场景金融营销：数字化时代的机遇与挑战
在当今快速变化的金融环境中，场景金融营销已经成为金融机构与客户之间建立紧密联系的重要手段。宋老师及其团队在与众多金融机构的服务过程中，深刻认识到面对日益增强的不确定性，商业银行必须以客户为中心，推动对公业务的全面变革与创新。本文将深入探讨场景金融营销的核心概念、实践案例以及实施策略，帮助金融机构在数字化转型中把握机遇，实现可持续发展。
【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好
场景金融营销的定义与意义
场景金融营销是指金融机构通过分析客户的需求与行为，将金融产品与服务嵌入到客户日常生活的各个场景中，从而提升客户体验和满意度。这种营销方式强调以客户为中心，关注客户在不同场景下的真实需求，进而提供个性化的金融解决方案。
场景金融营销的意义在于：
- 提升客户体验：通过深入理解客户需求，金融机构可以在适当的时机提供精准的金融服务，增强客户的获得感。
- 增强竞争优势：通过差异化的服务，金融机构能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引更多的客户。
- 推动业务增长：实现精准营销不仅能够提升客户的忠诚度，还能有效促进金融产品的交叉销售，提升整体收入。
数字化转型背景下的场景金融营销
在数字化时代，金融行业正面临着前所未有的挑战与机遇。随着互联网和大数据技术的发展，客户的需求变得更加多样化，传统的金融服务模式已经无法满足客户的期望。金融机构需要重新审视自身的业务模式，利用数字化手段推动场景金融营销的落地。
宏观市场环境分析
在当前宏观市场环境下，金融行业的数字化转型已经成为必然趋势。根据相关统计数据，全球数字经济的规模不断扩大，金融科技的应用场景也在不断丰富。金融机构必须顺应这一趋势，借助新技术推动场景金融营销，从而提升自身的市场竞争力。
行业领先实践
在数字化转型的过程中，许多金融机构已经开始积极探索场景金融营销的实践。例如，某全国性股份制银行通过构建“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，成功实现了对公客户的精准营销。通过网点、APP与远程客服的立体化营销体系，该行能够在客户需求产生的瞬间，快速响应并提供相应的金融服务。
场景金融营销的实施策略
要成功实施场景金融营销，金融机构需要从以下几个方面入手：
一、客户洞察与需求分析
了解客户是场景金融营销的核心。金融机构需要通过大数据分析、客户访谈等方式，深入洞察客户的需求与行为，从而为其提供个性化的金融服务。同时，建立客户画像，细分客户群体，能够帮助金融机构更好地把握市场动态与趋势。
二、构建多元化的服务场景
金融机构应结合自身的业务特点，构建多元化的服务场景。例如，可以与企业客户的供应链管理、资金流动等环节结合，提供定制化的金融解决方案。同时，结合互联网技术，金融机构还可以通过线上平台，为客户提供便捷的金融服务。
三、优化客户体验与服务流程
在场景金融营销中，客户体验至关重要。金融机构需要不断优化客户的服务流程，减少客户在使用金融服务过程中的摩擦点。通过技术手段简化操作流程，使客户能够更加便捷地获取所需的金融服务。
四、建立有效的营销反馈机制
有效的营销反馈机制能够帮助金融机构及时了解市场变化与客户反馈。通过对营销活动的效果进行评估，金融机构可以不断优化营销策略，提升营销的精准度与有效性。
案例分析：阿里集团的B端客户营销策略
阿里集团在B端客户营销方面的成功经验为金融机构提供了宝贵的借鉴。阿里通过建立强大的数据平台，深度挖掘客户需求，将金融产品与服务无缝嵌入到客户的商业场景中。这种方式不仅提升了客户的使用体验，也促进了阿里金融业务的快速增长。
阿里还通过与政府、企业的深度合作，推动产融结合，促进了产业链的优化与升级。这种模式为金融机构在场景金融营销方面提供了新的思路，即通过跨界合作，拓展服务场景，提升服务的深度与广度。
面临的挑战与应对策略
尽管场景金融营销带来了诸多机遇，但金融机构在实施过程中仍面临一系列挑战，包括市场竞争加剧、客户需求不断变化以及技术的快速更新等。为此，金融机构需要制定相应的应对策略：
- 增强创新能力：金融机构应不断提升自身的创新能力，积极探索新的业务模式与服务场景，以适应不断变化的市场环境。
- 深化数字化转型：通过引入先进的数字化技术，提升内部运营效率，优化客户服务体验。
- 加强团队建设：培养能够适应数字化转型的专业人才，提升团队的综合素质与服务能力。
结论
在数字化时代，场景金融营销为金融机构提供了新的发展机遇。通过深入洞察客户需求、构建多元化的服务场景以及优化客户体验，金融机构能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。虽然面临诸多挑战，但只要金融机构能够不断创新，积极应对市场变化，就一定能够在场景金融营销的道路上走得更远。
未来，随着金融科技的不断发展，场景金融营销必将迎来更广阔的发展空间。金融机构应抓住这一机遇，推动自身的数字化转型，实现可持续的发展。
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