深入探讨决策关键人分析的重要性与方法

决策关键人分析：提升销售业绩的关键要素

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售工作愈发显得重要。然而，许多企业在销售过程中常常无法达到预期的效果，究其原因，往往是因为对销售工作的理解过于片面，缺乏系统性思维。特别是在面对政企客户时，快速、准确地识别商机并进行有效的需求转换，成为销售人员必须掌握的核心技能。在此背景下，决策关键人分析的重要性愈发凸显。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

一、销售的本质与核心问题

销售工作不仅仅是产品的推销，更是价值的交换。在这一过程中，销售人员需要理解客户的内心需求，识别出客户的痛点与期望。销售的核心可以归结为以下几个要素：

• 需求的识别：销售过程的首要任务是识别客户的真实需求，这往往需要通过与客户的深入沟通来实现。
• 价值的传递：销售的本质在于将产品的价值传递给客户，使其产生购买动机。
• 信息与资源的差异：销售过程中，信息差、认知差和资源差是影响决策的重要因素，销售人员需要通过有效的方式，缩小这些差距。

二、了解客户：商机挖掘的基础

在进行决策关键人分析之前，了解客户的特征及其需求是至关重要的。特别是在政企市场，客户的决策过程往往涉及多个环节和多方角色。以下是一些关键的分析要点：

• 政企客户特点：政企客户通常具有组织复杂、决策流程长、涉及利益相关者多等特点。
• 采购决策过程：了解客户的采购三因素（需求、预算、时间）是分析决策关键人的基础。
• 内部角色分析：识别客户组织内的关键角色，有助于更有效地制定销售策略。

三、决策关键人分析的必要性

在销售过程中，决策关键人分析能够帮助销售人员更好地定位客户需求，明确销售策略。通过对客户组织内部角色的了解，销售人员可以更有效地进行针对性的沟通，提高销售成功率。

• 识别关键决策者：确定在客户组织中谁是最终的决策者，能够直接影响销售的推进。
• 理解决策者的需求：分析决策者的背景、需求和痛点，有助于销售人员制定个性化的销售方案。
• 建立信任关系：通过对决策者的深入了解，销售人员可以更容易地建立信任，从而促进销售的达成。

四、信息收集与客户分析

在进行决策关键人分析时，信息的收集与分析是不可或缺的一步。以下是一些有效的信息收集方法：

• 一般信息查询法：通过网络、行业报告等渠道获取客户的基本信息。
• 周边了解法：与相关人士沟通，了解客户的近期动态与需求。
• 现场观察法：通过参与客户的活动，观察其行为与需求。
• 关键访谈法：与客户的内部员工进行交流，深入了解决策流程与关键角色。

在收集到足够的信息后，销售人员可以运用MAN分析法对客户进行分类，具体包括需求度、购买力和决策力三个维度的分析。这种方法不仅有助于识别出潜在的商机，还能帮助销售人员了解不同客户的接触策略。

五、需求转换与价值呈现

商机的挖掘并不仅仅停留在识别阶段，如何将识别到的需求进行有效的转换，也是提升销售业绩的关键。需求的转换可以通过需求烙印四步法来实现，具体步骤如下：

• 场景问题探讨：深入了解客户当前面临的具体问题。
• 问题难点探讨：分析客户在解决问题过程中遇到的挑战。
• 核心述求探讨：明确客户的核心需求与期望。
• 需求引导探讨：通过适当的引导，帮助客户认识到产品的价值。

在需求转换完成后，销售人员需要将产品的价值与客户的需求进行有效匹配。基于信任度建立的产品呈现四部曲包括行业、公司、产品和个人四个方面的展示，以增强客户的购买意愿。

六、实战技巧与培训的重要性

在实际销售过程中，销售人员需要不断提升自己的实战能力。通过参与系统全面的培训课程，销售人员可以更深入地理解销售的内核与本质，掌握有效的销售技巧和策略。

• 场景化学习：通过模拟真实的销售场景，加深对销售过程的理解。
• 实战技巧：通过不断的演练与交流，提升销售人员的应对能力。
• 市场营销背景的讲师：借助讲师丰富的实战经验，帮助学员更好地掌握销售技巧。

通过以上分析，我们可以看到，决策关键人分析在销售过程中的重要性。通过对客户的深入了解和分析，销售人员能够更有效地识别商机、进行需求转换，并最终实现销售业绩的提升。在未来的销售工作中，重视决策关键人分析，将为企业带来更大的竞争优势。