销售团队协作：提升大客户销售能力的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售不仅是企业重要的收入来源，更是提升市场地位和品牌知名度的关键。为了确保销售团队能够有效地应对大客户的复杂需求，必须重视团队协作这一关键能力。本篇文章将通过对大客户销售课程的深入分析，探讨销售团队协作的重要性及其在实际操作中的应用。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、课程背景：大客户销售的重要性
随着市场竞争的加剧，大客户销售逐渐成为企业发展的重要一环。大客户通常意味着金额大、利润高，是企业稳定营收的重要来源。通过与大客户的合作，不仅有助于公司提升市场地位和知名度，还能推动产品和服务的升级，从而增强企业的创新能力和运营效率。
大客户销售还涉及到多个部门的协作，能够有效提升销售技能和团队的协调能力。这种系统化的方法论能够帮助企业总结和提炼出可复制的培训体系，以打造高效的销售团队，实现持续输出优秀销售人员的目标。
二、课程收益：提升销售团队协作能力
通过本课程的学习，销售人员能够识别大客户的重要性，理解自身销售工作的意义，并提升与企业的协同进化能力。课程内容不仅帮助学员提高销售工作的积极主动性，还能够使学员意识到销售技能的提升对个人职业生涯的深远影响。
- 自我认知：帮助学员觉察自身的销售优势和天赋，梳理出已在使用的销售技能。
- 流程梳理：引导学员从线索获取到回款的完整流程，统筹全局。
- 客户分析：通过对客户的全面分析，掌握与客户建立信任的技能。
- 策略制定：通过自我及竞争对手的全景分析，掌握制定策略矩阵和实施计划的能力。
- 实战演练：课程中结合实际案例进行演练，确保学员能在实际工作中灵活应用所学知识。
三、销售团队协作的核心模块
本课程将大客户销售分为六大模块，每个模块都强调团队协作的重要性，并提供相应的技能培训和实战演练。
1. 搞定人挖需求
在这一模块中，销售团队需要通过五维客户分析法和三维例问解析，识别出客户的真实需求。通过团队合作，销售人员可以更有效地挖掘出客户的潜在需求，从而提供更加精准的解决方案。
2. 重塑标准
在与客户的沟通中，销售团队需要重塑客户的标准。通过对现有标准的获取和认知，团队成员可以共同探讨如何将客户的期望与自身的产品和服务相结合，以提升客户的满意度。
3. 制定策略
销售团队在制定销售策略时，必须考虑敌我情况分析和各区域策略的制定。团队成员之间的协作可以帮助识别市场机会，并合理分配资源，以实现最佳的销售效果。
4. 呈现方案
在方案呈现环节，团队需要共同制定解决方案的结构与话术，通过案例分析与分享，提升方案的说服力和吸引力。团队的协作能够确保每个成员都能在方案中发挥自己的优势，达到最佳效果。
5. 掌控谈判
谈判是销售过程中至关重要的一环，销售团队必须掌握谈判的目的与策略。通过团队成员之间的协作，可以识别出敌我底牌及筹码，从而制定出更具优势的谈判策略。
6. 跟踪实施
在项目实施过程中，销售团队需要建立制约机制，确保实施进程的顺利进行。通过团队合作，可以有效维护客户关系，拓展人脉，发掘新的机会。
四、课程特色：实战与理论的结合
本课程的设计充分考虑了学员的实际需求，结合理论与实战，确保每位学员都能在课堂上获得实用的技能提升。通过对学员现有客户和项目的分析，课程将帮助销售人员将所学知识迅速应用到实际工作中。
课程采用去PPT化的方式，利用真实销售场景和案例进行推演，让学员在实践中巩固所学知识。通过小组讨论、总结和后续跟进安排，确保学员在课程结束后仍能保持学习的热情和动力。
五、销售团队的协作文化
为了实现高效的销售团队协作，企业需要营造一种积极向上的协作文化。这种文化可以通过以下几个方面来建立：
- 透明沟通：鼓励团队成员之间进行开放的沟通，分享信息和资源。
- 共同目标：明确团队的共同目标，让每位成员都能为实现目标而努力。
- 互相支持：鼓励团队成员之间互相支持，分享成功经验和教训。
- 持续学习：推动团队成员进行持续学习，提升个人和团队的整体能力。
六、总结与展望
销售团队的协作能力直接影响到大客户销售的成功率。在复杂的销售环境中，只有通过团队的共同努力，才能够有效满足客户的需求，提升客户的满意度。通过本课程的学习，销售人员不仅能够提升自身的销售技能，还能在团队中发挥更大的作用，实现个人与团队的共同成长。
未来，企业应继续关注销售团队的协作能力，通过不断的培训和实践，推动销售团队在市场竞争中立于不败之地。只有这样，才能确保企业在大客户销售中占据优势，实现可持续发展。
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孙琦
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