营销效果提升的关键策略与实用技巧分享

提升房地产营销效果的全新思维

在当今竞争激烈的房地产市场中，传统的营销模式已经无法满足快速变化的市场需求。面对市场环境的不断变化，房地产企业需要创新思维，灵活运用新的营销策略，以提升整体营销效果。本文章将结合当前培训课程内容，深入探讨如何在新形势下通过创新的营销理念和策略来提升房地产营销效果。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

当前房地产市场概况

房地产市场的特点和热点主要体现在多个方面。首先，市场持续面临政策调控的影响，尤其是在购房者信心不足的情况下，许多项目的销售面临挑战。了解当前市场的特点，有助于我们更好地制定营销策略。

• 政策解读：政策对市场的影响不可忽视，房地产企业应及时关注政策变化，灵活调整策略。
• 市场特点：消费者的购房意愿和需求正在发生变化，企业需要深入挖掘消费者的真实需求。

心态观念的调整

在面对“市场低迷”、负面影响和竞争升级时，房地产企业必须建立积极的心态。只有在心态上进行调整，才能更好地应对市场挑战。

• 建立积极心态：在市场低迷的情况下，企业应鼓励团队保持积极向上的心态，推动整顿与提升。
• 推进整顿提升：面对负面影响，企业应积极进行内部整顿，提升团队能力，确保执行力。
• 应战准备：在竞争升级时，企业应做好应战的准备，灵活运用策略应对市场变化。

价值核心：营销策略与模式的根源

房地产营销效果的提升，离不开对核心价值的重新审视。我们可以将营销业绩的支柱变量归纳为四个方面：

• 准客户数量：找到合适的客户是营销的第一步，明确我们的目标客户是谁及他们的需求。
• 转化率：提高客户的转化率，确保每一个潜在客户都能得到有效的跟进和服务。
• 客单量：通过提升客户的购买量和价值，增加整体销售额。
• 复购与裂变：通过客户的复购和裂变，形成良性的客户增长循环。

战役与战术：围绕核心价值的营销提升

围绕以上四大支柱变量，企业需要设计相应的营销战术，以推动整体营销效果的提升。

准客户数量的创新思维与模式

在客户开拓过程中，企业需要明确以下几个核心问题：

• 我们的客户是谁？
• 我们的客户在哪里？
• 如何保证有效客户的有效触及率？

通过客户分类，企业可以制定不同的触及和拓客策略，绘制客户图，分析客户的需求场景和触点。

转化率的提升

提升转化率的关键在于准确把握客户的需求。销售人员应掌握客户交互的技巧，利用情绪价值来提升客户的粘性。此外，通过需求挖掘与引导，可以更好地满足客户的核心需求，提升销售成功率。

客单量的提升

影响客单量的核心要素包括客户的判断和价值刺激。销售人员应运用谈判技术，提升客户的购买欲望，从而促进客单量的提升。

复购与裂变的创新营销思维

找到影响力中心是客户裂变的关键，企业需要主动挖掘普通客户的潜在影响力。此外，通过有趣、有利、互动的方式，引导客户进行裂变，创造更多的客户资源。

营销战略的新思考

在新的市场环境下，房地产企业需要重新思考营销战略，以下几个方面尤为关键：

• 内容营销：通过优质的内容吸引潜在客户，提高品牌的影响力。
• 社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广，增强与客户的互动。
• 短视频营销：短视频在房地产营销中的应用，可以更直观地展示房产优势，吸引客户关注。
• 跨界合作：与其他产业进行合作，拓宽营销渠道，实现资源共享。

工作坊：四维引导下的营销策略制定实战

通过实战案例分析，参与者将分为四个维度进行营销策略的制定和讨论。

第一维度：产品维度

分析在售资产的特点，包括不同类型和户型的产品，帮助企业明确市场定位。

第二维度：产品场景维度

分析目标人群和需求场景，深入理解客户的思维方式，以便更好地满足他们的需求。

第三维度：卖点分析

明确卖点是对客户的价值点，帮助企业在营销过程中突出产品的核心优势。

第四维度：动作及话术

梳理全销售流程中的标准动作和主要说辞，确保销售人员在沟通时能够有效传达产品价值。

结论

提升房地产营销效果并非一蹴而就，需要企业在不断学习和实践中探索出适合自身的营销策略。通过调整心态、深入理解客户需求、创新营销思维以及精细化的策略制定，房地产企业能够在竞争激烈的市场中占据一席之地，最终实现营销效果的提升。

在这一过程中，企业的营销负责人、项目销售负责人以及销售人员都应积极参与培训课程，掌握新的营销理念和技能，从而推动企业整体的可持续发展。