决策关键人分析：提升企业决策效率的关键策略

决策关键人分析：企业销售成功的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售工作显得尤为重要。然而，许多企业在销售过程中常常面临诸多挑战，导致最终的销售业绩未能达到预期的目标。这其中，决策关键人（Key Decision Maker）的识别与分析无疑是影响销售成败的核心因素之一。本文将围绕决策关键人分析的主题，结合销售的内核与本质，深入探讨如何有效挖掘商机，进行需求转换和价值呈现，以提升企业的销售业绩。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

一、理解销售的核心与本质

销售不是单纯的产品交易，而是一种价值交换的过程。销售的核心在于解决客户的核心问题，通过有效的沟通与互动，促成客户的购买决策。在这一过程中，决策关键人的角色至关重要。企业需要识别出谁是影响决策的关键人物，并深入了解他们的需求与心理，以便制定相应的销售策略。

二、决策关键人的识别与分析

在政企市场中，客户的决策过程通常涉及多个层级和角色。了解这些角色的特点及其在决策过程中的作用，将有助于企业更有效地开展销售工作。以下是识别决策关键人的几个重要步骤：

• 客户组织特点分析：了解客户的组织结构与文化，识别出决策的核心团队及其成员。
• 采购三因素分析：研究客户的采购动机，包括需求、预算与时间表，明确决策的关键因素。
• 决策过程分析：了解客户的决策流程，识别出影响最终决策的关键人。
• 关键人个人信息收集：获取决策关键人的背景信息，包括其职责、影响力及个人偏好。

三、有效的商机挖掘方法

商机的挖掘是销售工作中的重要环节。对于政企客户而言，了解客户的基本信息、业务需求及组织情况至关重要。以下是几个有效的商机挖掘方法：

• 一般信息查询法：通过互联网、行业报告等渠道收集客户的基本信息。
• 周边了解法：利用现有的业务网络，向合作伙伴或行业内人士获取客户信息。
• 现场观察法：通过现场拜访，观察客户的业务运作与需求。
• 关键访谈法：与客户的相关人员进行面对面的交流，深入了解客户的真实需求。

四、将商机进行需求转换

在识别出潜在商机后，如何将其转化为实际的销售机会，是每位销售人员需掌握的技能。使用需求烙印的四步法可以有效帮助销售人员识别并引导客户的需求：

• 场景问题探讨：通过提问引导客户思考其面临的问题。
• 问题难点探讨：深入了解客户当前面临的挑战。
• 核心述求探讨：识别客户的核心需求与期望。
• 需求引导探讨：引导客户明确其需求，并为其提供相应的解决方案。

五、价值匹配与产品价值呈现

在完成需求转换的过程中，如何有效地呈现产品的价值是关键。使用“产品-需求”价值呈现的方法，可以帮助销售人员更好地进行产品推介。

• 行业分析：分析产品所在的行业背景和市场趋势，以增强客户的信任感。
• 公司介绍：介绍公司的实力与信誉，提升客户对产品的认同感。
• 产品特点：详细阐述产品的特性、优点及其带来的实际价值。
• 个人印证：通过案例或客户反馈，证明产品的有效性与可靠性。

六、持续的关系管理与跟进

销售不仅仅是一次性的交易，更是与客户之间长期的关系维护。为了确保销售的成功，销售人员需要定期与客户进行沟通，了解客户的变化与需求，并提供持续的支持与服务。以下是关系管理的几个要点：

• 定期回访：通过电话、邮件或现场拜访保持与客户的联系，了解其最新动态。
• 客户关怀：在节假日或客户的重要时刻，给予适当的关怀与祝福，以增强客户的忠诚度。
• 问题解决：及时响应客户的问题与反馈，提供有效的解决方案。
• 价值再呈现：定期向客户展示新产品或服务的价值，保持客户的关注度与兴趣。

结论

在激烈的市场竞争中，成功的销售离不开对决策关键人的有效分析与管理。通过深入了解客户的需求，合理挖掘商机，并进行高效的需求转换与价值呈现，企业能够在销售过程中获得更大的成功。持续的客户关系管理也是确保销售长期成功的重要环节。通过以上的分析与实践，企业能够在销售工作中取得更显著的成效，为未来的发展打下坚实的基础。

在进行决策关键人分析的过程中，我们不仅要关注销售的技巧与策略，更要注重团队的建设与培训。通过系统的课程学习，能够帮助销售人员提升综合素质，从而在复杂多变的市场环境中，游刃有余地应对各种挑战，实现企业的战略目标。