管理者角色认知：提升片区管理者的效能与价值
在现代企业管理中，片区管理者扮演着至关重要的角色。他们不仅是企业的骨干力量，更是实现组织目标的核心资源。然而，许多片区管理者在实际工作中却常常面临诸多挑战，例如“以事管事”而忽视了管理的深层次价值，“管理虚位”导致了管理效果的低下等。这些问题的出现，往往源于管理者对其角色认知的不足以及管理技能的欠缺。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、片区管理者的角色定位
片区管理者的角色定位是理解其职责和工作效能的关键。有效的角色认知能够帮助管理者明确其在组织中的位置，以及应承担的责任与义务。
- 我们是谁：片区管理者首先需要认清自身的定义，明确自己的职责不仅是管理日常事务，更要关注团队的整体表现和组织目标的实现。
- 职业化意识：从个人角色向职业角色转变，不仅要做好自己的工作，更要以职业人的标准来要求自己，提升自身的专业素养和管理能力。
- 管理者的新定位：在新时代背景下，管理者需要转变角色，成为教练与服务者，激励团队成员，提升团队的整体效能。
二、片区管理者的心态营造
心态是影响管理者表现的重要因素。片区管理者需要具备责任与担当的意识，才能真正成为有效的管理者。
- 责任与担当：管理者的职责不仅在于完成任务，更在于对团队的负责。真正的负责任体现在对结果的追求和对组织目标的贡献。
- 结果导向：评价管理者的标准应以结果为导向，这意味着管理者需要设定明确的目标，并通过有效的方式来达成这些目标。
三、管理技能的提升
在管理实践中，片区管理者需要掌握一系列的管理技能，以提高管理效能。
- 结构性思维：管理者应具备结构性思维模式，帮助其在复杂的管理环境中理清思路，并制定有效的解决方案。
- 效率为本：善用管理工具提升管理效能，如通过业绩目标管理、过程管理工具（如甘特图、工作日志）来有效控制项目进度。
- 团队建设：优秀的团队是实现组织目标的基础，管理者需要建立高效的团队沟通机制，选育留优秀团队成员，提升整体工作效率。
四、片区管理者的业务拓展与经营
片区管理者不仅需要关注内部管理，还应积极拓展外部业务，特别是在政企客户的开拓与经营方面。
- 客户分析：了解政企客户的组织特点、采购三因素及购买决策过程，能够帮助管理者更精准地定位客户需求，制定相应的营销策略。
- 商机挖掘：通过分析客户的痛点，管理者可以引导客户探寻解决方案，从而有效挖掘业务机会。
- 持续经营客户：在与政企客户的长期合作中，建立信任关系是持续经营的基础。管理者需要定期拜访客户，保持良好的沟通与互动。
五、提升管理效能的实用工具与方法
提升管理效能的方法与工具是片区管理者不可或缺的技能。通过合理的工具运用，管理者可以更加高效地完成工作任务。
- PDCA循环：这是一个有效的管理工具，帮助管理者在工作中不断进行计划、执行、检查与改进，从而实现管理的持续优化。
- 时间管理：良好的时间管理是提升工作效率的重要保障。管理者应掌握20/80原则，合理分配时间，聚焦于高效的工作任务。
- 沟通技巧：高效的沟通是团队协作的基础，管理者需要提升自身的沟通能力，确保信息的有效传递与反馈。
六、结论
片区管理者作为企业管理的重要组成部分，其角色认知与管理能力的提升直接影响着组织的运营效率与目标达成。通过深入理解管理的价值，提升自身的管理技能，片区管理者能够更有效地应对各种挑战，实现团队与个人的双重发展。
在当今竞争激烈的市场环境中，片区管理者需要不断学习与适应，以便应对快速变化的商业需求。通过系统化的培训与实战演练，管理者可以掌握必要的管理工具与方法，从而提高自身的管理效能，推动企业持续发展。
管理者的角色认知不仅关乎个人的发展，更是企业未来成功的关键。为此，企业应重视对管理者的培训与赋能，助力其在复杂的管理环境中，找到更有效的工作方式，实现个人与组织的共同成长。
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