场景金融营销的新时代探索
在当今这个数字化快速发展的时代，金融行业正面临着前所未有的不确定性和挑战。尤其是商业银行在对公业务的营销中，如何以客户为中心，推动数字化转型，是每个金融机构亟待解决的课题。宋老师及其团队在与多家金融机构的合作中，深入剖析了这一过程中的痛点和难点，提出了独特的“场景金融营销”理念，旨在帮助银行更有效地连接客户、提升服务质量，从而在竞争中立于不败之地。
【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好
一、场景金融营销的背景与必要性
当前，随着客户需求的多元化和个性化，传统的营销方式逐渐无法满足客户的期望。银行的营销策略需要从单纯的产品推广转变为围绕客户实际需求的场景化服务。场景金融营销正是基于这样的背景应运而生。它强调在客户的生活场景中嵌入金融服务，通过对客户行为数据的分析，提供个性化的金融解决方案，提升客户的获得感和满意度。
二、数字化转型与场景金融营销的结合
数字化转型是推动场景金融营销的重要基础。通过大数据、人工智能等技术手段，银行能够实时捕捉客户的需求变化，从而在合适的时间、地点提供适当的金融服务。这种以数据驱动的营销模式，不仅提高了营销的效率，更重要的是提升了客户的体验。
- 数据分析能力的提升：银行需要构建强大的数据分析平台，整合各类客户数据，以实现对客户的精准画像。
- 数字化渠道的建设：通过APP、网点、远程客服等多种渠道，形成立体化的服务网络，确保客户可以在任何场景中方便地获取金融服务。
- 客户经理的赋能：通过数字化工具降低客户经理的事务性工作，让他们能够更专注于与客户的互动与关系建立。
三、场景金融营销的核心组成部分
场景金融营销的成功实施离不开几个核心要素的支撑。
- 客户洞察能力：深入了解客户的需求与行为，构建客户画像，以便在合适的场景中提供针对性的金融服务。
- 灵活的产品组合：根据客户的不同需求，设计灵活的金融产品组合，以满足客户在不同场景下的需求。
- 高效的服务体系：搭建高效的服务体系，确保在客户需要时能够迅速响应，提升客户的获得感。
四、成功案例分析
在实际操作中，商业银行可以借鉴一些成功的案例，以更好地理解场景金融营销的实践。
- 某全国性股份制银行的成功实践：该银行通过数字化转型，在对公业务中建立了“薄前台+厚中台”的营销变革模型，成功实现了客户的全生命周期闭环运营。
- 阿里集团的B端客户营销策略：阿里通过其云计算平台，为企业提供一站式的金融服务解决方案，有效整合了政府、企业与银行的资源，为客户创造了巨大的价值。
五、面对挑战的应对策略
尽管场景金融营销具有诸多优势，但在实施过程中仍面临着一些挑战，比如技术的快速变革、客户需求的不断变化等。因此，银行需要制定相应的应对策略。
- 持续的技术投资：银行应不断加大对数字化技术的投资，确保在技术上保持领先地位。
- 灵活的组织结构：通过构建敏捷的组织结构，快速适应市场变化，满足客户的多样化需求。
- 培养客户经理的综合能力：在培训过程中，不仅要提高客户经理的专业技能，还要增强他们的客户洞察能力和沟通能力。
六、总结与展望
场景金融营销为金融机构提供了一种新的思路和方法，以应对日益复杂的市场环境和客户需求。在未来的发展中，商业银行需要紧跟数字化转型的步伐，充分利用技术手段提升客户体验，构建以客户为中心的营销模式。只有这样，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
随着金融科技的不断进步，场景金融营销的前景将更加广阔。银行应积极探索与各类行业的合作，寻找更多的场景应用，以满足不同客户群体的需求，真正实现“以客户为中心”的经营理念。在这个过程中，金融机构不仅要关注自身的业务发展，还要深入理解客户的需求变化，因地制宜地调整营销策略，创造更多的客户价值。
在未来的金融市场中，场景金融营销将成为金融机构竞争的重要武器。通过精细化的客户管理和灵活多样的产品服务，商业银行将能够更好地满足客户的期望，实现双赢的局面。
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宋海林
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