精准决策关键人分析助力企业提升竞争力

决策关键人分析：在销售中提升业绩的策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售策略与决策过程扮演着至关重要的角色。尤其是在面对政企客户时，销售人员需要更深入地理解客户的需求与决策流程。本文将围绕“决策关键人分析”这一主题，结合相关的培训课程内容，探讨如何通过有效的分析与策略提升销售业绩。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

课程背景与销售的重要性

随着市场竞争的加剧，企业愈发重视销售工作。然而，许多企业在销售过程中往往采用点状思维，缺乏系统性的理解，这导致了销售效果不理想。因此，了解销售工作的内核与本质，尤其是在政企市场的销售中，显得尤为重要。

在这方面，培训课程为销售人员提供了系统全面的销售流程梳理，通过场景化的方式，真实还原销售工作中的各种情况，帮助销售人员快速掌握实战技巧。这些技巧不仅能帮助他们识别商机，还能有效地转化客户需求，从而提升业绩。

决策关键人的重要性

在政企市场中，决策关键人（Key Decision Maker, KDM）通常是影响采购和购买决策的核心人物。了解这些关键人及其决策流程，有助于销售人员更有效地制定销售策略，直接影响销售结果。

• 决策关键人的角色: 在企业采购中，决策关键人通常负责最终的购买决定。他们拥有权力和资源，能够影响整个采购流程。
• 多维度分析: 识别决策关键人需从多个维度进行分析，包括其需求、影响力、决策习惯等。
• 信息收集策略: 通过对客户的基础信息、业务信息及组织结构的详细了解，销售人员可以更精准地识别决策关键人。

政企客户的特点与需求分析

为了有效挖掘商机，销售人员必须深入了解政企客户的特点及其采购决策的过程。政企客户通常具有以下几个显著特征：

• 组织层级复杂: 政企客户通常有多个部门和层级，决策过程较为复杂，涉及多方利益相关者。
• 采购流程规范: 政企客户的采购流程通常较为规范，涉及预算审批、招标等多个环节。
• 决策因素多样: 决策过程中，客户不仅考虑产品的价格，还会关注产品的质量、售后服务及供应商的信誉。

因此，销售人员在与政企客户进行接触时，必须具备全面的客户信息，包括但不限于客户的组织结构、采购决策的关键因素，以及相关的市场动态。这些信息将为销售人员提供重要的决策支持。

商机挖掘的有效方法

在政企市场中，商机的挖掘是销售成功的首要步骤。销售人员需要掌握有效的商机挖掘方法，包括：

• 渠道开拓: 通过产业链渠道、行业协会、社会资源等多种方式开拓客户，寻找潜在商机。
• 客户信息的多元化收集: 采用一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等多种方法收集客户信息。
• 客户信息分析: 使用MAN分析法，对客户进行需求度、购买力和决策力的三维分析，以识别潜在商机。

需求转换与价值呈现

一旦识别出商机，销售人员需要将客户的需求进行有效转换。需求转换的过程不仅是产品与客户之间的简单匹配，更是对客户潜在需求的深度挖掘与价值呈现。

在培训课程中，需求烙印四步法被广泛应用于此过程，具体包括：

• 场景问题探讨: 深入了解客户面临的问题和挑战。
• 核心述求探讨: 针对客户的核心需求进行分析。
• 需求引导探讨: 引导客户明确他们的需求和期望。
• 演练与反馈: 通过模拟演练来测试需求转换的有效性。

在需求转换的过程中，销售人员还需运用“产品-需求”价值呈现的四部曲，包括行业、公司、产品和个人的价值展示。这一方法不仅能提升客户对产品的认知度，还能增强客户的购买意愿。

建立信任与有效沟通

在销售过程中，建立客户的信任是至关重要的。信任能够大幅度提升客户对产品的认可度和购买决策的积极性。销售人员可以通过以下方式来建立信任：

• 专业知识的展示: 销售人员需具备扎实的专业知识，能够为客户提供有效的解决方案。
• 良好的沟通能力: 通过有效的沟通，了解客户的需求，并展示出能够满足这些需求的产品价值。
• 持续的客户关怀: 在销售完成后，持续关注客户的使用反馈与需求变化，以便建立长期合作关系。

总结与展望

决策关键人分析是销售工作中的一项核心技能，通过有效的分析与策略，可以显著提升销售业绩。在激烈的市场竞争中，销售人员必须具备系统的思维方式，深入了解客户的需求与决策过程。结合培训课程中提供的实用技巧，销售人员可以更有效地挖掘商机、进行需求转换，并最终实现业绩的提升。

未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断更新自我的知识与技能，以适应新的挑战。只有通过不断学习与实践，才能在竞争中立于不败之地。