提升决策能力，掌握结构性思维的关键技巧

结构性思维：提升片区管理者的管理效能

在现代企业管理中，片区管理者作为核心资源，承担着重要的责任与角色。然而，许多片区管理者在实际工作中常常面临各种挑战，例如“以事管事”、“管理虚位”、管理动作与组织目标不匹配等问题。这些问题不仅影响了组织的运行效率，也制约了管理者的职业发展。为了应对这些挑战，管理者必须具备结构性思维的能力，这不仅是他们管理工作的基础，更是提升个人管理效能的重要手段。

秦超：《营销管理的技术与思考》

【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？

秦超 培训咨询

一、管理的价值与能力

管理的本质在于优化资源配置，实现组织目标。片区管理者的角色认知至关重要，他们需要清楚自己在企业中的位置以及应起的作用。管理不仅仅是对事务的处理，更是对团队的引导与激励。王经理的困惑与无奈正是许多片区管理者共同面临的困境，缺乏对自身角色的清晰认识，使得他们在管理过程中迷失方向。

• 认清管理者的角色定位：管理者不仅是团队的指挥者，更是团队的教练与服务者。
• 职业化意识：从单纯的执行者转变为具有职业责任感的管理者。
• 结果导向：管理者需要关注结果，确保管理行为与组织目标的一致性。

二、片区管理者心态的营造

心态的转变是管理者提高管理效能的重要基础。在新时代的管理环境中，片区管理者需要具备责任与担当的意识，真正成为团队的领导者和资源者。管理者的角色从传统的“管控者”转变为“影响者”，这种转变要求管理者具备更高的情商和沟通能力，能够有效激励团队成员。

• 责任与担当：管理者应具备对组织目标负责的意识，关注结果的实现。
• 五维转变：成为资源者、领导者、教练者、感召者和将帅，这些角色的转变有助于提高管理效能。

三、管理技能的提升：结构性思维的应用

在管理技能的提升过程中，结构性思维作为一种基本的思维模式，帮助管理者理清思路，系统分析问题。结构性思维强调从整体出发，关注事物之间的关联与影响，为管理者提供了一种科学的思考框架。

1. 结构性思维的基本理念

结构性思维要求管理者从多个维度分析问题，确保决策的科学性与有效性。其核心在于系统思考，通过识别问题的根源和影响因素，帮助管理者做出更高效的决策。

• 系统思考的三个方面：包括整体性、层次性和动态性。管理者需要从整体出发，分析各个部分之间的关系。
• 科学方法的六步骤：明确问题、收集数据、分析数据、提出假设、验证假设、形成结论。这一过程能够帮助管理者在复杂的业务中理清思路。

2. 效率为本：善用管理工具提升管理效能

除了结构性思维，管理者还需掌握一系列管理工具，以提高工作效率。例如，使用甘特图进行项目管理，能够帮助管理者清晰地看到项目的进度与节点，确保各项工作有序进行。

• 以终为始：明确业绩目标，通过业绩公式与分解，确保目标的可实现性。
• 过程管理：利用甘特图和工作日志进行日常管理，确保每个环节的可控性。
• PDCA循环：通过计划、执行、检查和改进，形成持续的管理迭代与升级。

四、片区管理者的业务拓展与经营

片区管理者不仅要关注内部管理，还需具备客户分析与开拓的能力。政企客户的特点与市场需求是管理者必须研究的重要内容，了解客户的组织结构、采购决策过程、以及潜在的市场机会，能够帮助管理者更有效地进行业务拓展。

1. 客户分析与客户开拓

政企客户在组织结构和采购决策上具有特定的特点，管理者需要通过深入分析，找到合适的切入点进行客户开拓。

• 政企客户特点分析：了解政企客户的采购三因素和决策过程，帮助管理者更好地针对性营销。
• 客户信息收集：通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法等方式，获取客户的基础信息与业务信息。
• 客户分类与分析：采用MAN分析法，对客户进行分类，了解不同客户的接触策略。

2. 商机挖掘与引导

管理者在与客户的接触中，需要善于发现潜在的商机，并引导客户进行价值认知。通过建立信任与价值关联，深入挖掘客户的真实需求，能够有效提升业务成交率。

• 问题导向：识别客户在业务中遇到的不顺畅，找到痛点，从而提供解决方案。
• 以信任为基础的业务呈现：通过行业、公司、产品和团队的层层递进，建立客户的信任感。
• 持续经营客户的策略：定期拜访、礼尚往来以及信息的主动刺激，确保客户关系的稳固。

五、总结与展望

结构性思维是片区管理者提升管理效能的重要工具，通过系统的思考与科学的方法，帮助管理者理清思路、优化决策。在现代企业管理中，片区管理者不仅需要具备良好的管理技能和工具，更要在管理理念上进行转变，增强对自身角色的认知与责任感。通过持续的学习与实践，片区管理者能够在复杂的市场环境中，发挥出更大的价值与效能，为组织的发展贡献力量。

未来，随着市场竞争的加剧和管理理念的不断演进，片区管理者需要不断适应新的挑战与机遇。通过强化结构性思维的训练，提升自身的综合素质，才能在激烈的竞争中立于不败之地。