决策关键人分析：提升企业决策效率的关键策略

决策关键人分析：提升销售成功率的关键

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业的成功与否往往取决于其销售团队的表现。尽管许多企业对销售工作给予了高度的关注，但在实际操作中，许多团队仍然面临着诸多挑战。这些挑战的根源在于对销售工作的片面理解，尤其是在面对政企客户时，销售人员常常无法快速、准确地识别商机，从而导致销售业绩不如预期。本文将围绕“决策关键人分析”这一主题，深入探讨其在销售工作中的重要性与应用价值。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

一、理解销售的核心与本质

销售不仅仅是一个交易的过程，更是一个复杂的心理和信息交换的过程。首先，销售的核心在于解决客户的需求，这一需求往往隐藏在客户的心理深处。通过分析客户的心理状态，我们可以发现他们的不安和不满，从而激发他们的欲求，最终促使客户做出购买决策。

在这一过程中，销售人员需要关注的三项关键要素包括信息差、认知差和资源差。信息差意味着客户可能对某些产品或服务缺乏足够的了解，而认知差则是客户对需求的理解和感知存在差异。资源差则表现在客户在获取信息、做决策时所拥有的资源和支持的不同。因此，销售人员需要通过有效的沟通和信息传递，来缩小这些差距。

二、决策关键人分析的重要性

在政企客户的销售过程中，识别和理解决策关键人是成功的关键。决策关键人通常是指在采购过程中具有重要决策权或影响力的人物。他们的需求、偏好和决策逻辑直接影响着最终的采购结果。

为了有效识别决策关键人，销售人员需要对客户的组织结构有深入的了解。政企客户往往存在复杂的采购流程和多层级的决策机制。因此，了解客户的组织特点和内部角色分析至关重要。销售人员可以通过以下几种方式获取相关信息：

• 基础信息收集：通过公开渠道，如官方网站、行业报告等收集客户的基本信息。
• 业务信息调查：了解客户的业务模式、利润点等，以发现潜在的需求。
• 交易情况分析：研究客户的历史采购记录、预算安排和竞争对手情况。
• 关键人信息挖掘：通过访谈、观察等方式识别关键决策者及其影响力。

三、商机的挖掘与需求转换

一旦识别出决策关键人，接下来的工作是如何将潜在的商机转化为实际的销售机会。这一过程需要深入了解客户的需求，并运用合适的销售技巧进行有效的需求转换。

在这一过程中，需求烙印的四步法成为一项重要的工具。通过场景问题探讨、核心述求探讨等步骤，销售人员可以逐步引导客户明确其真正的需求。这一过程不仅有助于销售人员更好地理解客户的期望，也为后续的产品价值呈现奠定了基础。

四、基于价值的销售呈现

在需求明确之后，销售人员需要将产品与客户的需求进行有效匹配。这一过程可以通过“产品-需求”价值呈现的四部曲来实现。销售人员需要从行业、公司、产品和个人四个维度来展示产品的独特价值，以建立客户的信任度。

在实际操作中，运用FABE话术（特征-优点-价值-印证）能够提升销售的成功率。通过清晰地阐述产品的特点和优势，并结合客户的需求，销售人员可以有效地让客户感受到产品的价值，从而促使其做出购买决策。

五、销售过程中的信息管理

在整个销售过程中，信息的收集和管理至关重要。销售人员需要不断更新客户信息，以便及时调整销售策略。信息的可靠性和有效性直接关系到销售的成败。因此，建立完善的信息管理系统，将有助于提升销售团队的整体效率和效果。

此外，销售人员还需对商机进行验证，确保所挖掘的商机是真实有效的。通过判断伪商机、显性商机和真实商机的标准，销售人员可以更有针对性地进行后续的销售活动。

六、决策关键人分析的实践应用

在实际的销售过程中，决策关键人分析可以通过具体的案例进行实践。以某企业在政企市场的销售为例，销售团队通过对客户组织内部的调研，识别出数名关键决策者。随后，他们对这些决策者的需求进行了深入分析，并运用需求烙印的四步法进行有效的需求引导。最终，销售团队成功促成了多笔大额交易，显著提升了销售业绩。

总结

决策关键人分析在销售过程中发挥着至关重要的作用。通过深入了解客户的需求，识别和分析决策关键人，销售人员能够更有效地进行商机挖掘和需求转换，从而提升销售成功率。在未来的销售工作中，企业应重视决策关键人分析的系统化和规范化，以应对日益激烈的市场竞争环境。

通过上述分析，我们可以看到，决策关键人分析不仅仅是销售技巧的一部分，更是销售战略的重要组成。随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断更新自己的知识和技能，以适应新的挑战和机遇。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。