提升营销效果的关键策略与实用技巧

营销效果提升：房地产市场的新思维与新模式

在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足日益变化的市场需求。尤其是在经济波动和政策调整的背景下，房地产行业面临着前所未有的挑战。为了在竞争中占据一席之地，房地产企业需要积极探索全新的营销策略与模式。这也是本课程的核心目的所在：帮助学员掌握创新思维和方法，以提升营销效果。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

当前房地产市场概况

房地产市场的环境瞬息万变，理解市场的特点及热点是制定有效营销策略的基础。当前市场的主要特点包括：

• 市场低迷：房屋销售量下降，消费者购房意愿减弱。
• 政策变化：政府政策频繁调整，影响市场供需关系。
• 竞争加剧：房地产企业增多，市场竞争日益白热化。

面对这些挑战，营销负责人、项目销售负责人以及销售人员需要具备灵活应对的能力，及时调整策略以适应市场变化。

心态观念：应对新环境的基础

在“市场低迷”的背景下，建立积极心态至关重要。企业需要关注内部团队的士气，尤其是在“军心涣散”的情况下，重组培训成为一种有效的解决方案。通过培训，可以提升团队的执行力，确保在竞争升级时做好应战准备。

除此之外，面对“负面影响”，企业需要推进整顿提升，增强团队的凝聚力和战斗力。在“策略困惑”的情况下，鼓励主动创新，培养团队的创新思维，才能在竞争中脱颖而出。

价值核心：营销策略与模式的根源

房地产营销的效果提升，离不开对四大支柱变量的深刻理解：

• 准客户数量：了解目标客户群体，从而制定出有效的市场拓展策略。
• 转化率：提升客户的购买意愿，确保潜在客户转化为实际购房者。
• 客单量：通过增值服务和产品组合，提升每位客户的消费金额。
• 复购与裂变：通过良好的客户体验，促进客户的再次购买和裂变传播。

在新环境下，营销策略需要不断调整。随着获客成本的提升以及竞争的加剧，原有模式的边际效益逐渐降低，企业必须探索新的营销方式以适应市场需求。

战役与战术：围绕核心价值的营销提升

在营销提升的过程中，围绕核心价值展开战役与战术的制定显得尤为重要。首先，针对准客户数量的创新营销思维，企业需要明确以下几个核心问题：

• 我们的客户是谁？
• 我们的客户在哪里？
• 我们如何保证有效客户的有效触及率？

通过客户分类，制定不同的触及和拓客策略，企业能够有效提升客户开拓的效率。绘制客户图，分析客户场景，寻找触点，进行现场邀约、电话邀约和活动邀约，都是重要的拓客手段。

其次，在转化率的提升方面，企业需要建立起价值链交互，通过深入了解客户需求，进行有效的引导。同时，情绪价值成为客户粘性的基础，良好的客户交互能够有效提升客户体验。

在此过程中，销售人员需掌握需求挖掘与引导的四步法，确保在销售过程中深入了解客户的核心需求。此外，销售中的价值实现，也需要通过感受价值与付出价值之间的平衡来达成。

客户裂变与影响力中心的挖掘

在支柱变量的创新思维中，客户裂变成为重要的营销策略。找准影响力中心，主动挖掘普通客户的裂变潜力，是实现客户裂变的关键。裂变的原则包括有趣、有利、互动、易接触，这为企业在私域流量下的客户裂变提供了可行的思路。

营销战略的新思考

除了传统的营销方法，内容营销、社交媒体营销、短视频营销和跨界合作等新兴策略也应被纳入营销战略的考虑范围。通过内容吸引潜在客户，可以有效提升客户的转化率；而利用社交媒体平台进行品牌推广，则是扩大品牌影响力的重要手段。

短视频营销在房地产领域的应用也日益广泛，通过生动形象的方式展示项目特点，能够吸引更多的客户关注。此外，与其他产业的跨界合作，拓宽了营销渠道，为企业带来了更多的合作机会和潜在客户。

实战工作坊：四维引导下的营销策略制定

在为期两天的培训课程中，学员们将通过实战工作坊，结合四维引导的方式，制定出切实可行的营销策略。四个维度分别为：

• 产品维度：分析在售资产的特点，梳理不同类型的产品及其供货节奏。
• 产品场景维度：目标人群、需求场景分析，对客户思维进行深入分析。
• 卖点分析：明确卖点与特点的区别，挖掘客户的真正价值需求。
• 动作及话术：梳理全销售流程的标准动作和主要说辞，提升销售人员的沟通技巧。

通过这样的实战演练，学员能够将理论知识应用于实际操作中，从而提升团队的整体营销效果。

结语

在瞬息万变的房地产市场中，传统的营销方式已然无法满足企业的需求。通过本课程的学习，营销负责人、项目销售负责人以及销售人员能够掌握新的思维方式、策略和战术，从而有效提升营销效果。只有不断创新，企业才能在竞争中立于不败之地，迎接更大的挑战和机遇。