圈层客户分层策略助力精准营销提升转化率

圈层客户分层：在市场营销中实现精准触达

在当今竞争日益激烈的市场环境中，传统的销售模式经受了巨大的挑战。单一的个人客户思维已无法满足企业对销售的需求，取而代之的是圈层化的营销思维。圈层客户分层，作为一种新兴的营销策略，强调在群体中寻找共性与特点，形成销售的强大连接纽带。本文将深入探讨圈层客户分层的理论基础、实践意义以及如何有效地实施这一策略。

秦超：《“高精”圈层营销—高效而精准的新营销模式》

【课程背景】在日益激烈的市场竞争态势下，传统的商业运作模式不断被挑战，销售也出现了更具有特点的新变化：体验和感受日益成为销售行为的主要依赖元素。对于销售对象来说，将单一的个人客户思维转变为具备一定联系的“群体化”运作思维，以圈子共性与特点作为群体中每个人的连接纽带并最终导向目标产品（服务）日益成为营销的新主流。如何找到并运营这些精准的圈子？如何有力快速的进行圈层营销？，是本课程主要解决的核心问题和提供的价值。【课程收益】了解圈层营销的基本理论和价值掌握四步关键的圈层营销运作体系学习圈层客户分层的MAN-I模式了解圈层运营的核心三角策略掌握圈层销售的SV法通过学习能够自行设计圈层营销方案【课程特色】以实战为导向、以大量讲师实战案例为基础注重理论转化为实际工作的运用以学员为主，激发学员潜能，形成我要学、我在学的良好状态【课程对象】市场、销售条线员工与管理人员【课程时间】2 天 （6小时/天）【课程大纲】一、什么是圈层营销？价值几何？1.圈层与圈层营销圈层的定义与理念圈层营销的定义与核心价值基于业绩公式与销售流程的圈层营销价值分析业绩公式的四大板块与圈层营销的关系销售八大流程与圈层营销的实战价值圈层营销的发展现状与思考有用户无粉丝有产品无关系有品牌无 KOL 圈层2、 新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……产品（服务）设计与客户需求点的对应客户的需求层次产后（服务）对不同层次需求的满足基于客户经济状况的心理归属分析二、圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围三、圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析3、让用户自己体现价值客户需求的深度挖掘从场景入手——营早场景化的体验与问题以“别扭”为突破点——找寻潜在的、隐藏的客户需求点“撕开伤口”——帮助客户洞察需求“满足爽点”——以正反价值的对比帮助客户解决痛点，产生“爽点”案例：从普通会员到钻石会员的转变四、圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设工作坊—圈层营销方案的制定与共创1、分组研讨、演练+“世界咖啡法”共创+讲师点评

秦超 培训咨询

一、圈层营销的基本理论

圈层营销，顾名思义是围绕特定客户群体（圈层）进行的市场营销活动。这种营销方式的核心在于理解并满足圈层内客户的共同需求与特性。通过圈层化的思维，企业能够更好地聚焦目标客户群，提升营销的效率和效果。

1. 圈层与圈层营销的定义

• 圈层的定义：圈层是指在某一特定领域或兴趣中，具有相似属性、需求或行为的客户群体。它不仅仅是地理上的划分，更强调心理和社会关系的连接。
• 圈层营销的定义：圈层营销是指企业通过识别、圈定并深度理解不同客户圈层的需求，进而制定相应的营销策略，以实现更高的客户满意度和销售业绩。

2. 圈层营销的核心价值

圈层营销的核心价值在于能够有效提升客户的体验价值和使用价值。通过深入挖掘客户需求，企业不仅能提供符合客户期待的产品或服务，还能在客户心中建立强大的品牌信任感和忠诚度。

二、圈层客户分层的MAN-I模型

客户分层是圈层营销的关键环节，MAN-I模型提供了一种高效的客户分析框架。该模型从“动机”、“行为”、“需求”三个维度来分析客户，帮助企业深入了解客户的内在需求。

1. 经济基础与消费动机的关系

客户的经济基础往往决定了其消费能力，而消费动机则影响着客户的购买决策。企业需要通过市场调研，识别不同经济层次客户的消费动机，从而制定针对性的营销策略。

2. 消费心理与消费习惯的分析

了解客户的消费心理和消费习惯，可以帮助企业更好地把握市场趋势。通过对客户行为的分析，企业能够预测客户的购买倾向，为其提供个性化的服务和建议。

三、圈层的建立与人脉建设

圈层的成功建立离不开人脉的有效建设。企业需要通过多种渠道，如社交媒体、线下活动等，积极拓展人脉资源，精准圈定高价值人脉。

1. 精准圈定高价值人脉

• 识别核心客户：通过数据分析和市场调研，明确目标客户的画像，聚焦高价值客户。
• 人脉资源规划：对现有的人脉资源进行分类和规划，确保能够高效地利用这些资源。

2. 圈层活动的设计与实施

圈层活动是增强客户黏性的重要手段。通过定期组织线下交流、线上互动等活动，企业能够进一步拉近与客户的距离，提升客户的参与感和归属感。

四、圈层经营的三角策略

圈层经营需要以结果为导向，围绕产品、品牌和销售三大核心展开。通过有效的圈层运营策略，企业能够实现销售业绩的快速提升。

1. 产品（服务）的精准推送

根据客户的需求层级，企业应制定个性化的产品推送策略。通过精准定位客户的需求，提升产品的市场适应性和客户满意度。

2. 品牌价值的运营

品牌价值不仅体现在产品的质量上，更体现在客户的情感依赖上。企业需要通过各种营销活动，增强品牌的情感共鸣，提升客户的品牌忠诚度。

3. 销售策略的多样化

不同层级的客户需要不同的销售策略。企业应根据客户的年龄、性别、经济状况等因素，制定相应的销售策略，以实现最大化的销售效果。

五、圈层销售的SV法

SV法是圈层销售中的一项重要工具，它强调通过场景营销和高效的价值呈现，来提升客户的购买体验和满意度。

1. 场景营销的应用

通过创造特定的消费场景，企业能够有效引导客户的购买决策。例如，在特定的节日或活动中推出限量版产品，能够有效刺激客户的消费欲望。

2. 高效的价值呈现

企业需要在营销过程中强调产品的独特价值，帮助客户更好地理解产品的优势和特点，从而提升客户的购买信心。

六、圈层客户体验的提升

提升客户的体验是圈层营销成功的关键。企业应从以下几个方面入手，不断优化客户的体验。

• 体验提升的关键点：通过细致入微的服务和高质量的产品，全面提升客户的体验满意度。
• 影响力中心的建设：通过创建影响力中心，企业能够更好地提升品牌影响力，吸引更多潜在客户。

七、实践案例分析

通过对成功企业的案例进行分析，可以为圈层客户分层的实施提供有益的借鉴。例如，某知名品牌通过精准的圈层营销策略，实现了从普通会员到钻石会员的转变。这一转变不仅仅是客户层级的提升，更是客户忠诚度的显著增强。

结语

圈层客户分层作为一种新兴的市场营销理念，已经在众多行业中得到了广泛应用。通过深刻理解圈层营销的基本理论、实践策略以及客户体验的提升，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更高的销售业绩和客户满意度。掌握圈层客户分层的有效方法，将为企业未来的发展提供坚实的保障。