销售团队协作：提升大客户销售效能的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售扮演着重要的角色。大客户不仅为企业带来可观的收入和利润，更是公司稳定营收的重要来源。通过有效的销售团队协作，企业能够充分挖掘大客户的潜力，提升市场地位和知名度。因此，建立高效的销售团队，提升销售人员的合作能力，成为了每个企业亟需解决的问题。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、大客户销售的重要性
大客户销售不仅仅是一个单一的销售行为，而是一个系统的、长期的合作关系的建立。它的影响力体现在多个方面：
- 金额大、利润高：大客户通常意味着更高的订单金额和更大的利润空间，为企业提供了稳定的财务支持。
- 推动产品升级与优化：大客户通常对产品和服务有更高的要求，这促使企业不断提升自身的创新能力和运营效率。
- 建立长期合作关系：与大客户的长期合作有助于企业在市场上树立良好的品牌形象，获取更多的市场信息与行业趋势。
二、销售团队协作的必要性
在大客户销售中，销售团队的协作尤为重要。良好的团队协作不仅能够提升销售效率，还能增强团队成员之间的信息共享和互助。以下是销售团队协作的几大必要性：
- 提升销售技能：通过团队内部的案例分享和经验交流，销售人员能够快速提升自己的销售技能。
- 协调资源调配：在面对复杂的客户需求时，团队成员可以根据各自的专长进行资源的合理调配，确保销售过程的顺利进行。
- 增强客户关系：销售团队的协作能够让客户感受到企业的专业性与诚意，从而更愿意与企业建立长期的合作关系。
三、销售团队的高效运作模式
为了实现高效的销售团队协作，企业需要建立一套系统化的运作模式。从课程中提到的六大模块来看，销售团队可以通过以下流程来提升协作效能：
1. 搞定人挖需求
在面对大客户时，识别客户的关键决策者和影响者至关重要。销售团队需要通过五维客户分析法，全面了解客户需求，并制定相应的策略。此外，通过信任的建立和客户的画像分析，让销售人员能够更好地把握客户的心理，提升成交的成功率。
2. 重塑标准
销售团队可以通过对现有标准的认知，利用二路孔子锦囊和认知金三角等工具，帮助客户重新审视需求标准。这一过程不仅有助于提升客户对产品的认可度，也能加强销售人员与客户之间的信任关系。
3. 制定策略
在明确客户需求后，销售团队需要进行敌我情况分析，制定针对性的销售策略。通过团队的分工与资源调配，确保每个成员都能在各自的领域发挥最大效能。同时，制定的策略要灵活，能够根据市场变化快速调整。
4. 呈现方案
有效的方案呈现是达成销售的重要环节。销售团队需要通过结构化的方案展示，清晰地传达方案的优势和价值。利用案例解析和故事分享的方式，能够增强客户的参与感和信任感，从而提升成交的可能性。
5. 掌控谈判
谈判是销售过程中的关键环节，销售团队需要掌握谈判的目的与策略，通过识别敌我底牌及筹码，灵活运用各种谈判套路，确保在谈判中占据主动。这不仅需要团队成员之间的紧密协作，也需要对客户心理与市场动态的深刻理解。
6. 跟踪实施
销售的成功不仅仅依赖于前期的努力，后期的跟踪实施同样重要。销售团队需要建立制约机制，跟踪实施进程，确保客户的反馈和需求被及时响应。同时，维护好与客户的关系，能够为后续的再次销售创造条件。
四、提升销售团队协作的策略
为了进一步提升销售团队的协作能力，企业可以采取以下策略：
- 定期培训与分享：通过定期的培训和经验分享，提升团队成员的专业技能和合作意识。
- 建立信息共享机制：利用CRM系统等工具，确保团队成员之间的信息能够及时共享，避免信息孤岛的现象。
- 激励与奖励机制：建立科学的绩效考核与激励机制，鼓励团队成员之间的合作与支持。
- 增强团队凝聚力：通过团队建设活动，增强成员之间的信任与协作，提升团队的整体战斗力。
五、课程总结与展望
大客户销售的重要性不言而喻，而销售团队的高效协作则是实现这一目标的关键所在。在培训课程中，通过对销售流程的系统梳理和关键技能的学习，销售人员能够在实际工作中灵活运用所学知识，提升销售效率与成功率。
未来，随着市场的不断变化，销售团队的协作模式也需要不断创新与优化。企业应根据市场趋势和客户需求，灵活调整销售策略，确保团队能够在竞争中立于不败之地。
通过有效的团队协作与专业的销售技能，企业不仅能够赢得大客户，还能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，开创更为广阔的发展前景。
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