掌握需求烙印四步法，提升产品市场竞争力

需求烙印四步法：提升销售绩效的关键工具

在当前激烈的市场竞争环境中，销售不仅是企业生存的动力，更是企业持续发展的核心要素。尽管许多企业对销售工作给予了高度关注和资源支持，但实际销售业绩往往未能如愿以偿。这一现象的根源在于企业未能从系统性和全面性的角度理解销售工作，往往采取片段式的方法进行工作布局，导致效果不尽理想。在这样的背景下，掌握需求烙印四步法显得尤为重要，它不仅帮助销售人员有效挖掘客户需求，也为实现价值呈现提供了有力支持。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

需求烙印四步法的基本概念

需求烙印四步法是一种系统化的销售工具，通过四个步骤帮助销售人员深入了解客户需求，进而实现有效的需求转换和价值呈现。其基本步骤包括：

• 场景问题探讨：通过与客户的互动，了解客户面临的实际问题与挑战。
• 核心述求探讨：明确客户的核心需求和期望，从而为后续的产品推荐打下基础。
• 需求引导探讨：利用专业知识和经验，引导客户思考他们未曾考虑到的需求。
• 产品-需求价值呈现：将产品的特点、优点及其带来的价值与客户需求相匹配，形成有效的价值陈述。

第一步：场景问题探讨

在进行销售时，深入理解客户的现状是至关重要的。通过场景问题探讨，销售人员可以通过提问和倾听，了解客户在业务运作中所遇到的具体问题。这一过程不仅有助于建立信任关系，也能为后续的需求挖掘奠定基础。

有效的提问技巧包括开放式问题和封闭式问题的灵活运用。开放式问题如“您在最近的项目中遇到的最大挑战是什么？”能促使客户深入思考并表达更多信息；而封闭式问题则可以帮助销售人员迅速锁定某些关键信息，例如“您的项目预算是否已经确定？”

第二步：核心述求探讨

明确客户的核心述求是销售成功的关键。在这一阶段，销售人员需要通过对客户反馈的分析，提炼出客户的主要需求。这不仅包括显性的需求，如产品的功能和价格，还应关注隐性的需求，如客户的期望、感受和长期目标。

例如，在与政企客户的沟通中，销售人员可以通过询问“您希望通过这个项目实现什么样的效果？”来引导客户表达他们的期望。这种针对性的提问可以帮助销售人员更清晰地识别客户的核心需求，从而为提供解决方案做好准备。

第三步：需求引导探讨

在了解客户的核心需求之后，销售人员应主动引导客户思考可能存在的其他需求。这一过程需要销售人员拥有丰富的行业知识和敏锐的洞察力，以便能够提出专业的建议和指导。

例如，销售人员可以通过案例分享或行业分析，向客户展示其他企业如何应对类似问题，并提出相应的解决方案。这种引导不仅能帮助客户更全面地认识到自身需求，也能增强销售人员的专业形象和信任度。

第四步：产品-需求价值呈现

最后一步是将客户的需求与产品的价值进行精准匹配。销售人员需要通过有效的沟通技巧，将产品的特点、优点和实际应用价值清晰地呈现给客户。这一过程中，销售人员可以运用FABE话术，即特征（Feature）、优点（Advantage）、价值（Benefit）和印证（Evidence），来构建具有说服力的产品价值陈述。

例如，销售人员可以这样表达：“我们的产品具有高度的安全性（特征），这意味着您可以在更高的保障下进行操作（优点），从而提高工作效率，降低风险（价值）。我们已经有多家同类企业成功使用并获得显著成效（印证）。”这种结构化的表达方式能够有效地增强客户对产品的认可度，从而推动销售成交。

需求烙印四步法的实际应用

需求烙印四步法的有效性在于其适用性广泛，尤其在面对政企市场客户时表现尤为突出。在政企客户的销售过程中，销售人员不仅需要面对复杂的决策流程，还需要理解不同角色在购买决策中的影响。

在这一过程中，需求烙印四步法的应用可以帮助销售人员更快速、准确地发现商机，并进行有效的需求转换。例如，在某次与政府机构的谈判中，销售人员运用需求烙印四步法，首先通过场景问题探讨了解了客户在项目执行中的具体困难，接着明确了客户希望提升效率的核心述求，再通过引导探讨揭示了潜在的需求，最后将产品的优势与客户需求相结合，成功达成了交易。

总结

需求烙印四步法为销售人员提供了一种系统化的思维框架，帮助其在复杂的销售环境中更好地识别和满足客户需求。通过场景问题探讨、核心述求探讨、需求引导探讨和产品-需求价值呈现四个步骤，销售人员能够有效提升销售业绩，实现价值的最大化。此外，随着市场的不断变化，销售人员应不断更新和完善自身的知识体系，以适应新的挑战和机遇。

在未来的销售实践中，掌握需求烙印四步法不仅是对销售人员专业能力的提升，更是对企业销售战略的有力支持。通过不断的实践和反思，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，为企业的可持续发展贡献力量。