场景金融营销：以客户为中心的战略转型
在当今金融行业竞争日益激烈的背景下，商业银行面临着诸多挑战，尤其是在对公业务领域。宋老师及其团队在长期的咨询实践中，深刻认识到商业银行需要转变思维，构建以客户为中心的经营模式，尤其是在不确定性显著增加的环境下，如何推动金融机构的数字化转型显得尤为重要。
【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好
一、背景分析：金融行业的变革需求
面对当前的市场环境，商业银行亟需重新审视自身的经营模式，尤其是在对公业务中。以客户为中心的理念不仅仅是一句口号，而是需要通过实际的战略实施来体现。客户的需求日益多样化，简单的分层分群已经无法满足他们的期望。在这样的背景下，金融机构需要积极探索新的营销方法和工具，以提升客户的“获得感”。
二、场景金融营销的核心理念
场景金融营销的核心在于“有温度”的服务，即通过数字化手段将线下与线上有效结合，创造出一个全方位的客户体验。这种体验不仅仅体现在产品的销售上，更在于如何通过对客户需求的深刻理解，提供个性化的解决方案。
- 客户洞察：金融机构需要通过数据分析和市场调研，深入了解客户的真实需求和痛点。
- 个性化服务：在了解客户需求的基础上，提供定制化的金融服务和产品。
- 全渠道营销：融合线上线下的营销策略，确保客户在不同的接触点都能获得一致的体验。
三、数字化转型的实施路径
在数字经济时代，金融行业的转型不仅仅依靠技术，还需要在组织结构、业务流程等方面进行全方位的变革。以下是具体的实施路径：
1. 构建多层次的营销体系
商业银行可以采用“薄前台+厚中台”的营销变革模型。在这一模型中，前台负责直接与客户的接触，而中台则提供支持与服务，包括数据分析、风险管理和产品开发等。通过这种方式，可以有效提升客户经理的工作效率，让他们更加专注于客户关系的维护和价值的创造。
2. 实现客户全生命周期管理
建立客户全生命周期闭环运营体系，可以帮助银行更好地了解客户的需求变化，进而进行精准营销。这一体系包括客户的获客、活客和留客等环节，通过数据驱动的方式，实现对不同客户群体的分层管理。
3. 加强科技与业务的融合
在数字化转型的过程中，金融机构需要重视“业务中台”、“数据中台”和“技术中台”的建设。这些中台的建立将有助于信息的高效流通和资源的优化配置，从而提升整体运营效率。
四、案例分析：成功的场景金融营销实践
通过分析一些成功的案例，可以为商业银行的场景金融营销提供借鉴。例如，中信银行、招商银行和光大银行等机构在对公业务中，均通过构建客户经营平台，实现了对客户需求的精准把握和高效响应。
- 中信银行：通过数据分析，识别出高价值客户，提供个性化的金融解决方案，提升客户满意度。
- 招商银行：借助线上平台，打造全渠道的客户服务体系，实现了客户的高效转化。
- 光大银行：通过行业专营的模式，深入了解不同行业客户的需求，提供专业的金融服务。
五、未来展望：场景金融营销的趋势
随着数字经济的发展，场景金融营销将越来越成为金融机构的重要战略。未来，商业银行需要不断创新，以适应快速变化的市场环境。以下是未来的发展趋势：
- 加强数据驱动：在决策过程中，数据将成为最重要的依据，商业银行需要建立强大的数据分析能力。
- 深化客户关系：通过更深入的客户洞察，建立长期稳定的客户关系，提高客户忠诚度。
- 推动产融结合：与互联网企业和科技公司的合作，将成为金融机构实现场景金融营销的重要路径。
六、结论：构建以客户为中心的金融生态
在当前的金融环境中，场景金融营销不仅是商业银行转型的必然选择，更是提升客户体验、增强市场竞争力的重要举措。通过构建以客户为中心的经营模式，商业银行能够更好地应对市场的不确定性，实现可持续发展。宋老师团队的培训课程将为金融行业的从业者提供宝贵的经验和见解，帮助他们在实践中不断探索与创新。
总之，场景金融营销的成功实施需要金融机构在战略、组织、技术和文化等多方面的协同努力。只有真正理解客户，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
宋海林
培训咨询
