掌握结构性思维，提升解决问题的能力

结构性思维：提升片区管理者效能的关键

在现代企业管理中，片区管理者作为企业的骨干力量，承担着重要的角色和责任。然而，许多片区管理者在实际工作中遇到了一系列挑战，例如“以事管事，管理虚位”等问题。这些问题的背后，既有管理者对于自身职能认知的缺失，也有对管理方式的碎片化理解，导致难以形成有效的管理效能。因此，提升片区管理者的结构性思维能力，成为了当前培训课程的重要目标之一。

秦超：《营销管理的技术与思考》

【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？

秦超 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助片区管理者重新认识自身的角色，并掌握高效的管理技能，特别是结构性思维的应用。通过对管理价值与能力的深入分析，课程将帮助管理者更好地理解“结果与效能”的关系，从而提升其管理水平和工作绩效。

管理的价值与能力

在企业中，片区管理者不仅是资源的管理者，更是团队的领导者和教练。在管理过程中，能够清晰地认识自身的角色定位至关重要。片区管理者需要具备以下几点能力：

• 清晰的角色定位：管理者需要认清自己的身份，包括教练、服务者等多重角色。
• 职业化意识：从个人发展转变为职业发展的思维，具备更高的责任感和担当。
• 有效的管理技能：不断提升管理技能，尤其是在复杂环境中的应变能力。

片区管理者心态的营造

责任与担当是管理者必须具备的核心素养。在日常管理中，片区管理者应当表现出真正的负责任态度。这种态度不仅体现在工作成果上，更体现在对团队的引导和支持上。管理者需要具备结果导向的思维，确保团队的工作能够与企业的最终目标保持一致。

在新时代的管理环境中，管理者的角色转变至关重要。片区管理者需要从传统的控制型管理转变为资源整合型、影响型和激励型的领导者。这种转变不仅能提升管理者自身的价值，也能有效提升团队的整体效能。

结构性思维的构建

结构性思维是片区管理者必须掌握的基本思维模式。它不仅帮助管理者理清思路，更能有效组织和整合资源。结构性思维主要包括以下几个方面：

• 系统思考：管理者应从整体出发，考虑各个要素之间的关系，避免碎片化思维。
• 科学方法：通过六个步骤的科学方法，帮助管理者系统地分析问题并寻找解决方案。
• 现场练习：运用结构性思维分析自身工作任务，提升实际操作能力。

效率提升与管理工具的应用

在提高管理效能的过程中，合理运用管理工具是必不可少的。课程将重点介绍如何通过有效的目标管理、过程管理和时间管理来提升管理效率。

目标管理

管理者需要以终为始，明确业绩目标，并将其分解为可执行的具体任务。这一过程要求管理者具备清晰的沟通能力，以确保团队成员理解各自的职责和目标。

过程管理

甘特图是一种有效的过程管理工具，它能够帮助管理者直观地掌握项目进度和节点控制。学习如何制作和使用甘特图，将提高管理者的组织能力和计划执行力。

时间管理

有效的时间管理是提高工作效率的重要方法。管理者需要认识到时间的价值，合理安排工作优先级，运用20/80原则，确保在有限的时间内创造最大的价值。

团队建设与高效沟通

优秀的团队是高效管理的重要基础，片区管理者需要具备团队建设的能力。优秀团队的特征包括良好的沟通、明确的角色分工和共同的目标。管理者应当关注团队成员的选育留，分析团队成员的能力和潜力，并通过PESOS模式进行有效的培养与辅导。

高效的沟通是团队合作的关键。管理者需要营造开放的沟通环境，鼓励团队成员分享想法和意见，从而提升团队的凝聚力和向心力。

客户分析与市场开拓

在片区管理者的工作中，客户分析与市场开拓至关重要。了解政企客户的特点和需求，有助于管理者更好地制定市场策略。政企客户往往具有复杂的组织结构和决策过程，因此，管理者需要掌握有效的客户信息收集和分析方法。

客户信息的收集

客户信息的收集是市场开拓的前提。管理者可以通过一般信息查询法、现场观察法和关键访谈法等多种方式，全面了解客户的基本信息、业务需求和采购决策。

商机挖掘与引导

在与政企客户的互动中，管理者需具备发现商机的敏锐度。通过分析客户的痛点和需求，引导客户探寻解决方案，提升自身的服务价值。高效的业务呈现也是成功的关键，管理者应从行业、公司、产品和团队等多个维度进行有效的展示。

持续经营客户的策略

持续经营客户是企业长久发展的基础。管理者需要建立客户信任关系，了解客户的安全、价值和依赖需求，以确保客户的长期合作。

定期拜访、礼尚往来是维护客户关系的重要手段。通过不断的沟通与互动，管理者能够及时了解客户的需求变化，提升客户的满意度与忠诚度。

总结

结构性思维的培养对于片区管理者来说，不仅是一种思维方式的转变，更是提升管理效能和工作绩效的基础。通过本课程的学习，片区管理者能够更好地认清自身角色，掌握高效的管理技能，提升团队的整体效能，实现企业的战略目标。管理者在实践中不断运用结构性思维，将为企业的持续发展注入新的动力。