圈层客户分层策略助力精准营销提升转化率

圈层客户分层：在新市场环境中的关键策略

在当今市场竞争日趋激烈的背景下，传统的销售模式和思维方式已无法满足消费者日益多样化的需求。为了在这种环境中脱颖而出，企业需要采用新的营销策略，其中“圈层营销”应运而生。圈层营销不仅仅是对客户的简单分类，更是对客户群体的深入理解与有效运营。本文将详细探讨圈层客户分层的概念、方法及其在实际应用中的重要性。

秦超：《“高精”圈层营销—高效而精准的新营销模式》

【课程背景】在日益激烈的市场竞争态势下，传统的商业运作模式不断被挑战，销售也出现了更具有特点的新变化：体验和感受日益成为销售行为的主要依赖元素。对于销售对象来说，将单一的个人客户思维转变为具备一定联系的“群体化”运作思维，以圈子共性与特点作为群体中每个人的连接纽带并最终导向目标产品（服务）日益成为营销的新主流。如何找到并运营这些精准的圈子？如何有力快速的进行圈层营销？，是本课程主要解决的核心问题和提供的价值。【课程收益】了解圈层营销的基本理论和价值掌握四步关键的圈层营销运作体系学习圈层客户分层的MAN-I模式了解圈层运营的核心三角策略掌握圈层销售的SV法通过学习能够自行设计圈层营销方案【课程特色】以实战为导向、以大量讲师实战案例为基础注重理论转化为实际工作的运用以学员为主，激发学员潜能，形成我要学、我在学的良好状态【课程对象】市场、销售条线员工与管理人员【课程时间】2 天 （6小时/天）【课程大纲】一、什么是圈层营销？价值几何？1.圈层与圈层营销圈层的定义与理念圈层营销的定义与核心价值基于业绩公式与销售流程的圈层营销价值分析业绩公式的四大板块与圈层营销的关系销售八大流程与圈层营销的实战价值圈层营销的发展现状与思考有用户无粉丝有产品无关系有品牌无 KOL 圈层2、 新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……产品（服务）设计与客户需求点的对应客户的需求层次产后（服务）对不同层次需求的满足基于客户经济状况的心理归属分析二、圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围三、圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析3、让用户自己体现价值客户需求的深度挖掘从场景入手——营早场景化的体验与问题以“别扭”为突破点——找寻潜在的、隐藏的客户需求点“撕开伤口”——帮助客户洞察需求“满足爽点”——以正反价值的对比帮助客户解决痛点，产生“爽点”案例：从普通会员到钻石会员的转变四、圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设工作坊—圈层营销方案的制定与共创1、分组研讨、演练+“世界咖啡法”共创+讲师点评

秦超 培训咨询

什么是圈层营销？

圈层营销的概念源于对客户群体的深刻洞察与理解。它强调在营销过程中，不再仅仅关注单一的个人客户，而是将客户视为一个个相互关联的群体。通过对这些群体的共同特征进行分析，企业能够更有效地制定营销策略。

• 圈层的定义：圈层是指在某一特定背景下，由具有相似特征、需求或兴趣的客户组成的群体。
• 圈层营销的核心价值：圈层营销的核心在于通过对群体特征的把握，实现精准营销，提升客户的体验与满意度。

在圈层营销中，企业需要理解客户的需求与心理，基于此建立起更深层次的联系，从而实现销售的有效转化。

圈层客户分层的重要性

圈层客户分层是圈层营销策略中一个重要的环节，它帮助企业识别和理解不同客户群体的特点和需求。通过分层，企业不仅能够更好地满足客户需求，还能够在激烈的市场竞争中保持优势。

• 提高营销效率：通过对客户进行分层，企业可以针对不同层级的客户制定相应的营销策略，提升营销活动的精准度和有效性。
• 优化客户体验：深刻洞察不同客户层级的需求，企业能够提供更加个性化的服务和产品，从而提升客户的整体体验。
• 增强客户粘性：通过建立与客户的深度联系，企业能够增强客户的忠诚度，促进客户的二次消费和转介绍。

圈层客户分层的MAN-I模型

在圈层客户分层的过程中，MAN-I模型是一个非常实用的工具。它通过对客户的常规情况、经济基础、消费动机、消费心理、消费习惯以及兴趣偏好进行深入分析，从而帮助企业更好地进行客户分层。

MAN-I模型的构成

• M（Market）市场分析：分析目标市场的整体情况，包括市场规模、发展趋势、竞争对手等。
• A（Analysis）分析客户：根据客户的消费习惯、心理动机等进行细致分析，以更好地了解客户需求。
• N（Needs）需求挖掘：通过深入的市场调研与客户访谈，发现客户潜在的需求点。
• I（Insights）洞察总结：将以上的分析结果进行整合，形成对客户的深刻洞察，从而指导后续的营销策略制定。

圈层营销的核心三角策略

为了实现高效的圈层营销，企业需要制定一套完整的“三角策略”，这包括产品、品牌和销售三个方面的全面运作。

产品策略

企业在进行圈层营销时，产品策略是基础。精准推送高质量的产品可以有效满足客户的需求，从而提升客户的满意度和忠诚度。

品牌策略

品牌价值的运营同样不可忽视。通过高频次的品牌互动与情感依赖，企业能够在客户心中建立起强大的品牌认知和忠诚度。

销售策略

销售是圈层营销的最终目的，企业需要通过灵活的销售策略来实现业绩的提升。使用SV销售模式（场景营销与价值呈现），企业可以更好地实现销售目标，并提升客户的购买体验。

客户需求的深度挖掘

在圈层营销中，深入挖掘客户需求是至关重要的一步。企业需要通过多种方式了解客户的潜在需求，包括场景化的体验与问题，找寻客户的“痛点”，并帮助客户发现“爽点”。

场景化的体验

通过营造良好的消费场景，企业可以提升客户的体验，进而激发客户的购买欲望。

痛点与爽点的对比

通过对客户痛点的分析，企业能够找出客户的真实需求，并通过解决这些痛点来提升客户的满意度。正反价值的对比可以帮助客户更好地理解产品的优势，从而促进销售转化。

圈层运营方案的设计

针对不同的圈层客户，企业需要设计相应的运营方案。这包括圈层活动的组织、资源的配置以及运营效果的评估等。通过不断优化运营方案，企业可以提升圈层营销的效果，实现业绩的增长。

圈层活动的分类

• 线上活动：通过社交媒体、直播等平台进行线上推广与互动，提高客户的参与感。
• 线下活动：组织线下沙龙、产品体验等活动，加深客户对品牌的认知与喜爱。

总结

圈层客户分层是现代营销中不可或缺的一部分。通过对客户群体的深入分析与理解，企业能够更有效地制定营销策略，提升客户的体验与满意度。随着市场环境的不断变化，圈层营销将成为企业实现可持续发展的重要工具。在实际应用中，企业应灵活运用MAN-I模型和核心三角策略，不断优化圈层营销方案，以适应客户的多样化需求。

只有通过对客户的深刻洞察与理解，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。