决策关键人分析：提升企业决策效率的关键策略

决策关键人分析：提升销售业绩的关键

在现代商业环境中，销售对于企业的成败至关重要。然而，许多企业在销售过程中却常常陷入困境，未能实现预期的业绩目标。这种情况的根本原因在于缺乏对销售工作的系统性理解，尤其是在面对政企客户时，快速准确地识别商机和有效地进行需求转换尤为重要。本文将探讨决策关键人的分析方法，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

销售的本质与核心

销售不仅仅是产品的交易，更深层次的是一种价值的交换。销售的核心在于理解客户的需求，通过有效的沟通与互动，实现双方的利益最大化。在这一过程中，决策关键人的识别与分析显得尤为重要。

在销售过程中，客户的心理变化是一个复杂的过程。客户在面临选择时，常常经历以下几个阶段：

• 不安与不满：客户在寻找解决方案时，会感到不安和不满，需要被激发出潜在的欲求。
• 欲求的获取与引导：销售人员需要通过有效的沟通，引导客户认识到自己的需求。
• 行动与决定：客户最终会在对信息的充分理解和信任下做出购买决策。

在这个过程中，信息差、认知差和资源差是影响销售成功的三项关键要素。理解这些要素能够帮助销售人员更好地把握客户的需求，进而找到决策关键人，制定出有效的销售策略。

了解客户与商机挖掘

在面对政企客户时，了解客户的需求和痛点是商机挖掘的前提。销售人员需要熟悉政企客户的组织特点、采购流程以及内部决策角色。通过对客户信息的深入分析，可以更有效地找到决策关键人。

客户信息的收集与分析

为了识别决策关键人，销售人员需要收集全面的客户信息，包括：

• 基础信息：客户的基本背景、行业特点等。
• 业务信息：客户的利润点、增量点和业务难点。
• 组织信息：客户的组织结构，特别是决策层的构成。
• 交易情况：包括采购计划、时间表、预算及竞争对手的信息。
• 关键人个人信息：了解关键人的个人背景、兴趣爱好及决策风格。

信息的收集方法多种多样，包括一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法。通过这些方法，销售人员可以获得更为全面的客户视角，并在此基础上进行MAN客户分类，识别出具有潜在购买力和决策力的客户。

决策关键人的角色与影响

在政企市场中，决策关键人往往扮演着至关重要的角色。他们不仅影响着采购决策，还在一定程度上决定了产品的市场接受度。通过对决策关键人的分析，销售人员可以更好地调整自己的销售策略。

决策关键人的特征

决策关键人通常具备以下几个特征：

• 信息掌控者：他们在决策过程中拥有较为全面的信息，能够影响其他成员的看法。
• 权威性：决策关键人往往在组织中具有较高的地位，能够直接影响采购决策。
• 需求引导者：他们能够引导组织的需求，帮助销售人员明确产品的适用场景。

销售人员在与决策关键人沟通时，需要关注他们的需求、关注点和痛点。这不仅有助于建立信任关系，也能为后续的销售过程铺平道路。

需求转换与价值呈现

成功的销售不仅在于找到商机，更在于如何将商机进行有效的需求转换。通过了解客户的核心需求，销售人员能够更准确地进行产品的价值呈现。

需求烙印四步法

在需求转换过程中，销售人员可以运用“需求烙印四步法”进行深入探讨：

• 场景问题探讨：通过引导客户分享他们面临的具体场景，激发他们的需求。
• 问题难点探讨：深入了解客户在现阶段所遇到的难点，明确他们的核心诉求。
• 核心述求探讨：帮助客户梳理出他们最迫切的需求，并将其与产品的特性对接。
• 需求引导探讨：通过引导性的问题，帮助客户明确他们的期望和要求。

通过这一方法，销售人员不仅能够更好地理解客户的需求，也能在后续的产品呈现中，突出产品的独特价值，增加客户的购买意愿。

产品价值呈现的四部曲

在进行产品价值呈现时，可以根据以下四个步骤进行：

• 行业分析：展示行业的现状与趋势，帮助客户理解市场环境。
• 公司介绍：介绍公司的优势与背景，增强客户的信任感。
• 产品特点：突出产品的核心优势，说明其解决客户需求的能力。
• 个人印证：通过成功案例或客户反馈，增强产品的可信度。

通过以上四个步骤，销售人员不仅能有效传达产品的价值，还能通过建立信任关系，进一步推动客户做出决策。

总结与展望

在竞争日益激烈的市场环境中，销售的成功不仅依赖于产品本身，更在于对客户需求的深入理解与精准把握。决策关键人的分析与识别，是实现这一目标的重要手段。通过系统化的销售流程和有效的需求转换方法，销售人员能够更好地挖掘商机，提升销售业绩。

未来，企业在销售过程中应更加注重对决策关键人的研究与分析，以便在复杂的市场环境中，找到更为有效的销售策略，赢得更多的业务机会。