圈层客户分层：精准营销提升客户价值的方法

圈层客户分层的探索与实践

在现代商业环境中，销售的方式和方法正在经历深刻的变革。传统的单一客户思维逐渐被一种更具群体化的思维模式所取代，这种模式强调了圈层营销的重要性。圈层客户分层作为圈层营销的核心组成部分，旨在通过对客户进行精准的分类与分析，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。本文将深入探讨圈层客户分层的概念、方法以及在实际营销中的应用。

秦超：《“高精”圈层营销—高效而精准的新营销模式》

【课程背景】在日益激烈的市场竞争态势下，传统的商业运作模式不断被挑战，销售也出现了更具有特点的新变化：体验和感受日益成为销售行为的主要依赖元素。对于销售对象来说，将单一的个人客户思维转变为具备一定联系的“群体化”运作思维，以圈子共性与特点作为群体中每个人的连接纽带并最终导向目标产品（服务）日益成为营销的新主流。如何找到并运营这些精准的圈子？如何有力快速的进行圈层营销？，是本课程主要解决的核心问题和提供的价值。【课程收益】了解圈层营销的基本理论和价值掌握四步关键的圈层营销运作体系学习圈层客户分层的MAN-I模式了解圈层运营的核心三角策略掌握圈层销售的SV法通过学习能够自行设计圈层营销方案【课程特色】以实战为导向、以大量讲师实战案例为基础注重理论转化为实际工作的运用以学员为主，激发学员潜能，形成我要学、我在学的良好状态【课程对象】市场、销售条线员工与管理人员【课程时间】2 天 （6小时/天）【课程大纲】一、什么是圈层营销？价值几何？1.圈层与圈层营销圈层的定义与理念圈层营销的定义与核心价值基于业绩公式与销售流程的圈层营销价值分析业绩公式的四大板块与圈层营销的关系销售八大流程与圈层营销的实战价值圈层营销的发展现状与思考有用户无粉丝有产品无关系有品牌无 KOL 圈层2、 新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……产品（服务）设计与客户需求点的对应客户的需求层次产后（服务）对不同层次需求的满足基于客户经济状况的心理归属分析二、圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围三、圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析3、让用户自己体现价值客户需求的深度挖掘从场景入手——营早场景化的体验与问题以“别扭”为突破点——找寻潜在的、隐藏的客户需求点“撕开伤口”——帮助客户洞察需求“满足爽点”——以正反价值的对比帮助客户解决痛点，产生“爽点”案例：从普通会员到钻石会员的转变四、圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设工作坊—圈层营销方案的制定与共创1、分组研讨、演练+“世界咖啡法”共创+讲师点评

秦超 培训咨询

一、圈层营销与圈层客户分层的基本概念

圈层营销是指通过对客户进行分层管理，结合客户的特征和需求，形成具有共同利益和价值的客户群体。圈层客户分层则是圈层营销的具体实施步骤之一。它不仅帮助营销人员了解客户的基本情况，还能深入洞察客户的需求与行为，从而制定出更为有效的营销策略。

圈层的定义与理念

• 圈层的定义：圈层是指在一定的社交或商业环境中，基于共同的兴趣、需求或价值观而形成的客户群体。
• 圈层营销的核心价值：通过对圈层内客户的深度分析，实现精准营销，提高客户的忠诚度与满意度。

圈层客户分层的重要性

在竞争日益激烈的市场中，企业需要更好地理解客户，以便制定出符合客户需求的产品和服务。圈层客户分层的实施能够帮助企业：

• 精准识别目标客户，避免资源浪费。
• 深入洞察客户需求，为产品设计与优化提供指导。
• 提高客户的黏性，增强客户的品牌忠诚度。

二、圈层客户分层的MAN-I模型

在圈层客户分层的过程中，MAN-I模型是一个重要的工具。MAN-I模型主要由四个部分组成：市场分析（M）、客户需求分析（A）、客户行为分析（N）和影响力分析（I）。通过这一模型，企业可以全面了解客户的特征与需求，从而实施更具针对性的营销策略。

市场分析（M）

市场分析是圈层客户分层的第一步。通过对市场环境的研究，企业可以识别出潜在的客户群体。例如，市场调研可以揭示客户的基本信息、消费习惯以及购买动机等。这些数据能够为后续的客户需求分析提供坚实的基础。

客户需求分析（A）

客户需求分析涉及对客户需求层次的深入研究。根据马斯洛需求层次理论，客户的需求可以分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。企业需要根据客户的需求层次，制定出相应的营销策略，以满足不同层次客户的需求。

客户行为分析（N）

客户行为分析主要是对客户的消费习惯和偏好的研究。通过分析客户在购买过程中的行为，企业可以识别出客户的痛点与爽点，进而优化产品和服务。例如，客户在购买某一产品时可能会遭遇到哪些问题，企业可以通过提供相关信息或服务来提升客户体验。

影响力分析（I）

影响力分析是通过识别和利用圈层内部的关键人物（KOL），来提升品牌的传播效果。企业可以通过与这些关键人物的合作，达成更广泛的市场覆盖和客户认同。同时，企业还可以借助这些关键人物的影响力，促进圈层内部的互动与交流。

三、圈层营销的四大核心

圈层营销的成功实施离不开四大核心要素：圈定客户、圈层的建立、深入洞察用户，以及圈层经营策略。每一个要素都对圈层客户分层的有效性起着至关重要的作用。

圈定客户

圈定客户是圈层营销的第一步。企业需要将目标客户从公域转变为私域，进行精准的客户定位。通过对客户的画像建立，企业能够快速识别出高价值客户，从而集中资源进行深度营销。

圈层的建立

圈层的建立离不开人脉的建设。企业在进行圈层营销时，需关注人脉资源的规划与精准圈定。通过设定用户画像，企业能够有效聚焦核心客户，提升圈层的有效性。

深入洞察用户

深入洞察用户是圈层营销的关键。企业需要对客户的经济基础、消费动机以及消费心理进行全面分析，帮助客户挖掘潜在需求。这一过程不仅能够提升客户的满意度，还能为企业带来更多的销售机会。

圈层经营策略

圈层经营的策略需要以结果为导向。企业应根据不同层级的客户制定相应的运营策略，包括精准推送产品、提升品牌价值、情感依赖等。通过对圈层活动的分类与分析，企业可以实现更高效的营销效果。

四、圈层营销的实际应用

圈层客户分层在实际营销中的应用不仅仅局限于理论层面，更需要通过实践来验证其有效性。企业可以通过案例分析、现场演练等方式，将课程中学习到的理论转化为实际工作的运用。

案例分析

通过分析成功的圈层营销案例，企业可以总结出有效的营销策略。例如，一家高端美容品牌通过圈层客户分层，成功将普通会员转化为钻石会员。这一过程的关键在于通过深入的用户洞察，挖掘出客户的潜在需求，并通过个性化的服务提升客户的满意度。

现场演练

现场演练是提升圈层营销实战能力的重要环节。通过分组研讨和案例分析，学员能够更好地理解圈层客户分层的实操技巧，并在实际工作中灵活运用。

总结

圈层客户分层是现代营销中不可或缺的一部分。通过对客户进行深度分析与理解，企业可以更好地满足客户需求，提升客户满意度与忠诚度。在未来的市场竞争中，掌握圈层营销的核心策略，将为企业带来更大的竞争优势。

随着市场环境的不断变化，圈层客户分层的理论与实践也在不断发展。企业应始终保持对市场的敏感性，以便及时调整营销策略，确保在竞争中立于不败之地。