掌握需求烙印四步法，提升产品设计精准度

需求烙印四步法：提升销售绩效的有效工具

在当今竞争激烈的市场环境中，企业越来越意识到销售工作的重要性。销售不仅是企业获取收入的主要途径，更是实现品牌价值和市场影响力的重要手段。然而，很多企业在销售过程中往往会遇到各种挑战，特别是在政企客户市场的开发中，如何快速准确地发现商机并有效地进行需求转换，成为了每位销售人员必须面对的课题。本文将重点介绍“需求烙印四步法”，帮助客户经理和业务支撑人员在销售过程中提升业绩。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

需求烙印四步法概述

需求烙印四步法是一种系统化的销售方法论，旨在帮助销售人员更好地识别和满足客户需求。它通过四个步骤，帮助销售人员在与客户的互动中，精准捕捉客户的真正需求，并将产品价值与客户需求有效匹配。

• 第一步：场景问题探讨
• 第二步：问题难点探讨
• 第三步：核心述求探讨
• 第四步：需求引导探讨

第一步：场景问题探讨

在销售过程中，了解客户所处的具体场景至关重要。销售人员需要通过提问和倾听，深入了解客户面临的挑战和问题。例如，在与政企客户沟通时，销售人员可以通过开放性问题，引导客户讲述他们的业务背景、当前的困难以及期望的解决方案。这一过程不仅能够帮助销售人员获取重要信息，也能建立起与客户之间的信任关系。

第二步：问题难点探讨

在了解客户的场景之后，下一步是识别客户面临的具体难点。这一过程中，销售人员需要深入分析客户所描述的问题，挖掘其背后的根本原因。通过与客户的深入交流，销售人员可以找到问题的核心，从而为后续的需求转换奠定基础。

例如，若客户提到在某个项目中面临进度延误，销售人员可以进一步探讨导致延误的具体原因，如资源不足、管理不善或技术支持缺乏等。通过这样的深入探讨，销售人员不仅能够获得更具体的信息，还能展现出专业性，增强客户的信任感。

第三步：核心述求探讨

当销售人员与客户共同识别出问题后，接下来就是探讨客户的核心述求。客户的述求往往不仅仅是表面上的需求，更多的是对解决方案的期待和对结果的渴望。了解客户的核心述求，可以帮助销售人员更好地定制解决方案，使其更具针对性。

在这一阶段，销售人员可以通过反问和确认的方式，确保对客户需求的理解是准确的。例如，可以询问客户：“您希望通过这个项目实现什么样的目标？”或“在解决这个问题后，您最期待的效果是什么？”这些问题能够引导客户更清晰地表达他们的需求，进而帮助销售人员提出更符合需求的解决方案。

第四步：需求引导探讨

最后一步是需求引导探讨。在这一阶段，销售人员需要将客户的需求与自身的产品或服务进行有效对接。通过将产品的特点、优势与客户的需求进行结合，销售人员可以更有效地呈现产品的价值。

例如，销售人员可以使用FABE话术（特征-优点-价值-印证）来展示产品的优势。在介绍产品时，首先描述产品的特征，然后阐述这些特征所带来的优点，接着说明这些优点如何满足客户的需求，最后通过客户案例或数据来印证产品的有效性。这种逻辑清晰的表达方式，能够帮助客户更好地理解产品的价值，从而提高成交的可能性。

需求烙印四步法的实践应用

为了更好地应用需求烙印四步法，销售人员可以在日常工作中进行不断的实践与总结。以下是一些建议，帮助销售人员更有效地运用这一方法：

• 持续学习和培训：定期参加销售培训课程，提升自身的销售技巧和市场洞察能力。
• 记录客户反馈：在与客户的每次沟通中，记录客户的反馈和需求变化，以便后续的跟进和调整。
• 建立客户档案：根据客户的需求和偏好，创建详细的客户档案，便于在后续的沟通中参考。
• 及时调整销售策略：根据市场变化和客户反馈，灵活调整销售策略，以更好地满足客户需求。

总结

需求烙印四步法为销售人员提供了一种系统化的方法，通过深入了解客户的需求和痛点，有效地进行需求转换和价值呈现。通过这一方法，销售人员不仅能够提升自身的销售技巧，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业绩的提升。掌握这一方法，销售人员将在与客户的互动中，建立更深层次的信任关系，从而为双方带来更多的价值。

在未来的销售工作中，建议每位销售人员都能积极运用需求烙印四步法，不断探索和实践，以实现更高的销售业绩和客户满意度。