场景金融营销：在数字化时代的转型与创新
随着数字化时代的到来，金融机构面临着前所未有的挑战与机遇。在这个不确定性显著增强的商业环境中，场景金融营销的重要性愈加凸显。商业银行亟需从顶层设计到落地实施，构建以客户为中心的经营模式，以应对市场的快速变化与客户需求的多样性。本文将深入探讨场景金融营销的内涵、重要性以及如何有效实施这一策略，以提升金融机构的竞争力和服务质量。
【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好
场景金融营销的概念
场景金融营销是指金融机构通过分析客户的生活和业务场景，将金融服务嵌入到客户的实际需求中，从而提供个性化的金融解决方案。这一营销策略强调“以客户为中心”，旨在通过了解客户的行为和需求，创造出更具价值的金融产品和服务。
在数字化背景下，场景金融营销不仅仅停留在传统的产品推广上，而是将金融服务融入到客户的日常生活中。例如，借助移动互联网技术，金融机构能够在客户购物、出行、投资等场景中，提供即时的金融服务，实现“随需而变”的智能服务。
场景金融营销的重要性
场景金融营销的重要性体现在以下几个方面：
- 提升客户体验：通过精准理解客户的需求，金融机构能够为客户提供更贴心的服务，增强客户的满意度与忠诚度。
- 增强竞争优势：在竞争日益激烈的市场环境中，能够提供个性化、定制化服务的金融机构更容易赢得客户青睐。
- 促进业务增长：将金融服务与客户的实际需求紧密结合，有助于提高客户的使用频率，从而推动业务增长。
- 适应市场变化：场景金融营销使得金融机构能够快速响应市场变化，及时调整服务策略，保持市场竞争力。
场景金融营销的实施策略
为了有效实施场景金融营销，金融机构需要从多个维度进行布局，包括技术支持、团队建设、市场洞察等。
1. 技术支持
在数字化时代，技术是场景金融营销的基础。金融机构需要借助大数据、人工智能等先进技术，实现对客户行为的精准分析。具体来说，金融机构可以通过以下方式提升技术能力：
- 建立数据中台：整合各类客户数据，构建统一的数据管理平台，支持精准的客户画像与需求分析。
- 借助人工智能：运用机器学习算法分析客户行为，预测客户需求，提升金融服务的智能化水平。
- 开发移动应用：通过移动端应用将金融服务融入到客户的日常生活中，提供便捷的在线服务。
2. 团队建设
一支高效的团队是成功实施场景金融营销的关键。金融机构需要注重以下几个方面的团队建设：
- 培养跨部门合作：营销、产品、技术等部门需紧密合作，共同打造以客户为中心的服务体系。
- 重视客户经理的培训：提供系统的培训，帮助客户经理了解场景金融营销的理念与实践，提高其专业能力。
- 激励创新思维：鼓励团队成员提出创新的营销策略，及时调整与优化现有的服务模式。
3. 市场洞察
深入了解市场与客户需求是实施场景金融营销的前提。金融机构应注重以下几个方面的市场洞察：
- 分析行业趋势：关注行业发展动态，了解竞争对手的策略与市场变化。
- 收集客户反馈：定期进行客户调研，了解客户的真实需求与期望，为产品改进提供依据。
- 制定差异化策略：根据市场分析制定差异化的服务策略，确保在竞争中保持优势。
案例分析：阿里集团的B端客户营销策略
阿里集团在B端客户营销方面的成功经验为场景金融营销提供了宝贵的借鉴。阿里通过深刻洞察客户需求，结合自身的技术优势，打造了一系列创新的金融服务。
例如，阿里云通过为企业提供一体化的金融服务解决方案，帮助企业在日常运营中实现资金的高效管理。这一策略不仅提升了客户的资金使用效率，还增强了客户对阿里金融服务的依赖性。
此外，阿里还通过数据分析，精准定位客户群体，提供个性化的金融产品，满足不同客户的需求。这种深度的市场洞察与数据驱动的营销策略，使阿里在竞争激烈的市场中脱颖而出。
未来展望：场景金融营销的趋势
在未来，场景金融营销将继续向智能化、个性化和生态化发展。金融机构应关注以下趋势：
- 智能化服务：随着人工智能技术的不断发展，金融服务将更加智能化，能够实时响应客户需求。
- 个性化定制：金融机构需要更加注重客户的个性化需求，提供定制化的金融解决方案。
- 生态化合作：金融机构将与各类企业、平台进行深度合作，共同构建更为广泛的金融服务生态链。
结论
在数字化转型的浪潮中，场景金融营销为金融机构提供了新的发展方向。通过深入理解客户需求、借助先进技术以及构建高效团队，金融机构能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。未来，金融机构应继续探索与创新，以更好地服务客户，实现可持续发展。
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