决策关键人分析：提升企业决策效率的秘密秘诀

决策关键人分析：提升销售业绩的核心要素

在当今竞争激烈的市场环境中，企业销售的成功与否直接影响到其生存与发展。尤其是在面对政企客户时，销售人员必须具备深刻的市场洞察力和敏锐的客户需求分析能力。决策关键人分析作为销售策略中的一项重要内容，能够帮助销售人员快速识别和有效接触到影响购买决策的关键人物，从而提升销售的整体效率与效果。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

课程背景与市场现状

随着市场的日益复杂，传统的销售模式逐渐显得力不从心。企业在销售方面投入了大量资源，却往往未能取得理想的成果。核心原因在于企业缺乏对销售本质的全面理解，常常以点状思维进行工作安排，导致销售过程中的机会和潜力未能被有效挖掘。

政企市场的特点使得销售过程更加复杂，客户的决策流程往往涉及多个环节和角色。因此，了解客户的需求和决策结构，尤其是识别和分析决策关键人，成为了提高销售成功率的关键。

决策关键人分析的意义

决策关键人分析不仅是销售策略中的一部分，更是实现销售业绩提升的重要途径。通过对客户组织内部角色的深入分析，销售人员可以明确谁是潜在的决策者、影响者和支持者。这种分析意味着：

• 识别影响力：了解关键人的影响力和决策权，帮助销售人员在沟通时更具针对性。
• 建立信任关系：通过与关键人建立良好的关系，销售人员能够更好地获取信息，促进销售进程。
• 优化销售策略：针对不同关键人的需求和心理，调整销售策略，以提高成交几率。

决策关键人分析的步骤

要进行有效的决策关键人分析，销售人员可以遵循以下几个步骤：

1. 客户信息收集

收集客户的基础信息、业务信息和组织信息是第一步。了解客户的采购计划、预算、以及竞争对手的情况，可以帮助销售人员更好地把握客户的需求和决策背景。常用的信息收集方法包括：

• 一般信息查询法：通过网络、行业报告等获取客户的基本信息。
• 周边了解法：通过与客户的合作伙伴或相关人员交流，获取更深入的信息。
• 现场观察法：在实际接触中观察客户的业务运行和决策流程。
• 关键访谈法：直接与客户进行面对面的访谈，获取第一手资料。

2. 客户信息分析

在收集到足够的信息后，销售人员需要对客户进行分类和分析。可以采用MAN分析法，根据客户的需求度、购买力和决策力，将客户分为不同的类别，从而制定相应的销售策略。

3. 识别决策关键人

通过对客户组织结构的分析，识别出影响决策的关键人物。这些关键人可能包括：

• 决策者：具有最终决策权的人。
• 影响者：对决策有重要影响的人，包括技术专家和管理层。
• 支持者：在决策中起到支持和推动作用的人。

4. 商机验证

通过对识别出的关键人进行深入的沟通与交流，验证所识别商机的可靠性和有效性。这一阶段至关重要，能够帮助销售人员筛选出真实的商机，避免浪费时间和资源在伪商机上。

决策关键人分析的应用场景

在实际销售过程中，决策关键人分析可以应用于多个场景，帮助销售人员更好地应对客户需求与市场变化。

场景一：销售难吗？

在销售初期，销售人员常常面临客户需求不明、沟通无效的困境。通过决策关键人分析，销售人员能够明确客户的心理状态和需求，进而制定出更具针对性的销售策略。

场景二：你了解你的客户吗？

了解客户并非仅仅是表面的信息收集，而是深入到客户的内心需求与决策过程。通过对决策关键人的分析，销售人员能够掌握客户的真实需求，从而进行有效的需求转换。

场景三：需求转换与价值呈现

在与客户沟通中，销售人员需要将客户的需求与自身产品的价值进行匹配。通过需求烙印的四步法，销售人员可以引导客户的思考，将产品的特性、优点与客户的需求紧密结合，提升成交的可能性。

总结与展望

决策关键人分析不仅是销售过程中不可或缺的一环，更是提升销售业绩的核心要素。通过对客户信息的系统收集与分析，销售人员能够更清晰地识别出影响决策的关键人，进而制定出有效的销售策略。

在未来，随着市场环境的不断变化，企业需不断优化自身的销售流程，运用决策关键人分析等工具，提升营销策略的精准度和有效性，实现更高的市场竞争力。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。