深入解析决策关键人分析的策略与方法

决策关键人分析：提升销售绩效的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着日益复杂的销售挑战。尤其是在面向政企客户市场时，销售人员需快速、准确地识别商机并进行有效的需求转换。为了实现这一目标，决策关键人分析成为了提升销售绩效的核心要素之一。本文将从多个维度探讨决策关键人的重要性，分析如何通过系统化的方法来识别和管理这些关键人，从而推动销售业绩的提升。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

理解销售的核心与本质

在销售过程中，了解客户的心理是至关重要的。销售不仅是产品的推销，更是价值的交换。通过对客户的不安、不满、欲求等心理需求的分析，销售人员可以更好地理解客户的核心需求。在这一过程中，识别决策关键人尤为重要，因为他们往往是影响采购决策的核心角色。

• 信息差：销售人员需了解客户的真实需求与市场信息，以便提供有价值的解决方案。
• 认知差：通过教育客户，帮助他们理解产品的价值，缩小认知差距。
• 资源差：分析客户的资源配置，找出潜在的合作机会。

政企客户的特点与需求分析

政企客户的采购决策过程通常较为复杂，涉及多个决策层级和利益相关者。因此，了解政企客户的组织结构及其采购特点成为销售成功的关键。对政企客户的分析应包括以下几个方面：

• 组织特点：政企客户通常有明确的层级结构，销售人员需识别出不同层级的决策关键人。
• 采购三因素：包括采购预算、决策时间和参与决策的人，这些因素将直接影响销售策略的制定。
• 购买决策过程分析：了解客户在决策过程中的每一个环节，帮助销售人员制定针对性的销售策略。

商机挖掘的前提：客户信息的收集与分析

有效的决策关键人分析需要建立在对客户信息的深入理解之上。销售人员可以通过以下几种方法收集关键信息：

• 一般信息查询法：通过网络、行业报告等渠道获取客户的基础信息。
• 周边了解法：与客户的合作伙伴或行业内人士交流，了解客户的真实需求和决策动态。
• 现场观察法：在与客户的面对面交流中，观察他们的行为和反应，以获取隐性信息。
• 关键访谈法：通过与客户内部的关键人员进行深度访谈，获得更为详细的信息。

在信息收集后，使用MAN（需求度、购买力、决策力）三维分析法对客户进行分类，可以帮助销售人员更好地了解不同类型客户的接触策略。

找到决策关键人：商机的可靠性验证

在销售过程中，找到并正确识别决策关键人是商机成功的基础。以下是一些关于如何识别和验证决策关键人的策略：

• 伪商机与显性商机的区别：销售人员需能够区分出哪些商机是真实的，哪些只是表面的兴趣。
• 真实商机的判断依据：通过客户的采购计划、预算、时间表等信息，验证商机的有效性。
• 五维组织关系人分析：分析客户内部的权力关系，找出真正的决策者及其影响力。

需求转换与价值呈现的艺术

商机的挖掘仅仅是销售过程的开始，如何将商机转化为实际销售则是更为复杂的挑战。在这一过程中，需求转换和价值呈现的有效性至关重要。

需求烙印的四步法

需求烙印的四步法旨在帮助销售人员在与客户的互动中引导需求的明确化，具体步骤包括：

• 场景问题探讨：通过与客户的沟通，探讨他们所面临的具体问题。
• 问题难点探讨：分析客户在解决问题时的难点，提供针对性的建议。
• 核心述求探讨：帮助客户明确他们的核心需求，并确保销售人员能提供相应的解决方案。
• 需求引导探讨：通过适当的提问，引导客户思考更深层次的需求。

基于信任的价值呈现四部曲

在完成需求转换后，销售人员需要将产品的价值有效地呈现给客户。基于信任的价值呈现四部曲包括：

• 行业介绍：展示行业背景及趋势，让客户对所处行业有更深入的了解。
• 公司介绍：清晰阐述公司的实力与市场地位，增强客户信任感。
• 产品介绍：详细讲解产品的特点与优势，突出其满足客户需求的能力。
• 个人能力印证：通过案例或数据来证明自身的能力与专业性，增强客户的信任。

总结与展望

决策关键人分析是提升销售绩效的重要环节。在这一过程中，销售人员需要深入理解客户的需求，准确识别决策关键人，并有效进行需求转换与价值呈现。通过系统化的方法，销售人员可以更好地挖掘商机，从而推动销售业绩的提升。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断优化自己的分析与应对策略，以适应新的挑战。

在这个充满机遇与挑战的时代，掌握决策关键人分析的技巧，将为销售人员在市场竞争中赢得更多优势，帮助企业实现更高的销售目标。