨:各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例,并说明原因;第五单元:如何与政府客户建立客户关系?政府客户沟通话题政府客户关系开发流程;谋求共事;证明能力;获取信息;私人约会;了解需求;解决问题;打造高层关系高层客户关系的重要意义;高层客户关系开发与维护的难点;高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用;教练角色的选择标准;如何打造教练;教练的"验证"案例拆解:与JLMCH建立客户关系的过程分享;案例拆解:JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用;案例拆解:JLMCH高层关系开发的过程与结果;课堂探讨:各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库;第六单元:如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设;拜访目的规划;竞争对手预设;差异点设计;认知引导路径设计;客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求;客户需求的复杂性;客户需求的4项内容;客户需求的个体差异化;客户现有认知的了解与引导现象与认知;什么是客户认知;引导与重构客户认知的4种方法;引导与重构客户认知的5个步骤;如何获取有效行动承诺;行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素;有效行动承诺的3个标志;获取行动承诺的5个技巧;案例拆解:JLMCH的高层拜访过程;
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政府采购的基本特征

政府采购与企业采购存在显著的差异,主要体现在以下几个方面:

  • 决策链条长:政府采购的决策过程通常较为复杂,涉及多个层级的决策者。这意味着销售人员需要花费更多的时间和精力来与不同的决策者建立联系,理解他们的需求与关切。
  • 流程复杂:政府采购流程较长且环节众多,销售人员需要对每一个环节有充分的了解,以便能够有效地跟进和协调。
  • 政策影响:政府采购政策的频繁变化要求销售人员随时关注最新政策,并根据政策变化调整销售策略,以保持竞争力。
  • 客户动机:相较于企业客户注重价值与成本,政府客户更加关注安全和政绩,这对于销售提出了更高的要求。
  • 关系复杂:政府采购通常涉及多个部门和人员,内部关系错综复杂,销售人员需要更加审慎地接触客户,建立稳固的关系。

政府采购流程解析

了解政府采购的流程是销售人员成功的关键。政府采购一般包括以下几个主要环节:

  • 项目立项:这一阶段通常由政府相关部门提出需求,并进行可行性研究。
  • 资格预审:销售方需要准备相关资料,参与资格预审,以证明其满足投标要求。
  • 招标文件编制:政府部门需要编制招标文件,明确项目要求和评标标准。
  • 招标公告发布:通过官方渠道发布招标信息,吸引潜在供应商参与竞标。
  • 开标评标:对投标文件进行评审,选定中标单位并公示中标结果。
  • 合同签订:中标后,双方进行合同谈判,明确交付标准和时间。

在每一个环节,销售人员都需积极参与,提供必要的信息与支持,以确保顺利推进。

政府客户的职级体系

了解政府客户的职级体系是销售人员与客户建立有效沟通的重要一环。政府职级通常分为多个层级,从国家级到地方级,具体包括:

  • 国家级:包括中央各部委等。
  • 省部级:包括各省、自治区、直辖市的政府部门。
  • 厅局级:省级政府下设的各个厅局。
  • 县处级:各县、区的政府机构。
  • 乡科级:乡镇和基层科室的行政机构。

不同职级的政府客户,其需求和关注点可能存在显著差异,因此销售人员在与政府客户沟通时,需要灵活调整策略,针对不同层级的客户提出相应的解决方案。

帮助政府客户实现政绩

政府客户的考核体系通常围绕政绩进行,这意味着销售人员需要关注如何帮助客户实现其政绩目标。政府客户的考核内容包括以下几个方面:

  • 平时考核:日常工作的绩效评估。
  • 专项考核:对特定项目或领域的考核。
  • 定期考核:对长期目标和任务的评估。

销售人员可以通过以下方式帮助政府客户实现政绩:

  • 研究领导施政方向:了解政府领导的重点施政领域,结合自身产品或服务进行创新性方案的制定。
  • 审慎评估风险:在项目实施过程中,及时识别潜在风险,并进行合理评估和应对。
  • 项目宣传和评估:协助政府客户进行项目的宣传,提升公众认知度。

建立信任关系的重要性

在政府采购中,建立信任关系是促成交易的关键。信任的建立通常依赖于三个主要条件:

  • 职业信任:通过专业表现和职业道德建立的信任感。
  • 专业信任:客户对销售人员专业能力的认可。
  • 立场信任:客户对销售人员在其利益上能否站在同一立场的信任。

为了增强与政府客户的信任关系,销售人员可以采取以下措施:

  • 掌握基本信息:了解客户的需求和关切,提供准确的信息。
  • 及时反馈:对客户提出的问题或需求,进行及时的回应与解决。
  • 专业化服务:提供专业的解决方案,增强客户的信任感。

与政府客户建立长久关系的策略

与政府客户建立长久的合作关系并非易事,它需要销售人员具备一定的策略与技巧。以下是一些有效的关系建立策略:

  • 沟通话题的选择:选择与政府客户工作相关的话题进行沟通,增进彼此的了解。
  • 私人约会:适时安排与客户的非正式会面,增强彼此的信任感。
  • 高层关系的维护:定期与高层客户保持联系,了解其需求变化。

成功的客户拜访策略

在进行政府客户的重要拜访之前,充分的准备是成功的关键。销售人员需要考虑以下几个方面:

  • 需求预设:提前了解客户的需求和痛点,以便提供针对性的解决方案。
  • 竞争对手分析:了解竞争对手的情况,以便在沟通中突出自身优势。
  • 客户深层次需求的挖掘:通过有效的提问,深入了解客户的真实需求。

通过以上策略,销售人员能够有效地与政府客户建立良好的沟通,为后续的合作打下坚实的基础。

总结

政府采购的特点决定了销售人员在面对政府客户时需要具备不同于其他客户的销售策略与技巧。通过深入了解政府采购的流程、客户的职级体系、政绩考核以及建立信任关系的方法,销售人员可以更有效地推动销售进程,实现更高的成交率。这不仅有助于企业在竞争中脱颖而出,也为政府客户提供了更优质的服务与解决方案。

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