提升决策效率的关键：深入分析决策关键人

决策关键人分析：提升销售业绩的核心要素

在当今竞争激烈的市场环境中，销售的成功与否直接关系到企业的生存与发展。企业在销售过程中常常面临诸多挑战，尤其是在面对政企客户时，更需要快速准确地识别商机，并有效地进行需求转换和价值呈现。如何在复杂的决策过程中找到决策关键人，成为了销售人员必须掌握的技能。这篇文章将深入分析决策关键人及其在销售中的重要性，结合实际案例与理论知识，帮助销售人员提升业绩。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

销售的核心与本质

销售不仅仅是简单的产品推介，更是一个复杂的价值交换过程。销售的核心在于解决客户的核心问题，实现价值的传递。通过分析客户的心理，销售人员可以更有效地理解客户需求，并在此基础上进行针对性的销售策略制定。销售过程中的三个关键要素包括信息差、认知差和资源差，这些因素都与决策关键人的角色密不可分。

• 信息差：销售人员需要掌握客户的基本信息、业务信息和组织结构，确保在销售过程中拥有足够的信息优势。
• 认知差：理解客户的心理和需求，能够帮助销售人员在沟通中更好地引导客户的决策。
• 资源差：通过有效的资源整合，销售人员可以为客户提供更具价值的解决方案。

政企客户的特点与需求分析

政企客户的购买决策过程通常较为复杂，涉及多方利益相关者。因此，了解政企客户的组织特点及其决策流程至关重要。政企客户的采购往往受到多种因素的影响，包括预算、政策、行业趋势等。销售人员需要深入分析这些因素，识别关键决策人，以便制定有效的销售策略。

政企客户组织内部角色分析

在政企客户的决策过程中，不同角色的人员对决策结果有着不同的影响。以下是政企客户组织内部的主要角色：

• 决策者：通常是高层管理人员，负责最终的采购决定。
• 影响者：这些人可能是专业人士或顾问，能够对决策者提供意见和建议。
• 购买者：负责实际的采购过程，可能是公司的采购部门或相关业务人员。
• 使用者：最终使用产品或服务的人员，他们的反馈可能影响决策者的选择。

商机挖掘与决策关键人识别

在销售过程中，商机的挖掘是至关重要的一环。识别决策关键人是商机挖掘的基础。销售人员需要通过多种方式收集客户信息，以全面了解客户的需求和决策结构。

客户信息的收集方法

为了有效识别决策关键人，销售人员可以采用以下几种信息收集方法：

• 一般信息查询法：通过网络、行业报告等途径获取客户的基本信息。
• 周边了解法：通过与客户周围的人士交流，获取更详尽的客户信息。
• 现场观察法：在客户的工作环境中观察其运作流程，了解其需求。
• 关键访谈法：与客户进行深入交流，发掘其潜在需求和决策过程。

需求转换与价值呈现

在识别到决策关键人并了解其需求后，销售人员需要进行有效的需求转换，将客户的需求转化为具体的产品或服务解决方案。这一过程不仅需要对客户需求的深刻理解，还需要销售人员具备良好的沟通与引导能力。

需求烙印四步法

需求烙印四步法是帮助销售人员进行需求转换的重要工具，包括以下四个步骤：

• 场景问题探讨：了解客户当前面临的具体问题。
• 问题难点探讨：分析客户在解决问题时遇到的难点。
• 核心述求探讨：明确客户的核心需求和期望。
• 需求引导探讨：通过引导性问题，引导客户思考可能的解决方案。

产品-需求价值呈现

在完成需求转换后，销售人员需要将产品价值有效地呈现给客户。这一过程通常包括对行业、公司、产品及个人价值的全面展示。通过建立信任关系，销售人员能够更好地传达产品的独特价值与优势，从而推动客户的决策。

真实商机的判断依据

在进行商机评估时，销售人员需要区分伪商机、显性商机和真实商机。对商机的准确判断将直接影响销售策略的制定与执行。

• 伪商机：通常是指那些表面上看似有潜力，但实际上并没有实际需求的机会。
• 显性商机：客户明确表达了需求，并有意向进行采购的机会。
• 真实商机：经过深入分析和验证，确定客户有实际需求，并具备购买能力的商机。

总结

在销售过程中，决策关键人的分析与识别是提升销售业绩的重要环节。通过系统化的客户信息收集与分析，销售人员可以更好地了解客户需求，并进行有效的需求转换与价值呈现。掌握这些技巧，将有助于销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的显著提升。

在未来的销售实践中，销售人员应不断学习和应用决策关键人分析的相关知识，以适应不断变化的市场需求，提升自身的竞争力和业绩表现。