提升决策能力的结构性思维训练方法

结构性思维：片区管理者的必备能力

在现代企业管理中，片区管理者作为企业的重要骨干力量，承担着连接企业战略与日常运营的桥梁角色。然而，在实际业务中，他们常常面临着“以事管事”、“管理虚位”以及“管理结果与组织目标不匹配”等问题。这些困惑的背后，反映出管理者对自身角色的认知缺失，以及技能体系的不足。为了解决这些问题，结构性思维作为一种管理者基本的思维模式，成为了片区管理者必须掌握的重要能力。

秦超：《营销管理的技术与思考》

【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？

秦超 培训咨询

管理的价值与能力

管理不仅仅是对事物的简单控制，更是对资源的有效配置和使用。片区管理者在企业中扮演着多重角色，既是资源的整合者，也是团队的领导者。管理者需要明确自己的角色定位，理解在不同情况下所需展现的不同面貌。职业化意识的提升，使得管理者从“做我自己”向“做职业人”转变，从而更好地履行职责。

• 管理者的角色认知：片区管理者必须清晰理解自己在组织中的位置和作用，认识到管理者的核心职能是为团队提供支持和指导，而不是单纯的指挥和控制。
• 心态的营造：片区管理者应具备责任与担当的意识，这不仅体现在对工作的负责，也体现在对团队成员的关怀与支持上。
• 新时代管理的转变：现代管理者应转变角色，从资源的控制者变为资源的提供者，从管理的执行者变为团队的领导者和教练。

结构性思维的核心要素

结构性思维是一种系统的思考方式，它强调从整体出发，分析问题的各个组成部分及其相互关系。作为管理者，具备结构性思维不仅有助于更好地理解复杂的业务环境，还能提高决策的有效性。

• 系统思考：系统思考包括三个方面：整体观念、相互关系以及动态变化。管理者需要理解，各个部分之间是如何相互影响的，以及这些影响在时间上的变化。
• 科学方法六步骤：在管理实践中，应用科学方法论的六个步骤，可以帮助管理者更系统地分析和解决问题，这包括问题识别、信息收集、方案制定、实施方案、结果评估和反馈调整。
• 现场练习：通过实际的现场练习，管理者可以将结构性思维应用于部门或个人的工作任务分析中，提升思维的灵活性和适应性。

提升管理效率的工具与方法

除了结构性思维的培养，片区管理者还需要掌握各种管理工具，以提升管理的效率和效果。有效的管理工具能够帮助管理者更好地实现目标，优化资源配置，增强团队的执行力。

• 业绩目标管理：以终为始的理念，管理者需要明确业绩目标，并通过科学的方法将目标分解到每个团队成员，确保每个人的活动都与组织的终极目标相一致。
• 甘特图与工作日志：使用甘特图进行节点管控，可以帮助管理者清晰地了解项目的进度和各项工作的协调情况，而工作日志则是日常管理的重要工具，能够帮助管理者跟踪工作进展，随时调整计划。
• PDCA循环：通过PDCA（计划-执行-检查-行动）循环，管理者能够不断迭代和优化管理过程，提升团队的整体效能。

片区管理者的业务拓展与经营

在掌握了管理的基本能力与结构性思维后，片区管理者还需将这些能力应用到实际的业务拓展与客户经营中。尤其是在政企客户的管理中，管理者需要深入了解客户特点，挖掘客户需求，从而制定有效的市场拓展策略。

客户分析与开拓

政企客户的特点与需求相对复杂，片区管理者需要具备敏锐的洞察力，以识别客户的潜在需求和市场机会。

• 政企客户的组织特点：了解政企客户的采购流程、决策过程以及内部角色，可以帮助管理者制定更有针对性的沟通策略。
• 信息收集方法：通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等多种方式，管理者可以收集到丰富的客户信息，为后续的业务拓展奠定基础。
• 客户分类分析：通过MAN（需求度、购买力、决策力）分析法，对客户进行分类，有助于管理者制定不同的接触策略，从而更有效地满足客户需求。

商机挖掘与引导

在与政企客户的互动中，识别商机并有效引导客户，是片区管理者提升业绩的关键。

• 问题导向：通过深入了解客户在业务中遇到的问题，管理者可以更好地把握客户的痛点，从而提出有针对性的解决方案。
• 信任建立：在客户关系中建立信任是持续经营的基础，管理者需要通过定期拜访、礼尚往来等方式，增强与客户的互动。
• 持续经营的策略：在客户关系的维护中，管理者应关注信任金字塔的三个层面：安全、价值和依赖，确保客户在与企业的互动中感受到价值和安全感。

总结

结构性思维不仅是片区管理者提升管理效能的基础，更是推动业务拓展与客户经营的核心能力。通过增强对管理者角色的认知，提升管理技能，以及掌握有效的管理工具，片区管理者能够在复杂多变的市场环境中，灵活应对各种挑战，推动组织目标的实现。

在未来的管理实践中，片区管理者应不断学习和应用结构性思维，将其融入到日常的管理工作中，以实现更高效的团队管理和业务拓展，从而为企业创造更大的价值。