决策关键人分析：提升企业决策效率的秘密策略

决策关键人分析：提升销售绩效的核心策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业越来越意识到销售在实现业绩目标中的重要性。尽管许多企业投入了大量资源来支持销售团队，但往往得不到理想的结果。究其原因，往往在于缺乏系统性的思维，尤其是在面对政企客户时，企业需要更深入地分析客户需求与决策过程。本文将围绕“决策关键人分析”这一主题，探讨如何通过理解客户的决策过程与关键人物，来提升销售绩效。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

一、销售的核心与本质

销售不仅仅是交易的过程，更是价值的交换。在这一过程中，销售人员需要理解客户的需求、痛点以及决策过程。销售工作的核心本质在于解决客户面临的核心问题，并通过提供价值来实现自身的业绩目标。

• 客户心理分析：了解客户的心理状态是销售成功的基础。客户在采购过程中往往会经历不安、不满、欲求和行动的四个阶段，销售人员需要针对不同阶段采取相应的策略。
• 价值交换：销售行为的本质是价值的交换，销售人员需明确客户的需求，从而提供符合客户期望的解决方案。
• 三项关键要素：在销售过程中，信息差、认知差和资源差是影响销售成败的三个重要因素，销售人员需要通过有效的分析与策略来缩小这些差距。

二、了解客户：商机挖掘的第一步

商机的挖掘是销售过程中的重要环节。特别是在政企市场，销售人员需要深入了解客户的组织结构、采购流程以及决策关键人。

1. 政企客户特点与需求分析

政企客户通常具有复杂的组织结构和采购流程。销售人员需要掌握以下几点：

• 组织特点：政企客户的决策链条较长，涉及多个部门与角色，销售人员应明确各个角色的需求与痛点。
• 采购因素：政企客户的采购决策通常受到政策、预算和时间等多种因素的影响，销售人员需提前了解这些因素。
• 决策过程：了解客户的决策流程，能够帮助销售人员更好地规划销售策略。

2. 信息收集的重要性

收集客户信息是商机挖掘的前提，销售人员可以通过多种方式来获取信息：

• 一般信息查询法：利用网络、行业报告等公开信息进行初步了解。
• 周边了解法：通过与同事、合作伙伴的交流，获取客户的相关信息。
• 现场观察法：在客户现场进行观察，获取第一手资料。
• 关键访谈法：与客户进行深入访谈，了解其真实需求与决策考量。

三、识别决策关键人

在销售过程中，识别并接触到决策关键人是成功的关键。决策关键人不仅包括直接的采购人员，还可能涉及其他影响决策的人士，如项目经理、技术负责人等。

1. 决策关键人的特征

通常，决策关键人具有以下特征：

• 权力：他们在决策过程中拥有较大的影响力，能够直接或间接影响采购决策。
• 信息：他们通常掌握对项目或采购最关键的信息。
• 利益：他们的利益与项目的成功与否紧密相关，因此会更加关注相关的解决方案。

2. 决策关键人的识别方法

为了有效识别决策关键人，销售人员可以采取以下步骤：

• 五维组织关系分析：通过分析客户组织内部的关系网，识别出关键影响人物。
• MAN客户分类：基于需求度、购买力和决策力，对客户进行分类，明确接触策略。
• 商机可靠性验证：对识别出的商机进行有效性验证，确保所接触的是潜在的真实商机。

四、需求转换与价值呈现

一旦识别出决策关键人并建立联系，销售人员需要进行有效的需求转换，以实现产品价值的呈现。

1. 需求烙印的四步法

需求烙印是帮助销售人员进行需求转换的重要工具，通常包括以下四个步骤：

• 场景问题探讨：通过提问了解客户的具体问题。
• 问题难点探讨：深入挖掘客户在问题解决过程中的难点。
• 核心述求探讨：明确客户的核心诉求与期望。
• 需求引导探讨：引导客户思考如何通过产品或服务来解决其核心问题。

2. 产品-需求的价值呈现

销售人员在进行价值呈现时，可以采用FABE话术模型来有效传达产品价值：

• 特征：产品的基本功能和特点。
• 优点：相较于竞品，产品的独特之处。
• 价值：客户通过选择该产品能够获得的具体好处。
• 印证：用实例或数据来支持上述价值主张。

五、总结与展望

在销售过程中，决策关键人分析不仅是一个重要的环节，更是提升销售绩效的核心策略。通过深入了解客户的需求、决策过程以及关键人物，销售人员能够更有效地挖掘商机并实现需求转换，从而提高销售成功率。企业在制定销售策略时，应重视这一分析过程，以便在激烈的市场竞争中脱颖而出。

未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要持续优化自己的分析思维与销售技巧，以应对日益复杂的客户需求和决策过程。通过系统化的培训与实战演练，销售团队将能够更好地掌握决策关键人分析的方法与工具，从而在销售战场上取得更大的成功。