有效客户开拓策略助力企业快速增长

客户开拓策略：在房地产营销中重塑成功之路

在当前不断变化的房地产市场环境中，传统的营销模式已难以满足日益增长的市场需求。为了帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，本文将系统分析客户开拓策略，结合房地产营销的新模式，助力营销人员提升实际效果。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

一、当前房地产市场概况

房地产市场正面临着新的挑战和机遇，理解市场的特点和热点是制定有效策略的基础。

1.市场分析

• 市场特点：当前市场呈现出供需失衡、价格波动频繁等特点，消费者对地产产品的选择更加理性。
• 市场热点：绿色建筑、智能家居、社区服务等新兴概念逐渐成为消费者关注的焦点。

2.政策解读

政策对市场的影响深远，了解政策背景有助于制定灵活的应对策略。针对新政策，企业需积极调整营销方案，以适应市场环境的变化。

二、心态观念：应对新环境新形势的基础

在面对市场低迷和竞争加剧的情况下，企业和销售团队需要建立积极心态，推动内部整顿和提升。

• 建立积极心态：在市场低迷时，要鼓励团队保持积极向上的态度，增强信心。
• 推进整顿提升：通过培训和重组，提升团队的执行力和士气。
• 做好应战准备：在竞争升级时，需提前做好应对策略，确保团队能迅速反应。

三、价值核心：营销策略与模式的根源

在房地产营销中，明确客户需求和市场规律是成功的关键。以下是影响营销业绩的四大支柱变量：

• 准客户数量：明确我们的目标客户是谁，在哪里找到他们。
• 转化率：提升客户的转化率，通过精准的营销策略，确保客户能够顺利转化为购房者。
• 客单量：通过增值服务和优质体验，提升客户的消费意愿。
• 复购与裂变：通过良好的客户关系管理，鼓励客户进行复购和口碑推广。

四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升

围绕上述支柱变量，企业需要制定相应的创新营销思维与模式，以增强市场竞争力。

1.准客户数量的创新营销思维

明确目标客户，制定相应的触达策略是开拓客户的第一步。

• 客户分类：根据不同的客户特征和需求，制定个性化的触达策略。
• 客户邀约：通过现场邀约、电话邀约、活动邀约等多种方式，提升客户的到访率。

2.转化率的提升策略

转化率是衡量营销成功与否的重要指标，企业需通过有效的客户互动提升转化率。

• 情绪价值：重视客户的情绪体验，提升客户的粘性。
• 需求挖掘：通过有效的沟通，深入了解客户的真实需求，引导客户决策。
• 价值呈现：通过多维度的销售说辞，展示产品的核心价值，增强客户的购买意愿。

3.客单量的核心要素

提高客单量不仅依赖于产品本身的价值，更需要通过全方位的客户体验来实现。

• 判断价值：通过市场调研，了解客户对产品的价值判断。
• 增值销售：在客户购买过程中，提供额外的增值服务，提升客单量。

4.复购与裂变的创新思维

客户的复购和口碑推广是企业持续发展的动力，找到影响力中心至关重要。

• 找准影响力中心：识别并积极维护那些能够影响他人的客户。
• 裂变法的运用：通过有趣的活动和互动，鼓励客户分享和推荐。

五、营销战略的新思考

在新时代的市场环境中，企业需要不断创新营销战略，以适应变化的市场需求。

• 内容营销：通过优质内容吸引潜在客户，增强品牌影响力。
• 社交媒体营销：利用各大社交媒体平台进行品牌推广，扩大营销渠道。
• 短视频营销：短视频作为一种新兴的营销方式，可以有效提升客户的参与感。
• 跨界合作：与其他行业合作，拓宽客户群体，实现资源共享。

六、工作坊：四维引导下的营销策略制定实战

通过实战演练，学员能够将理论知识转化为实际操作能力，深化对客户开拓策略的理解。

1.产品维度分析

分析在售资产的特点，明确不同类型产品的市场定位和目标客户群体。

2.产品场景维度

通过分析客户的需求场景，制定更符合客户期待的营销策略。

3.卖点分析

挖掘产品的核心卖点，确保能够有效传递给目标客户。

4.动作及话术

梳理销售流程中的关键动作和话术，使销售团队在实际操作中更加专业。

结语

在房地产营销的新时代，客户开拓策略不仅是企业发展的基础，更是增强市场竞争力的关键。通过系统分析当前市场环境、明确客户需求、创新营销思维，企业能够在复杂多变的市场中找到自己的定位，实现可持续发展。

随着市场的不断演变，房地产营销的策略也需与时俱进。通过有效的客户开拓策略和创新的营销模式，企业不仅能在竞争中立足，更能在客户心中树立良好的品牌形象，最终实现双赢。