场景金融营销：提升客户体验与转化率的关键策略

场景金融营销：金融机构数字化转型的新机遇

在当今这个充满不确定性的时代，金融行业正面临着前所未有的挑战和机遇。尤其是商业银行，其对公业务的转型与创新迫在眉睫。随着客户需求的多样化，为了适应这一变化，金融机构需要从顶层设计到落地实施，全面推进以客户为中心的经营模式。本文将深入探讨场景金融营销的概念及其在金融行业中的应用，结合培训课程的内容，帮助金融机构更好地理解和实施这一新兴的营销策略。

宋海林：金融机构战略与客户经营策略——对公业务篇

【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

一、场景金融营销的基本概念

场景金融营销是指金融机构在特定的消费场景中，基于客户的实际需求，通过数据分析和数字化手段，提供个性化的金融服务和产品。这一营销理念强调的是“以客户为中心”，关注客户在消费过程中的每一个环节，确保金融服务能够与客户的需求无缝对接。

在数字化时代，传统的金融服务模式已经无法满足客户的需求。客户希望在特定的场景中，能够获得及时、便捷的金融服务。比如，在购物时，消费者希望能够通过手机直接申请分期付款，而不需要走繁琐的手续。这就是场景金融营销的核心所在，它要求金融机构与客户的生活场景紧密结合，提供更为精准的金融服务。

二、场景金融营销的重要性

场景金融营销的重要性体现在以下几个方面：

• 提升客户体验：通过场景化的服务，金融机构能够更好地满足客户的即时需求，提升客户的整体体验。
• 增强客户粘性：当客户在特定场景中获得了良好的金融服务体验后，往往会对该金融机构产生依赖，从而增强客户的粘性。
• 提高营销效率：通过大数据分析，金融机构可以精准识别客户需求，提高营销的针对性和有效性。
• 促进业务增长：场景金融营销有助于金融机构开拓新的业务领域，增强其市场竞争力。

三、实现场景金融营销的关键因素

为了成功实施场景金融营销，金融机构需要关注以下几个关键因素：

• 数据驱动：通过对客户数据的深入分析，了解客户的需求和行为习惯，从而提供个性化的金融服务。
• 数字化转型：金融机构需要加快数字化转型的步伐，借助先进的科技手段提升服务效率。
• 跨界合作：与其他行业的企业进行合作，尤其是互联网企业，共同开发场景化的金融产品和服务。
• 客户关系管理：建立有效的客户关系管理系统，确保客户在不同场景下都能获得一致的服务体验。

四、场景金融营销的实际应用案例

通过分析一些成功的案例，我们可以更好地理解场景金融营销的实施效果。例如，某互联网银行通过与电商平台的合作，在消费者购物时，实时提供分期付款的金融服务。这种服务不仅提升了客户的购物体验，也为银行带来了新的客户和业务增长。

此外，某传统银行也开始尝试场景金融营销。在客户进行房产交易时，银行通过与房地产中介的合作，提供即时的房贷申请服务。这种方式不仅提高了客户的满意度，也加速了银行的贷款审批流程。

五、数字化时代金融行业的发展趋势

在数字化时代，金融行业的发展趋势主要体现在以下几个方面：

• 数字经济的崛起：随着数字经济的发展，金融行业需要不断适应新的市场环境，提升自身的数字化能力。
• 科技驱动的创新：金融科技的快速发展，为金融机构提供了新的工具和方法，帮助其更好地满足客户需求。
• 客户需求的多样化：客户的需求日益多样化，金融机构需要灵活调整自己的产品和服务，以适应市场的变化。
• 行业竞争的加剧：随着互联网金融的崛起，传统金融机构面临着巨大的竞争压力，需要不断创新以保持竞争优势。

六、如何实施场景金融营销

为了有效实施场景金融营销，金融机构可以采取以下策略：

• 建立数据分析团队：组建专门的数据分析团队，对客户数据进行深入分析，获取客户需求的洞察。
• 优化客户体验：通过用户体验设计，优化客户在不同场景下的体验，确保服务的便捷性和高效性。
• 推动内部协作：鼓励不同部门之间的协作，共同开发符合市场需求的金融产品。
• 加强市场推广：通过多渠道的市场推广，提升客户对场景金融服务的认知度和接受度。

七、面临的挑战与应对策略

尽管场景金融营销带来了诸多机遇，但金融机构在实施过程中也面临一些挑战：

• 数据安全与隐私保护：在进行数据分析时，金融机构需要充分考虑客户的隐私保护，确保数据安全。
• 技术的快速迭代：金融科技的发展迅猛，金融机构需要不断跟进技术的最新动态，保持竞争优势。
• 客户需求的变化：客户的需求不断变化，金融机构需要灵活调整自身的产品和服务，以适应市场的变化。

为了应对这些挑战，金融机构可以采取以下措施：

• 加强合规管理：确保在数据处理和分析过程中，严格遵守相关法律法规，保护客户隐私。
• 持续技术投入：加大对科技的投入，提升自身的技术能力，确保能够快速响应市场变化。
• 建立客户反馈机制：通过建立有效的客户反馈机制，及时了解客户的需求变化，调整服务策略。

八、结语

场景金融营销为金融机构提供了一个新的发展方向。在数字化时代，金融机构必须与时俱进，积极探索新的营销模式，以满足客户日益变化的需求。通过实施场景金融营销，金融机构不仅能够提升客户体验，增强客户粘性，还能推动自身的业务增长。只有在不断创新的过程中，金融机构才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。