场景金融营销的新时代探索
在数字经济高速发展的背景下，金融行业面临着前所未有的挑战与机遇。尤其是在商业银行的对公业务领域，如何转变传统的客户经营模式，以更好地满足企业客户的多样化需求，已成为当前亟待解决的核心问题。本文将深入探讨场景金融营销的概念、重要性及其实施策略，结合宋老师及其团队的培训课程内容，提供切实可行的解决方案。
【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好
场景金融营销的定义与背景
场景金融营销是指金融机构通过深入分析客户的需求与行为，结合特定的商业场景，为客户提供个性化的金融服务。这一概念源于对客户需求的深刻理解与场景的灵活运用，旨在通过数字化手段提升客户体验，增强客户粘性。
随着市场环境的变化，客户的需求变得愈加多样化，特别是年轻一代客户（如90后、00后）逐渐成为市场的主力军，他们更倾向于享受富有创意和激情的服务体验。这就要求金融机构在服务设计上进行创新，以适应这一变化。此外，金融机构与互联网企业的最大区别在于“有温度”，即在提供服务时注重客户的情感体验和关系维护。
场景金融营销的重要性
在当前“不确定性”增强的市场环境中，场景金融营销的重要性日益凸显：
- 以客户为中心：场景金融营销强调以客户需求为导向，通过深度洞察客户的经营逻辑，精准满足其金融需求。
- 提升客户体验：通过数字化工具的应用，金融机构可以提供更便捷、高效的服务，增强客户的获得感。
- 推动业务转型：在面对竞争加剧的市场环境中，场景金融营销能够帮助金融机构找到差异化竞争策略，提升市场份额。
- 实现长期关系维护：通过对客户的持续关注和服务，金融机构能够与客户建立长期的信任关系，促进客户的重复购买和推荐。
场景金融营销的实施策略
为了有效实施场景金融营销，金融机构需要从多个维度进行系统性的战略规划与执行：
1. 构建以客户为中心的经营模式
金融机构需要从总行到分行逐步建立以客户为中心的经营模式，这不仅仅是营销策略的转变，更是企业文化的深刻变革。通过培训，让员工理解客户的真正需求，增强客户经理在客户关系管理中的主动性和创造性。
2. 利用数字化工具赋能一线员工
在数字化转型过程中，关键不在于系统的搭建，而在于如何通过这些系统赋能一线员工。通过打通不同的业务系统，减少事务性工作，使得客户经理能够将更多的时间和精力投入到客户关系的建立与维护中。
3. 实现数据驱动的精准营销
数据是场景金融营销的核心。金融机构应积极利用大数据分析技术，进行客户分层管理，深度洞察客户需求，制定个性化的营销计划。同时，应用人工智能等技术手段，提升营销的精准度与效率。
4. 建立全生命周期的客户运营体系
客户的生命周期管理是场景金融营销的关键。金融机构需要通过“闭环+陪伴”的运营模型，关注客户在不同阶段的需求变化，提供相应的解决方案，从而实现客户的长期价值。
5. 加强跨界合作与资源整合
在数字经济时代，金融机构应积极寻求与其他行业的合作，整合资源，构建多元化的服务场景。例如，与电商平台、供应链企业等进行合作，提供场景化的金融服务，满足客户的一站式需求。
案例分析：阿里集团的B端客户营销策略
阿里集团在B端客户营销方面的成功经验为金融机构提供了宝贵的借鉴。通过深入分析阿里在产业链中的布局，金融机构可以探索如何将场景金融营销与数字商业模式相结合。
阿里通过“中供铁军”的经验，结合客户的具体需求，提供灵活的金融解决方案，帮助企业客户解决资金流动性问题。同时，阿里还通过数据分析，精准识别客户需求，设计出符合市场变化的金融产品。
总结
场景金融营销是金融机构在数字化转型过程中的重要战略。通过构建以客户为中心的经营模式、赋能一线员工、实现数据驱动的精准营销、建立全生命周期的客户运营体系以及加强跨界合作，金融机构能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
在未来的金融市场中，能够深刻理解客户需求，并在此基础上不断创新服务，提升客户体验的机构，必将占据市场发展的主动权。通过不断学习与实践，金融机构将能更好地适应环境变化，实现可持续发展。
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宋海林
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